logo

Economische crises, die op ons afrollen als een tsunami, zijn een echte test van kracht voor elke vorm van business. Een van de meest kwetsbare bedrijfstakken is bemiddeling, inclusief handel. Groothandels worden voortdurend gedwongen om een ​​balans te vinden tussen de eisen van fabrikanten en de behoeften van klanten, en elke verslechtering van de marktsituatie kan dit delicate evenwicht doorbreken en het bedrijf leiden tot financiële problemen.

In dit artikel zullen we kijken naar de redenen voor de daling van de verkoop van een groothandel en praktisch advies geven over het beheer van het verkoopsysteem in de omstandigheden van de economische crisis. In feite gaat de discussie over crisisbeheer en de acties die het management van het bedrijf moet nemen om specifieke taken op te lossen om de geplande verkoopvolumes te garanderen en risico's in de toekomst te minimaliseren. Een crisis is een oorlog, waarvan de winst afhangt van het vermogen van de "commandant" om het doel correct te bepalen en de inspanningen van zijn "leger" in de juiste richting te sturen.

Dit artikel beschouwt bijvoorbeeld een handelsonderneming die zich bezighoudt met de groothandel in huishoudelijke artikelen en bouw- en afwerkingsmaterialen aan winkels van verschillende formaten, met een verkoopoppervlakte van 200 tot 10 duizend m2.

REDENEN VOOR VERKOOP TIJDENS EEN CRISISOMSTANDIGHEID

Om de behandeling voor te schrijven, is het noodzakelijk om een ​​diagnose te stellen en de belangrijkste oorzaken van de ziekte te begrijpen. Laten we dieper ingaan op de oorzaken van de problemen die tijdens de economische crisis tot een daling van de verkoop in de groothandel hebben geleid. De hoofdfasen van problemen in de productendistributiekanalen en de reactie van deelnemers aan handelsrelaties - winkels en groothandelsbedrijven - worden gepresenteerd in Fig. 1.

De daling van de consumentenvraag - de eerste fase - is een reactie op negatieve factoren in de mondiale en nationale economie. De koopkracht van de bevolking is voorspelbaar verminderd in het licht van de problemen die gepaard gaan met banenverlies bij bedrijven, loonvertragingen, moeilijkheden bij het verkrijgen en terugbetalen van consumentenkredieten. De goederen van de categorie die we overwegen (huishoudelijke artikelen en bouwmaterialen) behoren niet tot de basisbehoeften, dus de eindgebruiker begint er meteen op te besparen. Huishoudbudgetfondsen worden herverdeeld, niet ten gunste van woningverbetering. Het gevolg hiervan is een daling van de verkoop van goederen die door ons bedrijf worden geleverd in de detailhandel.

De volgende (tweede) fase is een vermindering van contante ontvangsten aan de detailhandelaar uit de verkoop van goederen in winkels, wat onmiddellijk van invloed is op de dure detailhandel. Het verminderen van het aantal werkkapitaal maakt het moeilijk voor een retailer om operaties uit te voeren om bankleningen aan te trekken en terug te betalen, een omvangrijk personeel van verkopers te behouden, huur te betalen voor winkelruimte en reclamecampagnes uit te voeren. In dit geval is een onvermijdelijke reactie op de situatie van de eigenaar van de winkel een daling van de consumentenprijzen en een toename van de reclameactiviteiten. Detailhandelaren verplaatsen de kosten van deze maatregelen naar groothandelaren: de detailhandelaar eist van de groothandelaren dat zij de prijzen verder verlagen en de uitleentermijn verlengen. Bedreigingen om de groothandelsleverancier te veranderen, de vereisten voor de levering van goederen onder de verkoopvoorwaarden zijn een extreme maatregel, maar ze zijn zeer waarschijnlijk - het hangt af van de financiële situatie van de detailhandelaar en zijn positie in de markt.

