logo

In de internationale praktijk is technologieoverdracht (TT) een eerste vereiste voor de ontwikkeling van de wereldeconomie. Dit proces wint vaart, omdat de periode van wetenschappelijke ontwikkeling tot commercialisatie snel afneemt. Het gaat niet alleen om technologieoverdracht in klassieke zin - training, verkooplicenties, technologieën en lokalisatie van productie van grote bedrijven, maar ook om de ontwikkeling van startups en bedrijven in nieuwe markten. Zoals bekend, blijven beide kanten van het proces de winnaar - de gever ontvangt nieuwe markten, royalty's, licentiekosten en dividenden, en de ontvanger ontvangt nieuwe technologieën, banen en andere multiplicatieve effecten. Ontwikkelde landen werken actief samen in deze richting, maar de betrekkingen tussen Rusland en China staan ​​nog in de kinderschoenen. Wat verhindert onze landen om samen te werken?

Retrospectieve relatie

In de twintigste eeuw was de USSR het eerste land dat met de technologieoverdracht naar China begon. Van 1949 tot 1956, in de hoogtijdagen van de Sovjet-Chinese betrekkingen, met onze steun, bouwde PRC fabrieken, opgeleide specialisten, dat wil zeggen, er was een overdracht van wetenschappelijke en technische prestaties en innovaties. Het was onze strategie met staatsbelangen, er was toen geen sprake van particuliere bedrijven. Maar aan het einde van de jaren vijftig, als gevolg van het feit dat Nikita Chroesjtsjov had ruzie met Mao Zedun, begon de samenwerking van de USSR met China te verminderen. En dit werd onmiddellijk benut door westerse landen, die het technische potentieel van China wisten te waarderen.

Het congres van de Verenigde Staten in 1987 publiceerde een boek met de titel Technology Transfer to China. Het beschrijft in detail succesvolle gevallen, ontmantelde opties, risico's en mogelijkheden voor technologieoverdracht naar China. Het is vermeldenswaard dat Amerika op dat moment aanzienlijk inferieur was in deze zaken aan Japan en Europa. De Verenigde Staten zijn begonnen met de overdracht van technologie naar China, voornamelijk door personeelstrainingen over de basis van het gebruik van hun eigen apparatuur (IBM), het leveren van componenten en het lokaliseren van assemblagebedrijven in China.

Het proces werd lang en pijnlijk aangepast. General Electric won slechts twee grote orders dankzij zijn bereidheid om de technologie van nieuwe materialen en productie over te dragen. Op dat moment, G.E. creëerde geen productiefaciliteiten in China, hoewel een belangrijk deel van hun contract het land voorzag om delen van producten (locomotieven) onafhankelijk van elkaar te produceren. De coördinatie en ondertekening van het eerste contract duurde meerdere jaren, maar op de tweede duur duurde het slechts een paar maanden, vanwege het feit dat er een vertrouwensrelatie bestond tussen de deelnemers.

Wang Laboratories heeft joint ventures gelanceerd om meer dan zeven jaar microcomputers in de VRC te bouwen. Door hun middelen te investeren, kregen ze geen commerciële resultaten, maar het was een langetermijnstrategie, die uiteindelijk een positief effect had.

Tot op heden zijn die competenties waarover Westerse collega's beschikken onvergelijkbaar met de Russische. Ze zijn al gewapend met kennis en technologie van de Chinezen en hebben hun banden op deze markt uitgebreid, met het bouwen van staats- en privé-instellingen voor interactie.

Om bijvoorbeeld een autofabriek in China te openen, moet 51% van het aandeel van de joint venture aan de Chinese staat worden gegeven. Maar wat betreft BMW, Volkswagen, Honda en andere autofabrikanten importeren technologie, apparatuur, kennis, werknemers en knowhow naar China, waarbij ze deze voorwaarden in acht nemen. Ze zijn niet bang voor beperkingen en barrières, ze gaan naar deze voorwaarden, begrijpen zowel de schaal van de markt als hun winsten.

In augustus heeft de Amerikaanse president Donald Trump de opdracht gegeven om de wetten van China, zijn beleid en praktijken die schade kunnen toebrengen aan het Amerikaanse intellectuele eigendom, innovatie en technologische ontwikkeling te controleren. Het is echter onwaarschijnlijk dat Amerikaanse bedrijven zich zullen terugtrekken uit de Chinese markt, wat hen miljarden oplevert.

Angst voor China

Naar mijn mening is een van de belangrijkste redenen waarom Rusland er niet in slaagt een bedrijf op te bouwen in China, banale angst. De angst die wordt veroorzaakt door het gebrek aan begrip van de markt en het gebrek aan informatie over de spelregels, verhindert dat veel eigenaren van grote en middelgrote bedrijven uitbreiden naar de VRC.

We horen veel verhalen over hoe de Chinese kopie-technologie, we zijn bang voor het feit dat ons bedrijf niet wordt beschermd in de VRC. Maar het gebeurt overal. Daarom is op de Chinese markt, net zoals bij elke andere, een goede bescherming van intellectuele eigendom en bedrijfsstructurering belangrijk.

Strategisch voor Rusland is het noodzakelijk dat de uiteindelijke begunstigde zich in de Russische jurisdictie bevindt, wat niet altijd gunstig is voor bedrijven die belasting proberen te ontwijken. Hoewel in het geval van de Chinese belasting op dividenden, Rusland een van de beste voorwaarden heeft - slechts 5%, 6% voor royalty's en 0% voor rente helemaal. Ter vergelijking: bij het opnemen van geld van China naar Hongkong bedraagt ​​de belasting op royalty's en dividenden 7 tot 10%.

Veel mensen twijfelen aan de naleving van intellectuele rechten in de VRC, maar op dit punt heeft China aanzienlijke vooruitgang geboekt. Een levendig voorbeeld is het New Balance-bedrijf, dat 10 jaar lang een rechtszaak heeft verloren, maar in 2017 heeft een rechtbank van de VRC Chinese fabrikanten bevolen om haar $ 1,5 miljoen te betalen voor schending van het auteursrecht. Qualcomm, dat draadloze communicatie en micro-elektronica ontwikkelt, won onlangs een rechtszaak bij een rechtbank in Shanghai en ontving een schadevergoeding ter waarde van $ 15 mln. Wat is er veranderd?