Bovendien begint de winkelier zich te ontdoen van het minder liquide deel van het assortiment, waardoor de groothandelaar de mogelijkheid wordt ontnomen om de gehele productlijn in de winkelschappen te presenteren. In een situatie van economische crisis en dalende verkopen, vooral als de prognose voor een lange periode ongunstig is, zal retail altijd de voorkeur geven aan liquide goederen ten koste van marges, wat leidt tot een herziening van de assortimentsmatrix van winkels in de richting van goederen uit een laag prijssegment. Strengere eisen van de detailhandel aan de kosten van groothandelsbedrijven voor de promotie van hun producten in winkelketens zijn ook redelijk als beschermende maatregelen voor de detailhandel.

De afname van de consumentenvraag, de daling van de verkoop in de detailhandel, leidt ertoe dat het probleem het groothandelsniveau bereikt (de derde fase). De afname van het volume van de verkopen in de groothandel leidt enerzijds tot problemen met de teruggave van vorderingen aan leveranciers, anderzijds - tot een toename van de voorraad van het bedrijf, omdat retail orders vermindert. Het gevolg hiervan is een daling van de omzet van vorderingen en voorraden, die de financiële prestaties van de onderneming verslechtert. De noodzaak om de groothandelsprijzen te verlagen om de verkoop te behouden, klanten extra kortingen te geven en de kosten van productpromotie te verhogen, leidt tot een daling van de bedrijfswinsten. Een reeks negatieve processen levert problemen op met het verkrijgen en terugbetalen van leningen en uiteindelijk met de cash gap in de onderneming.

Het gebrek aan vrije kasstroom van het bedrijf staat de groothandelaar niet toe effectief te reageren op de eisen van de markt in de zware crisisomstandigheden, het vereiste bereik te behouden en verplichtingen jegens tegenpartijen na te komen; Dit leidt op zijn beurt tot een daling van de winstgevendheid van bedrijven en verdere groei van financiële problemen.

WIJZIGINGEN IN HET KLANTENBELEID ONDER CRISISOMSTANDIGHEDEN

Welke stappen moet een wholesale-bedrijfsleider nemen om de verkoop in een crisis te houden? Het klantbeleid van het bedrijf speelt een belangrijke rol bij het verkoopbeheer. In een situatie van dalende verkopen moet elke klant worden bekeken vanuit het oogpunt van zijn invloed op het realiseren van geplande doelstellingen voor omzet en cashflow. De mening van de auteur van het artikel: de marge op verkopen in dit geval is een belangrijke, maar nog steeds een secundaire factor. Het belangrijkste is om onze positie op de markt te behouden en te zorgen voor de realisatie van de geplande indicatoren, die hierboven werden genoemd.

Overweeg klantcategorieën met behulp van ABC-analyse in termen van invloed van de klant op de omzet en het verstrekken van het bedrijf met "snel" geld (met een korte vertragingsperiode of zonder).

1. Cliënten van groep A worden gekenmerkt door de belangrijkste bijdrage aan de omzet van de onderneming (tot 80% van de omzet) en grote uitgestelde betalingen in het kader van leveringscontracten (van 30 tot 60 dagen). Dit is de meest veeleisende categorie klanten wat betreft verkoopkosten. Klanten van deze groep hebben een gemiddeld loyaliteitsniveau

in een krimpende markt is het zeer waarschijnlijk dat zij het zich kunnen veroorloven om leveranciers te roteren om de assortimentsmatrix te veranderen en betere leveringscondities te verkrijgen. Na het verlies van klantgegevens kan de groothandel een sterke daling van de omzet en een verlies van marktaandeel ervaren. Het herstellen van relaties met grote klanten kost een lange periode - van twee tot vier maanden - en brengt in de regel ernstige concessies met zich mee van het groothandelsbedrijf in termen van prijzen en leveringsvoorwaarden.

De tactiek van het werken met deze winstgevende, maar wispelturige klantengroep is als volgt.

■ Het is noodzakelijk om klanten over te dragen aan factoring-werkomstandigheden, als dit nog niet eerder is gebeurd. Met deze maatregel kan het bedrijf snel contanten op vorderingen ontvangen, zelfs in het geval van een verzoek van een klant, om de uitgestelde betaling te verhogen.

■ Detailhandelsteun moet worden geïntensiveerd (promoties voor kopers en verkoopconsulenten, promoters in winkels, advertenties in detailhandelcatalogi, enz.). Ondanks het feit dat productpromotie het bedrijf dwingt om bepaalde kosten te maken, is het op de lange termijn winstgevender dan het bieden van kortingen aan retailers. De promotiekosten zijn kortlopend, terwijl de verlaagde prijzen erg moeilijk zijn om terug te keren naar het vorige niveau. Het is ook noodzakelijk om rekening te houden met het feit dat een daling van de verkoopprijzen uw concurrenten zal dwingen soortgelijke acties te ondernemen en dat dumping op de markt niet tot iets goeds heeft geleid.

■ U kunt retailproducten tegen een lager prijsniveau aanbieden als het bedrijf een dergelijke mogelijkheid heeft. Het is belangrijk dat ze uiteindelijk uw hoofdproduct niet in de schappen van de winkels vervangen, wat een aanzienlijk deel van de winst oplevert.

Om de verkoopvolumes van deze groep klanten te behouden, moet het groothandelsbedrijf verkoopondersteuning activeren en de uitgestelde betaling verhogen.

2. Cliënten van groep B worden gekenmerkt door een bijdrage aan de omzet van de onderneming van maximaal 15%, een gemiddeld niveau van vertragingen bij leveringscontracten (van 14 tot 30 dagen). Deze minst veeleisende klantencategorie heeft een hoge loyaliteit. Zelfs in het licht van de dalende vraag, zijn klanten in deze groep uiterst terughoudend om van leverancier te veranderen, omdat ze persoonlijke verbindingen en een geschiedenis van samenwerking waarderen. Als anti-crisismaatregelen kunnen dergelijke klanten hun orders of vraag van de groothandel tijdelijk verlagen om prijzen voor specifieke leveringen te verlagen.

De tactiek van het werken met deze klantengroep is als volgt:

■ Het is noodzakelijk om klanten over te dragen aan factoringwerkomstandigheden in geval van uitstel van betaling gedurende 30 dagen.

■ Het is noodzakelijk om de situatie voortdurend bij de klant te volgen, terwijl de detailhandel afneemt en de partner aanbiedt om prijsacties uit te voeren op de goederen die het groothandelsbedrijf in zijn winkels levert. De kosten van deze acties door middel van onderhandelingen kunnen met de klant worden gedeeld.

■ Een extra service moet aan de klant worden aangeboden, bijvoorbeeld de levering van de goederen aan het magazijn, het versnellen van de verwerking van bestellingen, het trainen van winkelassistenten.

Zoals we zien, is het mogelijk om het verkoopvolume aan de klanten van deze groep te houden zonder de verkoopprijzen te verlagen - door het serviceniveau te verbeteren. Opgemerkt moet worden dat, om een ​​hoge mate van klantentrouw bij een groothandelsbedrijf te behouden, het noodzakelijk is om een ​​individuele benadering van hen te verzekeren en de controle te nemen over de situatie voor elke klant onder volledige controle.

3. Cliënten van groep C worden gekenmerkt door een bijdrage aan de omzet van de onderneming van maximaal 5%, er zijn geen uitstel van betaling. Deze categorie klanten ontvangt hun goederen tegen de hoogst mogelijke prijs en brengt de groothandel "snel" geld. Tegelijkertijd hebben klanten van deze groep een lage loyaliteit en onderzoeken ze constant de markt op zoek naar lagere prijzen. Met een stijging van de verkoopprijzen verdwijnen dergelijke partners onmiddellijk.

aan een concurrent met een aantrekkelijker prijsaanbod.

De tactiek van het werken met deze klantengroep is als volgt.

■ Het is noodzakelijk om speciale aanbiedingen met aanzienlijke kortingen op geselecteerde productartikelen aan te kondigen. Deze stap zal extra klanten aantrekken en de stroom van "snel geld" verhogen.

■ Het is noodzakelijk om extra kortingen toe te passen voor klanten, afhankelijk van het aantal bestellingen.

■ U kunt de verkoop regelen van producten met een lage omzet en illiquide producten.