Ten eerste begonnen Chinese bedrijven onderling voor intellectuele rechten te procederen, en dienden de rechtbanken te leren om met dergelijke beroepen te werken. Ten tweede zijn de ondernemingen van de VRC de strijd om de internationale markt aangegaan, wat betekent dat het noodzakelijk is om de regels van het spel te volgen. En ten derde, zonder dit, is het onmogelijk om het plan Made in China 2025 uit te voeren, waarvan de essentie is om China een wereldleider te maken op het gebied van machine learning, biotechnologie en robotica, en ook om een ​​nieuw ontwikkelingsniveau te bereiken.

Russische en Chinese details

Rusland is een smederij van talent. Maar om een ​​aantal redenen vinden ze hun toepassing niet altijd. Ergens is er geen sprake van een 'ondernemende streep' die niet ergens vanuit de schoolbank is toegezegd, hoewel er de afgelopen jaren enige goede vooruitgang is geboekt, het gebrek aan hulpmiddelen voor staatsondersteuning. Maar we hebben altijd 'Kulibins' die verrassing de wereld. Vooral als ze niet bedankt maken, maar ondanks.

Tegelijkertijd moet worden erkend dat Rusland nooit projecten op het gebied van energiebesparing zal ontwikkelen en op zijn grondgebied "gadgets" zal produceren. Ten eerste hebben we niet de infrastructuur om de meeste hightechprojecten te implementeren, of het nu gaat om IOT, hardware of robotica. IT en AI tellen niet mee. Ten tweede is de staat - en het geld komt voornamelijk van daar - niet strategisch interessant. De technologische ontwikkeling in Rusland is gebaseerd op de realiteit waarmee het land leeft: grote territoriale ruimten en afstanden, een ruw klimaat en een kleine bevolking. Bijgevolg is de prioriteit de defensie-industrie, communicatie, off-road transport en datatransmissie, evenals technologieën die verband houden met een toename van het geboortecijfer en de gezondheidszorg.

In dergelijke omstandigheden vinden de rest van de Russische hightechgebieden het moeilijk om een ​​plaats te vinden op de lokale markt. De ontwikkeling wordt ook belemmerd door het feit dat aan het begin van de vorige eeuw in Rusland een ondernemersklasse werd 'uitgesneden'. Later vormde zich een dubbelzinnige houding tegenover zakenmensen in de samenleving, en nu zien we een beeld wanneer slechts 10% van de Russische studenten ondernemer wil worden.

In China is de situatie helemaal omgekeerd: meer dan 80% van de studenten willen een eigen bedrijf opzetten. Hoewel hun kleine "creatieve" klasse tijdens de culturele revolutie ook "afgewerkt" was, doet het huidige China er alles aan om deze leemte op te vullen.

China was en is nog steeds een wereldwijde exportgerichte fabriek die voldoet aan het inhaaltype van het zogenaamde Japanse technologische model. Maar dit weerhoudt haar er niet van om de rol van het RD-centrum in de wereld uit te proberen en te streven naar het geavanceerde model en leiderschap.

Er is één simpele waarheid: de toekomst is niet de herverdeling van primaire (grondstoffen) of secundaire (goederen gemaakt van grondstoffen) middelen, maar in de herverdeling van intellectuele eigendom en talenten. China rekent hierop. Dit wordt bevestigd door de aangekondigde innovatie-ontwikkelingsstrategie "Made in China 2025" en "Strategie 2030".

Technoparken en incubators worden overal in het land gemaakt en er wordt enorm veel geïnvesteerd in de ontwikkeling van wetenschap en technologie. Het volume van publieke investeringen in basiswetenschappen, onderzoek en technologie van 2016 tot 2020 zal $ 1,58 biljoen zijn.

Maar contante geldinjecties alleen kunnen niet opschuiven naar een nieuw stadium van ontwikkeling. Heb kennis nodig, talent. Daarom trekken Chinese universiteiten en bedrijven buitenlandse onderzoekers actief aan. Zo bedraagt ​​het jaarsalaris voor de beste onderzoekers in Chinese bedrijven $ 1 miljoen, in de VS is dat hetzelfde percentage.

Samen met de talenten van China zijn de technologieën en bedrijven uit Rusland buitengewoon interessant. Ja, en toetreding tot de Russische markt is ook van belang. Sommige regio's van ons land zullen al de noodzaak van een overdracht vanuit China ervaren. We hebben bijvoorbeeld industriële robotica, ervaring met hogesnelheidstransportbeheer en landbouw- en maritieme ontwikkeling nodig. Iedereen heeft gehoord dat China een leider is geworden in de productie van zwarte kaviaar?

Zowel Rusland als China proberen de bestaande leegtes op te vullen. Men heeft "ondernemers" nodig, de andere "creatieve klasse". Maar om deze lacunes op te vullen, duurt het minstens nog een generatie, 25 jaar. We hebben een reserve voor actief werk. Het is noodzakelijk om de basis te leggen voor echte samenwerking en niet alleen maar te kussen op officiële vergaderingen. Ondernemers en innovators - wie kan een doorbraak maken. Maar genoeg angst, je moet handelen, andere ondernemers wachten niet.

Allereerst moeten we de volgende punten uitwerken:

  • Technologiemakelaars voorbereiden met kennis van Chinese kenmerken - mensen die industriële bedrijven kunnen vergezellen op weg naar de PRC-markt.
  • Krijgt strategische steun van de staat. Dit is vrij moeilijk om over te praten, het is een gevoelig onderwerp. Het zal veel tijd kosten om vooruitgang te boeken op dit gebied. Hoewel zelfs dingen als de bovengenoemde Amerikaanse toelage uit 1987 vrij nuttig zouden zijn.
  • Ontkenning van de perceptie van technologieoverdracht als braindrain en technologie. U moet de juiste werkschema's bouwen, het bedrijf structureren, uw intellectuele eigendom beschermen en correct verkopen. Dan, in het geval van grote en strategische projecten, blijven de staat en de grote bedrijven de uiteindelijke begunstigde of de ontvangende vleugel. En in het geval van kleine en middelgrote bedrijven - de ontwikkelaar-ondernemer.
  • Voltooiing van het informatievacuüm. Dit zal de barrière van angst wegnemen. Informatie over de markt en de belangrijkste "regels van het spel" is van vitaal belang voor beide deelnemers aan het proces. Helaas is ons bedrijfsleven nogal gesloten en niet klaar om informatie te delen. Open source is een droom, maar dit is wat een impuls kan geven, ook op dit gebied.