Tijdens een crisis is het niet alleen mogelijk om de verkoop van deze groep klanten te behouden, maar zelfs te verhogen, als we naar een daling van de verkoopprijzen gaan, en daarbij illiquide producten kwijtraken.

Opgemerkt moet worden dat het tijdens een crisis op de markt zinvol is om tijd en middelen te spenderen aan het uitbreiden van het bereik, alleen als klanten uit de A-klasse de assortimentsmatrix beoordelen. Als we rekening houden met de grote bijdrage van dergelijke klanten aan de omzet van het groothandelsbedrijf, zal de succesvolle introductie van het nieuwe product in de productmatrix het bedrijf in staat stellen zijn positie te behouden. In alle andere gevallen moet snel worden gereageerd op marktveranderingen, dus het bereik moet worden uitgebreid, maar het is verstandiger u te concentreren op de verkoop van het bestaande assortiment.

VOORNAAMSTE ASPECTEN VAN HET DEPARTMENT-MANAGEMENT VAN VERKOOP IN DE CRISISOMSTANDIGHEDEN

Zelfs de beste strategie voor het werken met klanten zal fiasco lijden zonder competent management van de medewerkers van de verkoopafdeling. De belangrijkste voorwaarde voor de implementatie van het verkoopontwikkelingsbeleid van de onderneming in tijden van crisis is het ontbreken van een informatievacuüm binnen het bedrijf. De precieze situatie van dalende verkopen is stressvol voor werknemers, waardoor onzekerheid ontstaat over de stabiliteit van de werkgever en angst voor de toekomst. Als het management van het bedrijf tegelijkertijd beweert dat er niets aan de hand is, of beperkt is tot vage excuses, dan zal het personeel er zeker van zijn dat de zaken slecht zijn en zich meer zorgen maken om hun eigen baan dan de ontwikkeling van de verkoop binnen het bedrijf. Om onnodige zorgen te voorkomen en mensen in te zetten voor effectief werk, moeten alle twijfels, discussies en geschillen achter de deuren van de raad van bestuur worden gelaten. Het hoofd van de verkoopafdeling moet specifieke taken voor de werknemers vaststellen en veeleisend zijn van de uitvoering ervan, en het belangrijkste is om het ondergeschikten vertrouwen te geven in hun acties. Instructies voor verkoopmanagers moeten duidelijk, begrijpelijk en uitgesproken zijn op een toon van een winnaar. Het motto van de verkoopafdeling zou het postulaat moeten zijn: "Elke crisis maakt ons sterker omdat het ons de mogelijkheid biedt om onze beste kwaliteiten te tonen!" Om het hoofd te bieden aan de situatie, moet het hoofd van de verkoopafdeling beschikken over goede managementervaring en het vermogen om met mensen samen te werken, daarom zou de auteur van het artikel willen waarschuwen topmanagement van het bedrijf van de benoeming tot de positie van de hoofd van de verkoopafdeling van de bestseller. In een stabiele periode kan hij het hoofd bieden aan de afdeling, maar tijdens een crisis is het vermogen om te verkopen niet genoeg om de taken die aan de afdeling zijn toegewezen op te lossen.

Het doel van de verkoopafdeling moet hetzelfde blijven - de implementatie van het verkoopplan. Het is noodzakelijk om dit plan te vullen met inhoud volgens de tactiek van het werken met klantgroepen. Belangrijke punten van sales management die speciale aandacht nodig hebben:

■ Het is raadzaam om gezamenlijk bezoeken te brengen aan belangrijke klanten: het hoofd van de afdeling en de manager die verantwoordelijk is voor de cliënt;

■ verkort de tijd voor rapporten, besteed meer tijd aan het bezoeken van klanten en verkooppunten;

■ beoordeling van de uitvoering van het plan moet wekelijks zijn;

■ Medewerkers moeten kwaliteitsdoelstellingen voor klanten vaststellen (ondersteunen bijvoorbeeld promotionele activiteiten in winkels);

■ u moet doelen stellen voor het aantrekken van nieuwe klanten;

■ beheersing van de operationele interactie van verkooppersoneel met gerelateerde afdelingen: financiën, logistiek, inkoop, marketing. De gezamenlijke inspanningen van alle werknemers van het bedrijf moeten gericht zijn op een snelle en effectieve oplossing van de problemen die zich voordoen, en niet op de verdeling van verantwoordelijkheid en autoriteit, zoals vaak het geval is. De financiële afdeling moet bijvoorbeeld onmiddellijk en zonder herinneringen de verkoopafdeling voorzien van gegevens over klantenvorderingen, de inkoopafdeling - operationele informatie over goederenontvangst, de logistieke afdeling - doet er alles aan om de snelle en hoogwaardige levering van goederen aan klanten te organiseren. Alleen wanneer elke afdeling duidelijk en snel haar functies vervult en gerelateerde diensten als partners beschouwt in plaats van concurrenten, zal het bedrijf als een enkel organisme werken en, zonder tijd te besteden aan geschillen en organisatorische problemen, de moeilijkheden van de crisisperiode kunnen weerstaan.

Aandacht moet ook worden besteed aan timemanagement, verhoging van de arbeidsproductiviteit door efficiënt gebruik van de werktijd (het is noodzakelijk om de functies van afdelingsmedewerkers te controleren en het aantal operaties te verminderen dat tijd verliest van het hoofdproces - verkoop)

Een voorbeeld van de documenten die het verkoopproces regelen, wordt hieronder weergegeven.

1. Het document aan het begin van de maand - het verkoopplan voor de afdeling in het kader van:

2. Wekelijkse rapporten van verkoopmanagers in de volgende indeling: klant, contactpersoon, contactpersoon (telefoontje, vergadering), onderhandelingen, resultaat.

3. Rapporteert aan de wekelijkse vergadering op de verkoopafdeling - over verkopen door managers in het kader van:

■ klanten (geschat percentage van het plan);

4. Evaluatie van het wekelijkse rapport van een verkoopmanager in het formaat: klant, contactpersoon, contactpersoon (telefoontje, vergadering), onderhandelingen, resultaat. Individuele gesprekken met werknemers over de resultaten van de week.

5. Het document aan het einde van de maand - een rapport over de implementatie van het verkoopplan voor de afdeling in het kader van:

6. Het eindrapport over de verslagen van managers in de vorm: klant, contactpersoon, contactpersoon (telefoontje, vergadering), onderhandelingen, resultaat (geschatte effectiviteit van contacten, aantal aanbiedingen, facturen, overgenomen zendingen, aantal nieuwe klanten).

De auteur vindt het niet juist om grootschalige transformaties van de verkoopstructuur tijdens de crisis op te starten - dit moet in "vredestijd" gebeuren. Aanpassingen aan het systeem van motivatie van medewerkers van de verkoopafdeling moeten worden gemaakt op basis van inzicht in de financiële parameters van de organisatie die u wilt beïnvloeden. Hier zijn enkele voorbeelden.

■ Als eerder het motivatiesysteem afhankelijk werd gemaakt van het marginale inkomen van de werknemers van de werknemer, is het mogelijk om de betaling over te hevelen naar de afhankelijkheid van de omzet. Het is dus mogelijk om verkoopmanagers te stimuleren om te werken aan het verhogen van de bruto-omzet en het ontvangen van betalingen voor goederen van klanten. In dit geval is het hoofd van de afdeling verplicht om de prijzen die te controleren

de manager biedt de klant (volgens welke prijslijstkolom hij de goederen verzendt). Het is geen geheim dat de eenvoudigste manier om omzet te verhogen, de prijs te verlagen, en het gebrek aan prikkels voor marginale winst maakt deze parameter onbelangrijk voor werknemers. Indien nodig is het redelijk om een ​​beperking op te leggen aan de rechten van managers om de kolommen van de prijslijst te wijzigen.

■ Als het motivatiesysteem niet gebaseerd is op het ontvangen van geld (de goederen worden verzonden en betaald), maar door verzending (de goederen worden verzonden vanuit het magazijn), dan moet de omloopsnelheid van de vorderingen worden toegevoegd aan de berekening van de arbeidsbeloning. Aldus wordt het werk van de manager voor de organisatie van tijdige terugkeer van klantenvorderingen gestimuleerd.