Drie tips en één manier. Hoe de handel tussen Rusland en China te verbeteren

Rusland en China weten niet hoe ze in elkaars markten moeten werken. Fundamenteel secretaris van de Unie van Chinese ondernemers in Rusland vertelde ru.valdaiclub.com aan de zijlijn van de Russisch-Chinese conferentie van de Valdai Club die vertelde wat de ontwikkeling van samenwerking tussen bedrijven tussen de twee landen verhinderde, hoe belemmeringen te overwinnen en beperkers te verwijderen.

Soms zien we dat de rating van Russische en Chinese bedrijven ondergewaardeerd is. Het creëren van een afzonderlijk evaluatiebeoordelingsbureau, onafhankelijk van de Europese en Amerikaanse visie, zal de positie van Russische en Chinese bedrijven helpen versterken.

Bovendien wordt de oprichting van een afwikkelingssysteem dat onafhankelijk is van de bekende SWIFT nu actief besproken, wat ook de onderneming zou helpen. Al vele jaren is er een discussie geweest en zelfs berekeningen in nationale valuta hebben gewerkt. We willen hun volumes vergroten, maar soms willen Chinese ondernemers geen overeenkomst in nationale valuta sluiten, wat samenhangt met btw-teruggaven. En we moeten dit probleem in China oplossen, zodat de handel gaat.

Het is ook noodzakelijk om de verstandhouding tussen het Russische en het Chinese bedrijfsleven te versterken. We hebben een andere mentaliteit, verschillende culturen. En soms, wanneer we communiceren, lijkt het onderwerp duidelijk, maar we doen het op verschillende niveaus, met verschillende golven.

Drie tips die de interactie tussen Russische en Chinese bedrijven zullen helpen verbeteren. Ten eerste moet de Russische zijde een transparanter beleid invoeren voor het werken met buitenlandse zakenpartners en investeerders. Het Chinese bedrijfsleven is klaar om te investeren in de Russische economie, maar door het gebrek aan transparantie worden de geleverde inspanningen vaak eenvoudigweg verdisconteerd.

Ten tweede zijn directe dialogen belangrijk. Tijdens de vijfde zitting van de Russisch-Chinese conferentie werd pas besproken dat China en Rusland elkaar leren kennen met de hulp van westerse media. Dit is verkeerd. In verband hiermee is de Valdai-clublocatie zeer nuttig: we dirigeren, openen en beperken niemand, zoals gewoonlijk het geval is in de politiek, gesprekken.

Ten derde is het noodzakelijk om een ​​aanpassingsplatform voor bedrijven te creëren. Dit kan een soort 'business incubator' zijn voor nieuwe bedrijven die naar het buitenland gaan. In Rusland is een vergelijkbaar bedrijf al zeven jaar met succes actief, en in de loop der jaren heeft het Chinese bedrijfsleven in Rusland zijn omzet verhoogd en meer vertrouwen gekregen bij het werken met Russische bedrijven. Vandaag de dag betreedt de Russische handel actief de Chinese markt. En voor Russische bedrijven moet je ook een soort van platform creëren in China, waar ze zullen worden geholpen om zich aan te passen in een vreemd land.

Bedrijven in Rusland en China hebben overeenkomsten getekend in het kader van het forum "Chengdu - Moskou"

De ondertekening vond plaats in het kader van het initiatief van de jaren van de interregionale samenwerking tussen Rusland en China

MOSKOU, 24 augustus / Tass /. Vertegenwoordigers van Russische en Chinese bedrijven hebben een aantal samenwerkingsovereenkomsten gesloten in het kader van het samenwerkingsamenwerkingsforum Chengdu-Moskou, dat vrijdag in de hoofdstad van Rusland plaatsvond. Als secretaris van het Chengdu City Committee (administratief centrum van de provincie Sichuan, Zuidwest China), Fan Ruiping, die aanwezig was bij het evenement, vertelde TASS, de ondertekening vond plaats als onderdeel van het initiatief van de jarenlange interregionale samenwerking van de Russische Federatie en de Volksrepubliek China.

"De ondertekening vond plaats in het kader van de [implementatie van het initiatief] Jarenlange interregionale samenwerking tussen Rusland en China," zei Fan Ruiping. "Het is gericht op het creëren van een comfortabel platform voor netwerken en uitwisselen tussen de bedrijven van de twee landen."

Een van de ondertekende documenten is een overeenkomst tussen de Russische investerings- en bouwgroep VIS en de Chengdu Transport Investment Corporation. Volgens vertegenwoordigers van de bedrijven bedroeg het volume van de transactie $ 945 miljoen, de fondsen zullen worden gebruikt om het project te implementeren om tolwegen in de buurt van Khabarovsk te bouwen.

De VIS Group kondigde ook een samenwerking aan met het investeringsbedrijf Chengdu Xingcheng voor een bedrag van $ 273 mln. Het geld zal worden gebruikt om openbare infrastructuur te bouwen in de buurt van Irkutsk.

Ondertekende documenten op het gebied van constructie, transport, geneeskunde en organisatie van evenementen. Met name de Chinese zijde en de Russische Spoorwegen (RZD) bespraken kwesties met betrekking tot het verkeer van de trein over het grondgebied van de Russische Federatie. De exploitant van de route die Chengdu en Europa verbindt, is de Chinese spoorwegmaatschappij CIPI.

Onder de nieuwe partnerschappen zijn er nogal wat sociale en humanitaire overeenkomsten. Het Moscow Center for International Cooperation en de Union of Chinese Entrepreneurs in Rusland zijn bijvoorbeeld van plan samen te werken op het gebied van het organiseren van tentoonstellingen en conferenties. De Russisch-Chinese Stichting voor de Ontwikkeling van Cultuur, Onderwijs en Wetenschappen, de Vereniging van Laureaten van de Internationale Tsjaikovski Competitie, alsook het Departement van Culturele Zaken, Omroep en Pers van Chengdu zullen op hun beurt samenwerken in de ontwikkeling van culturele betrekkingen tussen de twee landen en de bevordering van de concurrentie. op internationaal niveau.