U kunt ook een afzonderlijke premie invoeren voor de verkoop van illiquide producten, in extreme gevallen - een boete voor het gebrek aan verkoop van illiquide. Het salaris van een manager kan ook worden gewijzigd op basis van de nieuwe gecontroleerde parameters van het werk van zijn afdeling.

Men moet niet vergeten dat het wijzigen van het motivatiesysteem een ​​psychologisch moeilijk proces is voor personeel, dus is het noodzakelijk om het uit te voeren in een crisisperiode voor een bedrijf wanneer dit absoluut noodzakelijk is en afhankelijk van de bereidheid van topmanagers om op competente wijze wijzigingen door te voeren zonder medewerkers en hun enthousiasme te verliezen.

Helaas, in veel gevallen in de omstandigheden van dalende verkopen, besluit het topmanagement om de kosten te verlagen via een payroll-fonds. De korting omvat, samen met het personeel van de service-eenheden (magazijn, logistieke afdeling, boekhouding, IT) en medewerkers van de verkoopafdeling. Natuurlijk is het nodig om de kosten te verlagen in een crisis, maar je moet begrijpen dat elke crisis een tijdelijk verschijnsel is en dat het verlies van gekwalificeerd personeel in de verkoopstructuur later kan veranderen in een ernstiger systeemcrisis in de organisatie.

CONTROLE VAN DE ORGANISATIESTRUCTUUR VAN DE ONDERNEMING: VOORBEREIDING VAN DE CRISIS OP VOORAF

Om snel te reageren op crises en tegenmaatregelen te nemen in een onderneming, is een flexibele organisatiestructuur vereist. Een bekwaam hoofd van een bedrijf wacht niet op een crisis om te begrijpen dat een bedrijf veranderingen behoeft. Laten we eens kijken naar de belangrijkste en uiterst belangrijke elementen van de organisatiestructuur in het algemeen en het beheer van het verkoopproces in het bijzonder, waaraan de topmanagers van het bedrijf aandacht moeten schenken voordat zich problemen voordoen.

Om effectief te kunnen werken in een onderneming, moet het volgende worden geïmplementeerd.

■ Geoptimaliseerde bedrijfsprocessen. Bij afwezigheid brengt het bedrijf een buitensporige hoeveelheid tijd door om het resultaat te bereiken: het personeel, zonder duidelijke instructies, telkens als "de fiets opnieuw wordt uitgevonden", is het moeilijk om de verantwoordelijken voor het proces te vinden, en daarom is er niemand om te vragen, bij gebrek aan een resultaat is het moeilijk om precies te begrijpen waar het probleem ligt. Als u goed nadenkt en de processen van het bedrijf duidelijk beschrijft, bespaart u in de toekomst veel tijd en geld en hoeft u niet langer handmatig te regelen.

■ Motivatiesysteem gebaseerd op KPI-parameters (key performance indicators). Wanneer werknemers van de afdelingen waar de winst van het bedrijf afhankelijk is, duidelijk weten voor welke prestatie-indicatoren zij een bonus ontvangen, is dit de beste prikkel voor een werknemer om alleen dergelijke indicatoren te bereiken zonder druk van het management. Het moet winstgevend zijn voor mensen om geld te verdienen voor hun bedrijf.

■ Maximale arbeidsproductiviteit: de structuur van het bedrijf, het aantal werknemers en de productiemiddelen moeten overeenstemmen met de omzet van het bedrijf. Om extra werknemers te houden, huur te betalen voor lege gebouwen, te ruime reclame te geven, betekent dit dat je jezelf de kans ontneemt om deze fondsen te investeren in maatregelen om uit de crisis te komen.

Over het algemeen houdt de optimalisatie van bedrijfsprocessen in:

■ auditing van bestaande processen;

■ De bijdrage van elk proces aan het algehele resultaat van efficiëntiewinsten begrijpen;

■ de invloed van de KPI van elk proces op de elementen van het systeem;

■ verdeling van functies door eenheden volgens hun taken;

■ eliminatie van dubbele functies;

■ afbakening van verantwoordelijkheidsdomeinen;

■ personeelsoptimalisatie.