"De Russisch-Chinese relaties bevinden zich op het hoogtepunt van hun historische ontwikkeling, dit is een gouden moment voor de activiteiten van Rusland en China, die zakenmensen van de twee landen grote kansen bieden", aldus de nieuwe partnerschappen tussen de bedrijven, Fan Ruiping.

Yevgeny Dridze, plaatsvervangend hoofd van de afdeling buitenlandse economische en internationale betrekkingen van de stad Moskou, benadrukte het belang van de betrekkingen met China, de duur van hun ontwikkeling en productiviteit op dit moment. Hij merkte op dat de bilaterale samenwerking geleidelijk aan het protocol, het ceremoniële karakter, verliest, maar het zal nog steeds tijd vergen om de samenwerking verder op te bouwen. "Het toenemende aantal overeenkomsten tussen ondernemingen in beide landen toont aan dat de betrekkingen tussen Rusland en China praktisch worden," concludeerde hij.

Over het forum

Het zakelijke samenwerkingsforum "Chengdu - Moskou" werd voor de eerste keer gehouden in het Metropol-hotel in de Russische hoofdstad. De deelnemers aan het evenement - vertegenwoordigers van de regeringen van Moskou en Chengdu, zakengemeenschappen van Rusland en China, non-profit en publieke organisaties, evenals de media van de twee landen - maakten presentaties en bespraken actuele kwesties van samenwerking tussen de Russische Federatie en de Volksrepubliek China op het gebied van economie en de sociale en humanitaire sfeer.

Na de voltooiing van het officiële gedeelte voor de aanwezigen, werd een klein concert gehouden, waarvan de deelnemers - de artiesten van de Opera van Sichuan en het Gouden Ringtheater voor volksmuziek en -lied - het culturele erfgoed van de twee landen aan het publiek presenteerden.

Het evenement werd georganiseerd door de regering van Moskou, het ministerie van Buitenlandse Economische en Internationale Betrekkingen van Moskou en de Volksregering van Chengdu.

Bedrijf tussen China en Rusland

"Rode worst" in plaats van "Rode Plein" - lees de hiërogliefen op de borden in het nieuw geopende Zaryadye Park. Een foute vertaling veroorzaakte het lachen van Chinese toeristen en dwong het parkbeheer om de inscripties snel te wissen. In de zaken met China is een slechte vertaling gebruikelijk, maar verre van de enige fout.

"De Chinezen noemen Russische zakenmensen vaak" bukaopu "(Chinees." Onbetrouwbaar, onbetrouwbaar. "- RBC). Toch zijn we in onze mentaliteit veel dichter bij het Westen dan bij het oosten ", zegt Alexey Nikitin, hoofd van het Russische representatiekantoor van UGL Consulting, dat helpt banden te leggen tussen Russische en Chinese ondernemers. Mikhail Belousov, een partner van het Chinese bedrijf Market Entry Atelier, is het met hem eens: "China is nog steeds terra incognita voor de meerderheid van Russische ondernemers, en de meeste mensen hebben er een minimaal en zeer vaag idee van".

Seksisme, protectionisme en directe diefstal van ideeën - Russische zakenlieden in China werken in dergelijke realiteiten. Maar het spel is de kaars wel waard - het is een enorme, groeiende en aantrekkelijke markt. Volgens het Market Entry-atelier bedroeg de import naar China in 2016 ongeveer $ 130 miljard, terwijl Russische bedrijven slechts ongeveer $ 1,55 miljard vertegenwoordigen, maar dit is 19,5% meer dan een jaar eerder. In 2017 wordt een stijging van 12-15% verwacht. "We hebben nog steeds een grote ruimte voor groei en ontwikkeling in China vanwege de lage roebelwisselkoers," is Mikhail Belousov overtuigd.

De belangrijkste grafiek van de Russische export naar China is grondstoffen, maar dit betekent niet dat kleine en middelgrote bedrijven geen toegang hebben tot lokale markten. De vraag in het Middenrijk geniet van Russisch eten: bevroren vis en zeevruchten, granen, zonnebloem- en sojaolie, meelwaren, ijs.

Zo werden 33 Penguin-bedrijven geholpen door president Vladimir Poetin om voet aan de grond te krijgen op de Chinese markt. In september 2016 presenteerde hij de Chinese president Xi Jinping met een doos Russisch ijs (waarnemers zagen zijn merk niet). "Heel erg bedankt voor het geschenk, voor het heerlijke ijs. Elke keer als ik naar Rusland reis, vraag ik dat ik Russisch ijs koop. Je hebt betere room, dus het is vooral smakelijk, "bedankte toen de Russische leider Xi Jinping. Dit evenement was de beste advertentie. Chinese verkopers pikten het nieuws op en begonnen het imago van de president van de Russische Federatie te plaatsen op vrachtwagens met ijs.

Het bedrijf "33 pinguïns" begon in 2014 met het leveren van testkavels aan China, maar verkocht in het begin producten aan tussenpersonen aan de grens om niet te worden betrokken bij juridische vertragingen. Volgens Olga Stepiko, directeur van het 33 Penguin-merk, nam de vraag na de advertentie van de eerste personen onmiddellijk toe en keurde de ijsfabrikant directe leveringen af ​​met de Chinese distributeur Richness.

Al snel werd echter duidelijk dat voor het gemiddelde Chinese, Russische ijs te zoet is. Ik moest de samenstelling en formulering veranderen: suiker werd verwijderd, melk werd vervangen door lactosevrije substituten, smaakcombinaties werden veranderd. Nieuwe productmonsters werden getest op lokale tentoonstellingen en feedback van proevers werd daar verzameld. Na veel experimenten wist het bedrijf 33 Penguin een smaakpalet te vinden dat geschikt was voor lokale klanten. In Rusland werd deze lijn gepositioneerd voor liefhebbers van een gezonde levensstijl.

Nu is China goed voor ongeveer 10% van de export van het bedrijf, maar tegelijkertijd groeit de verkoop snel. Locals houden van ijs. Volgens de beoordeling van de Indo-China IceCream-markt bereikte het volume van de Chinese markt in 2016 $ 6,65 miljard - ongeveer een derde van de wereldwijde consumptie.

Vlas verboden

Russische voedselproducenten worden niet alleen geconfronteerd met het feit dat Chinese smaken moeilijk te voorspellen zijn, maar ook met specifieke regulering van de lokale markt. "De Chinezen hebben een lijst met ingrediënten die niet kunnen worden gebruikt in voedingsproducten. Maar deze lijst kan niet worden gevonden in het publieke domein. Om dit te krijgen, moet je contact opnemen met de autoriteiten van de staat. Het was een ontdekking voor ons dat ze bijvoorbeeld geen vlas moesten gebruiken ", zegt Elena Shifrina, de oprichter van BioFoodLab, een bedrijf dat gezonde snacks produceert.

Ze hoorde van collega's dat het gemakkelijk was om de Chinese markt te betreden, maar in de praktijk bleek alles precies het tegenovergestelde te zijn. "Ze zijn producenten van alles en iedereen en beschermen hun markt heel goed tegen nieuwe spelers", zegt Shifrina. Er zijn veel officiële en niet-officiële verboden, die Russische ondernemers moeilijk kunnen begrijpen. De lay-out van de verpakking moest bijvoorbeeld verschillende keren worden herhaald. Chinese ambtenaren zijn niet tevreden met het opschrift Geen toegevoegde suikers.

"China's politieke gemeenschap is tegen producten die de onschadelijkheid van het lichaam benadrukken. Als één fabrikant benadrukt dat zijn product geen suiker bevat, heeft de rest dan veel? - zegt Shifrina. - Daarom is het beter om niet te zeggen dat dit een bioproduct is op de Chinese markt. Je kunt bijvoorbeeld schrijven dat dit voedsel is voor sporters. " Het promoten van bioproducten in dergelijke omstandigheden is niet eenvoudig. En het grappige is dat terwijl het team Shifrina het product aan de lokale markt aanpaste, Chinese fabrikanten verschenen die zowel het product als de naam kopieerden. Gelukkig, nadat de eigenaren beweren dat ze dit product uit de schappen hebben gehaald.

De eerste leveringen begonnen in 2015. Dankzij de trend naar een gezonde levensstijl en de grote vraag naar producten op sociale netwerken, is China nu een prioriteitsmarkt voor het bedrijf geworden. Shifrina heeft daar een Russische partner gevonden en is van plan haar eigen winkels te openen. Volgens "SPARK-Interfax" bedroeg de omzet van de onderneming "Biofudlab" in 2016 142 miljoen roebel, winst - 39 miljoen roebel. Geschatte Shifrina, leveringen aan het Midden-Koninkrijk zijn nu goed voor ongeveer 10% van de totale output.

Het duurde ongeveer twee jaar voordat de Russische Caviar House-onderneming bureaucratische obstakels overwon - in 2014 opende ze een vertegenwoordigingskantoor in Hongkong en de eerste leveringen begonnen pas in 2016. Een deel van de tijd werd besteed aan het zoeken naar lokale partners en het ondertekenen van contracten. Toen was het nodig om documenten op te stellen voor de exportlevering - het duurde iets meer dan zes maanden. "De moeilijkheid was dat niemand voor ons zwarte kaviaar naar China importeerde en de procedure voor de invoerprocedure afwezig was. Het was heel duidelijk dat kunstmatige barrières werden gecreëerd, aangezien China vandaag de wereldleider is in kaviaarproductie en de bescherming van de nationale markt een absolute prioriteit is voor de Chinezen, "zegt Anna Medvedeva, de officiële vertegenwoordiger van het bedrijf.

Uiteindelijk was het nog steeds mogelijk om vergunningen te verkrijgen en de export vanuit Rusland begon - nu is het goed voor 10-15% van alle verkopen. "Tot nu toe zijn onze activiteiten in Zuidoost-Azië meer gericht op het vergroten van naamsbekendheid, in plaats van winst te maken", erkent Medvedev.

Tentoonstellingen en instant messengers

Er doen zich problemen voor bij de promotie van nieuwe producten voor de Chinese markt. "Een onbekend Russisch merk kan nauwelijks een magneet worden genoemd voor Chinese consumenten, voor hen is merkbekendheid een belangrijke factor bij het kiezen", zei Vitaly Volts, algemeen directeur van luchtverwerkingsapparatuurfabrikant Tion. Volgens hem geven dealers meestal de voorkeur aan minderwaardige functionaliteit, bijvoorbeeld Europese apparatuur, alleen omdat lokale consumenten dit al weten.

Tot 2014 had het bedrijf één enkele levering van apparatuur in het buitenland, er was geen strategie om buitenlandse markten te betreden. De oprichters van "Tiona" oordeelden echter dat er in China duidelijke problemen zijn met schone lucht. Tegelijkertijd waren alleen schoonmakers van het premium segment op de markt vertegenwoordigd en kan Tion meer betaalbare apparatuur aanbieden.

Het kostte het bedrijf een jaar om een ​​juridische entiteit in China te registreren. Vervolgens moest het Volz-team een ​​dealernetwerk van Chinese partners bouwen en investeren in merkpromotie. Allereerst begonnen ze te adverteren op internet en maakten ze kennis met lokale vertegenwoordigers van de industrie: ze maakten productpresentaties, probeerden de aandacht van de lokale media te trekken en namen deel aan industriële shows. Het waren de tentoonstellingen die het meest effectieve kanaal van promotie werden - elk met 20-30 nieuwe partners. Tegen 2017 zijn er 100 partnerbedrijven in het Tiona dealernetwerk. Het merk begon te leren.

Foltz blijft zich afvragen hoe nauwkeurig de lokale consumenten zijn - speciale sensoren voor het meten van de luchtkwaliteit zijn erg populair in China, en geen enkele aanschaf van ventilatieapparatuur gaat zonder hen: "De Chinese markt stelt hoge eisen aan de kwaliteit van luchtzuivering in huishoudelijke apparaten. Aan de ene kant, gezien het hoogste niveau van luchtvervuiling in steden, kan dit worden begrepen. Aan de andere kant is de eis om de lucht in het appartement schoner te maken dan in het bos of in de bergen enigszins absurd. " Desondanks slaagde hij erin een stabiel verkoopkanaal op te bouwen - in 2016 leverde China 80 miljoen roebel aan Tion. inkomsten (totale inkomsten van het bedrijf bedragen ongeveer 1 miljard roebel).

Margarita Fedotova, eerste vicevoorzitter van de Russisch-Aziatische unie van industriëlen en ondernemers, adviseert Russische ondernemers om WeChat messenger actief te gebruiken voor promotie - het is een integraal onderdeel geworden van het Chinese leven, en reclame krijgt vaak een virale uitwerking, maar promotievaardigheden in bekende wereldwijde sociale netwerken zijn bijna nutteloos.