In de verkoopafdeling wordt aanbevolen om:

■ verkoopbeheersysteem: verkoopplanning in termen van omzet en winst, klanten, regio's; verkoop moet niet chaotisch zijn, klanten mogen niet uit het niets verschijnen en verdwijnen "nergens", verkoopmanagers moeten duidelijk weten voor welke groepen klanten uit welke regio's zij verantwoordelijk zijn en welk resultaat zij in deze periode verwachten;

■ zorgen voor dekking van gebieden door verkoopmedewerkers: bij het plannen van de ontwikkeling van een specifieke regio is het noodzakelijk een voldoende aantal werknemers toe te wijzen om actief samen te werken met de klanten van dit gebied, inclusief reizen;

■ mobiliteit van de verkoopstructuur;

■ elementen van een CRM-systeem: klantinformatie moet zich ophopen in het bedrijf en dient als basis voor het plannen van marketingactiviteiten; het verliezen van dergelijke informatie bij het vertrek van de verkoopmedewerker is onaanvaardbaar.

De impact van KPI-bedrijfsprocessen op ROI (Return on Investment), d.w.z. efficiëntie van het gebruik van geïnvesteerd kapitaal wordt gepresenteerd in Fig. 2.

Tot slot zou de auteur de managers van bedrijven en afdelingen willen: behandel de crisis als een moeilijke maar onvermijdelijke fase in de ontwikkeling van uw onderneming. Competent beheerd bedrijf in een crisis wordt sterker naarmate concurrenten verzwakken en nieuwe kansen op de markt verschijnen.

Sergey Viktorovich Glukhov - verkoopdirecteur, SK Sunline (St. Petersburg

Hoe te werken in een crisis

De gevolgen van de wereldwijde economische crisis zijn nog steeds moeilijk te voorspellen, maar veel werknemers hebben zich al gerealiseerd dat ze hun gordels moeten aanhalen. In zo'n situatie is het belangrijk om niet in verwarring te raken, niet in paniek te raken, zelfs als de omstandigheden je dwingen om een ​​nieuwe baan te zoeken. De volgende psychologische tips helpen je om deze onplezierige tijd te overleven.

Verheug me als tegen de tijd dat de crisis uitbrak, je een goede plek had in een betrouwbaar bedrijf. Eerlijk gezegd heeft niet iedereen zoveel geluk. Je moet je echter niet ontspannen. Bestudeer de processen die zich voordoen in uw onderneming zorgvuldig - en trek conclusies. Wat is er veranderd ten opzichte van werknemers van de kant van de overheid? Hoe worden prijzen nu verdeeld? Is er een werving van nieuwe specialisten en naar welke functies? Wat zijn de vooruitzichten voor de onderneming als geheel?

Je kunt een van de gedragsstrategieën kiezen (of je kunt alle drie combineren):

1. Werk harder. Als de autoriteiten zien dat ze je nodig hebben, dan kun je de zwaarste economische "storm" overleven. Ten eerste zullen bedrijven zich ontdoen van "ballast", dat wil zeggen luie, ongedisciplineerde, onvoldoende bekwame werknemers. Probeer uw carrièrevooruitzichten voor uzelf te voorspellen: kunnen zij u aanstellen tot een meer verantwoordelijke functie of, in tegendeel, degradatie? Denk aan wat u bereid bent op te geven, maar in plaats van eens te zijn. Misschien bent u al enige tijd gereed om het hoofd te bieden aan lagere salarissen, in plaats van gewoon op straat te zijn.

2. Als u denkt dat ze naar u kijken, vraag het u, ga op zoek naar een baan. Bekijk gerelateerde bedrijven en gerelateerde beroepen van naderbij. Bestudeer de ervaring van collega's aandachtig: wie gaat er ergens heen, wie komt uit een crisissituatie.