In China, in de trend van "geïmporteerde goederen"


Dmitry Selikhov, adjunct-directeur voor bedrijfsontwikkeling in Rusland, Alibaba Group

"Nu zijn de populairste strategieën voor zowel b2b- als b2c-producten om China binnen te gaan twee: via online platforms en distributeurs. Afhankelijk van het product en de hoeveelheid investering kiest elk bedrijf zijn eigen "Dragon Way". Zoals onze praktijk laat zien, kunt u een succesvol bedrijf in China opbouwen zonder uw eigen kantoor daar te openen. De belangrijkste fout van Russische ondernemers is een gebrek aan begrip van de binnenlandse markt van China, zijn behoeften. Vaak vergissen mensen zich door verschillen in taal en mentaliteit. Ten slotte voegen binnenlandse wetgeving, certificering en logistiek complexiteit toe. Er zijn veel nuances voor elk marktsegment, dus het is moeilijk om het zonder een specialist te doen.

In het algemeen, nu in China, zijn de zogenaamde geïmporteerde goederen uit Europa, Australië, Nieuw-Zeeland, enz. Al enkele jaren in de trend. met een hogere gemiddelde controle (niet alleen vanwege logistiek), die de Chinezen bewust kopen vanwege de hogere kwaliteit. Bijvoorbeeld ecoproducten zonder schadelijke additieven. Nu zijn de Chinezen veelgevraagd voor ons eten, drinken (bier, wodka), gebak - de Chinezen hebben diepe opvattingen over de hoge kwaliteit van Russisch eten. Ook populair zijn schoonheidsproducten. Het is niet alleen het beeld. De productiekosten in China zijn gestegen, lange tijd zijn sommige categorieën goederen economisch rendabeler geworden om in andere landen te produceren. Dit is een kans voor onze bedrijven met productie in Rusland of andere regio's met lage productiekosten. "

Russische bedrijven hebben een belangrijk voordeel ten opzichte van lokale spelers. "De Chinezen geloven in de kwaliteit van goederen uit het Westen en vertrouwen niet echt Chinese fabrikanten, daarom geven ze de voorkeur aan westerse goederen, westerse cosmetica, ze geloven dat Russische en westerse producten veel milieuvriendelijker zijn", zegt Alexey Zyuzin, oprichter van de fabrikant van huishoudelijke chemicaliën Synergetic.

In 2012 kreeg Zyuzin een baby. De jonge vader merkte dat er weinig milieuvriendelijke gereedschappen waren voor het schoonmaken en wassen van gerechten in de schappen en die waren erg duur. Dit leidde tot het idee om een ​​eigen lijn huishoudchemicaliën te lanceren, die 10-15% duurder was dan conventionele producten, maar tegelijkertijd goedkoper dan andere merken die als "eco" waren gepositioneerd. Er kwam veel vraag naar producten - het kan worden gevonden in "Auchan", "Biblio-Globus", "Carrousel", "Children's World", "Taste Villa", "Lente" en andere netwerken. De ondernemer begon leveringen naar Kazachstan, Wit-Rusland en Kirgizië. China is een logische voortzetting van de schaalvergroting geworden.

In 2015 ging Zyuzin naar de Skolkovo School of Management, waar een module was gewijd aan het werken met China. Als onderdeel van het curriculum ontwikkelde hij een strategie om goederen naar de Chinese markt te brengen: hij bestudeerde het publiek, voerde verschillende onderzoeken uit en raadpleegde vakdeskundigen.

Tijdens de voorbereiding ontdekte Zyuzin dat het inkomensniveau van Chinezen in steden vaak twee tot drie keer hoger is dan het inkomensniveau van Russen. Het salaris van de secretaris wordt bijvoorbeeld geschat op $ 1 duizend, de salesmanager op $ 2,5 duizend, het hoofd van de verkoopafdeling op $ 5-10 duizend, en de commercieel directeur op $ 15 duizend.Daarmee zijn de prijzen voor Europese goederen in China hoger, dan in Rusland.

In 2017 begon de ondernemer de nieuwe markt te betreden. Het duurde negen maanden om een ​​juridische entiteit te creëren, producten en douaneprocedures in te voeren, certificaten te verkrijgen, te onderhandelen met potentiële partners en klanten. Hij slaagde erin om leveringen aan lokale netwerken te onderhandelen - 18 containers met producten ter waarde van ongeveer $ 1 miljoen zijn al aan China geleverd.

"Onze strategie is een spel in de toekomst. We hebben op de Shanghai-markt gewerkt, overeenstemming bereikt met netwerken in het zuiden van het land, nu huren we lokaal personeel in. Voor een jaar of twee verwachten we een plaats te nemen in de Chinese schappen en begrijpen we hoe we de consument kunnen bereiken. Daar wordt niets snel gedaan ", zegt Zyuzin.

Deze strategie wordt ondersteund door Ainar Abdrakhmanov, de oprichter van Babystep, die educatieve video's produceert voor beginnende ouders en een aantal producten onder zijn eigen merk. Vorig jaar verdiende ze $ 32 miljoen aan inkomsten uit het verkopen van licenties, adverteren in video's en een assortiment kindermeubilair. Om de fijne kneepjes van de lokale cultuur te begrijpen, stelt de ondernemer voor om een ​​maand lang tickets te kopen voordat hij in China begint, "ontspan en bezoek zoveel mogelijk zakelijke evenementen". "Geen moeilijke plannen voor de echte reis en de eerste zes maanden van het werk. Werk in de flow en zoveel mogelijk gesprekken met consumenten of beleidsmakers, "adviseert Abdrakhmanov.

Een belangrijk punt - eventuele onderhandelingen zijn beter voor het leiden van volwassen mannen. "We worden geconfronteerd met het feit dat de Chinese conservatieve opvattingen categorisch weigerden te communiceren met het meisje en de jonge leider niet serieus namen", zegt Renat Nezametdinov, directeur van de uitgeverij voor kinderapplicaties, Interactive Ani. In september 2017 tekende dit bedrijf een overeenkomst met Dazzle Interactive Network Technologies, een dochteronderneming van het staatsbedrijf China Telecom, waarbij het de rechten overdroeg om meer dan 500 afleveringen van animatieseries uit de Russische animatiestudio Parovoz te distribueren, evenals negen mobiele trainingsgames.

De Chinese partners bereiken is niet eenvoudig. Om dit te doen, moet u voortdurend persoonlijk contact onderhouden: idealiter, communiceer in het Chinees, of op zijn minst via een tolk, lunch en diner samen, sporten, reizen. Volgens Alexei Nikitin hebben de Chinezen een ander begrip van sociale connecties: niemand zal serieus zakelijke projecten met onbekende mensen overwegen - aanbevelingen zijn absoluut nodig. En het opbouwen van relaties kost veel tijd. "De Chinezen, in tegenstelling tot ons, leven niet zoals de laatste dag en kunnen bijvoorbeeld eenvoudig een jaar lang thee drinken en drinken met een potentiële partner om te kijken of je met hem kunt omgaan", legt Nikitin uit.

5 stappen voor succesvol werk met Chinese partners

Alexander Lukin, senior partner van de investeringsgroep RB Partners (consultant voor de verkoop van Yota Devices aan China Baoli)

"Stap 1: Een lange en stabiele relatie opbouwen.

China is een land dat vooral waarde hecht aan een langdurige kennismaking, de ervaring van formele en informele relaties, buigingen en diplomatieke onderhandelingen. Een land dat niet kan worden meegenomen in een haastige en blitz-sessie van zakelijke onderhandelingen. De relaties met de Chinezen worden serieus en langdurig opgebouwd. En pas nadat je geslaagd bent voor het examen over de kennis van elkaar, kun je erop rekenen dat ze zaken met je gaan doen. In het geval van Yota Devices duurden de onderhandelingen met de Chinese zijde meer dan een jaar en de structuur van de transactie onderging verschillende kwalitatieve veranderingen.

Stap 2: De Chinese verzoeken vandaag begrijpen.

Tegenwoordig is dit land vooral geïnteresseerd in technologieoverdracht, evenals in de lokalisatie van productie. We moeten leren hoe we met hun ogen naar de wereld en het bedrijfsleven kunnen kijken - om niet na te denken over wat we aan hen verkopen, maar over wat ze bij ons zouden willen kopen.

Stap 3: Lokalisatie van het product in China.

In het geval van interesse in samenwerking met China moet het Russische bedrijf zich specifiek richten op de Chinese markt en Chinese consumenten. Ervaring en technieken die succes hebben gebracht in andere landen, zullen hoogstwaarschijnlijk niet helpen.

Stap 4: De aanwezigheid van aandeelhouders in staatseigendom.

De stap is optioneel, maar zeer wenselijk. De deelname van de Russische staat aan het project kan het proces van het nemen van een positieve beslissing aanzienlijk versnellen en gunstiger voorwaarden garanderen. Voor China, een land met een versterkte rol van de staat in elk bedrijf, zal het veel rustiger zijn als de Russische partner van zijn kant de steun van de Russische staat inwint.

Stap 5: Vertrouwen in uw product.

Dit klinkt misschien paradoxaal, maar de Chinezen zijn erg vatbaar voor de emotionele component van de onderhandelingen, voor non-verbale communicatie. Als u de documenten zorgvuldig hebt voorbereid, maar twijfelt aan het succes van uw joint venture, kunt u de kritische partners uit China niet overtuigen. Maar de fanatieke aanhanger van een innovatieve startup die met het idee brandt, krijgt alle kans om een ​​deal te sluiten met China. Dit is de paradox van een combinatie van conservatisme en avonturisme. "

China's handel met Rusland: vooruitzichten

Vandaag publiceert BusinessTimes niet-standaard materiaal voor ons: aangezien veel van onze lezers geïnteresseerd zijn in een gezamenlijk bedrijf met China, gaven we een kort overzicht van hoe het er aan toe gaat in de handel tussen China en Rusland en wat te verwachten in dit gebied in de nabije toekomst.

China heeft herhaaldelijk verklaard dat het klaar is om de samenwerking met Rusland te versterken, onder meer in het kader van de Wereldhandelsorganisatie (WTO), waaraan Rusland recent is toegetreden.

Dus nadat Rusland het 156e lid van deze organisatie werd, zei het Chinese ministerie van Buitenlandse Zaken dat "de toetreding van Rusland tot de WTO de representativiteit van de organisatie zal versterken en het multilaterale handelssysteem nieuwe vitaliteit zal geven", citeerde het persagentschap Xinhua de verklaring van het Ministerie van Buitenlandse Zaken. Bovendien heeft China zijn bereidheid getoond om zijn ervaringen met Rusland tijdens zijn lidmaatschap van de WTO met Rusland te delen.

China is een strategisch belangrijke partner van Rusland op handels- en economisch gebied. Dit is met name van belang in de context van de algemene ontwikkeling van de Aziatische regio: deskundigen voorspellen dat tegen 2020 ongeveer 50% van het mondiale bbp en meer dan 50% van de wereldhandel binnen Eurasia geconcentreerd zullen zijn. Dit betekent in de eerste plaats de Euraziatische integratieprocessen, en ten tweede - de mogelijkheid voor Rusland (dat wil zeggen, voor Russische zakenlieden) om een ​​belangrijke rol te spelen als een soort brug tussen Europa en Azië.

Tegenwoordig is China goed voor meer dan 10 procent van de Russische buitenlandse handel. De totale handel tussen China en Rusland bedroeg dit jaar 73,59 miljard dollar, wat 13,4 procent meer is dan de handelsomzet van vorig jaar tussen onze landen.

Aan de andere kant kunnen ter vergelijking de volgende cijfers worden aangehaald: China's handel met de Verenigde Staten steeg dit jaar met 10 procent tot $ 396,09 miljard, China's handel met ASEAN-landen steeg met 9,4 procent en bedroeg 323 miljard, met Brazilië steeg het met 3,5 procent en bedroeg 72,04 miljard dollar.

Hoewel China's handel met Europa is afgenomen (met 3 procent), is het vandaag $ 452.83 miljard. Tot slot is dit cijfer met Japan 275,47 miljard dollar.

Dus, Rusland heeft iets te streven in de handel met China. Volgens analisten is China nu een aantrekkelijkere partner voor Rusland dan de VS of de EU: er zijn wijdverbreide economische problemen in de westerse wereld en met China is er een mogelijkheid om de export van olie, gas, steenkool en hout actief te verhogen. Naast grondstoffen voor ruwe energie, is China geïnteresseerd in het importeren van Russische metallurgische producten en het vergroten van de export van zijn lichte industrie.