3. De optie "de verdrinkingsmensen redden is het werk van de mensen die zelf verdrinken" is het meest kenmerkend voor binnenlandse ondernemingen. Maar misschien gaat uw administratie de andere kant op: uw bedrijf zal zich volledig aanpassen aan de nieuwe omstandigheden, en elke werknemer zal een plaats hebben en er zal helemaal geen sprake zijn van ontslag. Een onderneming produceerde bijvoorbeeld dure schoenen en stapte over naar goedkopere schoenen: niemand werd ontslagen, alleen alle medewerkers stapten over op andere standaarden. Als u zich in zo'n onderneming bevindt die zich aan de nieuwe omstandigheden heeft aangepast, probeer dan bij te dragen aan de aanpassing. Misschien is dit hoe je eruit kunt komen - samen met het hele team.

Hoe triest het ook is om het te realiseren, maar uiterlijk kan een zeer stabiel bedrijf, onder de invloed van de crisis, zijn personeelsbeleid en personeelsbestand herzien. Je moet dus mentaal voorbereid zijn op het feit dat je plotseling wordt opgeroepen bij de autoriteiten en gevraagd wordt om een ​​ontslagbrief te schrijven. Ontslag zou geen schok voor u moeten zijn: het is een reden om te leren, te denken, bepaalde acties te ondernemen.

Als u het aanbod om te stoppen hebt ontvangen, haast u dan niet om de verklaring "alleen" te wrikken. Ten eerste kan niemand je dwingen om te stoppen, ze kunnen alleen vragen. Denk nu: je wilt echt gaan, wat wordt er genoemd, nergens? Bovendien garandeert de staat een zekere bescherming voor degenen die illegaal worden ontslagen. Crisiscrisis, en u kunt altijd terecht voor de rechter over het illegale ontslag, loonverlaging, schending van uw rechten in geval van liquidatie of faillissement van de onderneming. Erger nog, als je een "grijs" salaris hebt of als je over het algemeen informeel werkt. Maar zelfs in dit geval is het beter om vooraf een advocaat te raadplegen die gespecialiseerd is in arbeidsrecht - u kunt nog steeds in staat zijn om uw belangen te verdedigen.

Neem aan dat het ontslag plaatsvond. Nou, gun jezelf wat rust. Natuurlijk hangt het er allemaal vanaf of u spaargeld hebt. Eén persoon kan het zich veroorloven om een ​​maand te rusten, en een ander - slechts een paar dagen. Maar in deze korte periode zul je in staat zijn om kracht te verzamelen en te analyseren wat er met je is gebeurd.

Begin met zoeken naar een baan door collega's en kennissen te bellen. Misschien zullen ze je wat zetten vertellen. Geef niet toe aan een algemene paniek: als uw gesprekspartners u beginnen te intimideren met een crisis, neem dan vrijblijvend hun advies. Angst is geen gevoel dat je zal helpen een baan te vinden.

Onthoud welke specialiteiten je bezit. Hoe meer van hen - hoe beter. Misschien moet je uit je geheugen de vaardigheden leren die je 10 jaar geleden bezat. Maak je geen zorgen: het is de moeite waard om het vergeten werk twee of drie keer te doen, en veel zal alleen worden onthouden.

Vergeet niet dat in een crisis en met succes overlevende mensen die niet onderhevig zijn aan buitensporige trots en daarom bereid zijn om hun status voor sommigen te verlagen, om van de rang van superieuren naar de categorie van ondergeschikten te gaan.

tips:

  • Blijf tijdens een crisis niet stoppen met leren en verbeter je kwalificaties. Als er geen geld is voor cursussen - neem een ​​tekstboek in de bibliotheek - en lees, lees, lees.
  • Breid je contact uit via sociale netwerken. Hoe bekender - hoe meer mogelijkheden voor werk.
  • Registreer uw CV op zoveel mogelijk "werklocaties".
  • Er zijn mensen die bijbaantjes hebben. Jij kunt ook hun voorbeeld volgen.
  • In tijden van crisis zijn er veel oplichters. Volg de voorstellen van werkgevers zorgvuldig en werk niet lang "aan toezeggingen".
Top