Essentieel voor Russische zakenmensen is misschien het feit dat nauwe integratie tussen Rusland en China plaatsvindt in het kader van de Shanghai Commonwealth Organization (SCO): daar hebben we het zelfs over de opkomst van een vrijhandelszone tussen onze landen in 2015, hoewel niet alle experts het eens zijn mening dat dit mogelijk is, hoewel ze voorspellen dat de handel met China tot 2020 zal groeien tot 100 miljard - tegen 2015 tot 200 miljard -.

Ter vergelijking: laten we zeggen dat het volume van de buitenlandse handel in Rusland in zeven maanden tijd met 5 procent is gegroeid tot 475,5 miljard, en dat Italië, Turkije, Japan, de Verenigde Staten, Polen, Frankrijk en Zuid tot de top tien van belangrijkste Russische partners behoren, behalve China. Korea. Duitsland en Nederland maakten voor het eerst plaats voor China in de handel met Rusland.

Sommige Chinese experts zijn van mening dat voor China en Rusland een kenmerkende uitgesproken economische complementariteit bestaat: lichte industrie, machinebouw en elektronica, die goed zijn voor ongeveer de helft van de uitvoer uit de VRC naar Rusland, voldoen aan de eisen van de Russen, terwijl mineralen en andere natuurlijke hulpbronnen uit Rusland vormen de materiële basis voor de ontwikkeling van de verwerkende industrie in China.

XINHUA Nieuws

RUSSIAN.NEWS.CN

China

China en de wereld

Internationaal panorama

Exclusief: e-commerce wordt een van de nieuwe groeipunten van handel tussen Rusland en China - A. Nesterova, hoofd Global Global Trade

Peking, 30 maart / Xinhua / - De ontwikkeling van e-commerce wordt een van de nieuwe groeipunten van grensoverschrijdende handel tussen Rusland en China. Hierover onlangs in een exclusieve interviewcorrespondent. Xinhua zei Anna Nesterova, voorzitter van de raad van bestuur van Global Rus Trade en hoofd van de werkgroep digitale economie van Rusland in de BRICS Business Council.

Volgens haar zijn de afgelopen jaren belangrijke afdelingen van Rusland en het bedrijfsleven steeds meer aandacht gaan besteden aan e-commerce. In de Russische Federatie, waar niet alleen een uitgebreide markt is, maar ook een aanzienlijk technologisch potentieel, wordt de ontwikkeling van e-commerce beschouwd als een onderdeel van het bouwen van de infrastructuur, samen met de ontwikkeling van technologieën. Het Russische bedrijfsleven probeert de beste praktijken over te nemen en spreekt actief op internationale discussieplatforms.

A. Nesterova benadrukte dat China een belangrijke partner van de Russische Federatie is in dit handelsgebied en een leidende positie bekleedt op de Russische markt. "In 2016 bedroeg het volume van e-commerce tussen onze landen meer dan 2 miljard US dollar," zei ze.

A. Nesterova wees op een van de belangrijkste trends in de ontwikkeling van grensoverschrijdende handel tussen de VRC en de Russische Federatie: de transformatie van e-commerce in een bilateraal mechanisme. Volgens haar, als vroeger Chinese goederen voornamelijk naar Rusland waren geëxporteerd, zijn Russische ondernemingen nu actief op zoek naar een mogelijkheid om de distributiekanalen van hun producten uit te breiden naar de Chinese markt.

Verwijzend naar de gegevens van Global Rus Trade - een van de toonaangevende Russische B2B grensoverschrijdende e-commerceplatforms, merkte A. Nesterova op dat Russische klanten vooral geïnteresseerd zijn in industriële goederen, productieapparatuur en accessoires uit China. Op zijn beurt levert de Chinese markt actief voedselproducten: banketbakkerij, honing, en de vraag naar natuurlijke Russische cosmetica groeit ook.

A. Nesterova zei dat de gegeven trend niet alleen relevant is in het kader van bilaterale samenwerking, maar ook in multilaterale vormen zoals BRICS, waar partners ook geïnteresseerd zijn in de ontwikkeling van elektronische platforms als instrument voor digitale economie voor grensoverschrijdende handel. In het bijzonder zal e-commerce een van de kernactiviteiten zijn van de nieuwe werkgroep van de BRICS Business Council over de digitale economie. Het delen van best practices en het ontwikkelen van standaarden binnen BRICS zal bijdragen tot het creëren van een sterke e-commerce infrastructuur, die op zijn beurt nodig is voor kleine en middelgrote ondernemingen om deel te nemen aan internationale marktconcurrentie, zei A. Nesterova.

E Novaova, die sprak over het vooruitzicht van grensoverschrijdende e-handel, merkte op dat "de uitbreiding van de vervoers- en communicatiemogelijkheden in het kader van de uitvoering van het Belt and Path-initiatief de ontwikkeling van grensoverschrijdende e-handel bevordert en ook bijdraagt ​​aan het ontstaan ​​van nieuwe economische groeipunten door meer ondernemingen op te nemen in waardeketens. "

Naar haar mening tonen zowel Russische regio's als de provincies van Noordoost-China vandaag interesse in een dergelijke interactie. Het gaat met name om projecten die de kosten van grensoverschrijdend transport verminderen en de levering van goederen verbeteren. "Momenteel worden opties voor projecten van nieuwe hogesnelheidsvrachtroutes tussen China en Rusland overwogen." Over het algemeen heeft samenwerking op het gebied van hogesnelheidstransportsystemen goede ontwikkelingsvooruitzichten: zo zijn de Russisch-Chinese bruggen over de rivier de Amoer al in aanbouw: een grensbrug Tongjiang-Nizhneleninskoe en de Blagoveshchensk-Heihe-wegbrug Een ander belangrijk investeringsproject is de oprichting van een centrum voor grensoverschrijdende elektriciteit. handel in Jekaterinenburg ", - zei ze.

A. Nesterova is ervan overtuigd dat het logistieke potentieel van Rusland en de deelname aan het initiatief "Belt and Path" een solide basis vormen voor de samenwerking van de Euraziatische staten nog vele tientallen jaren.

Top