logo

We leven in een markteconomie. Of we het nu leuk vinden of niet, de strategie van elke onderneming is gebaseerd op het juiste begrip en de praktische toepassing van de wetten van de markt. Ongeacht of u alleen begint met het opbouwen van uw bedrijf of al vele jaren actief bent, marktonderzoek is een essentieel onderdeel van uw werk. Tenslotte, producten die worden geproduceerd maar niet op de markt worden verkocht, hoe goed ze ook zijn, hebben geen voordeel (winst), noch jij noch de maatschappij.

Het bestuderen, analyseren en verwerken van informatie over de toestand van de markt, in een bepaald gebied, wordt marketingonderzoek genoemd. Dergelijke studies worden gedaan door gespecialiseerde bedrijven, marketingdiensten van grote organisaties en holdings of ze worden gemaakt door "amateurspecialisten". Zowel het lot van een kleine boetiek in een winkelcentrum als de effectiviteit van multi-miljard investeringen zijn afhankelijk van de juistheid, volledigheid en objectiviteit van dergelijke werken. Geen enkele serieuze onderneming ter wereld maakt zelfs tactische (laat staan ​​strategische) beslissingen zonder de markt te analyseren, de vooruitzichten voor de marketing van een nieuw product of de verbetering van de technologie.

Marketing onderzoeksdoelstellingen

Marktonderzoek kan, afhankelijk van de taken, een andere focus hebben. Dit omvat het zoeken naar nieuwe activiteitengebieden, het uitbreiden van het assortiment van goederen en diensten, het volgen van concurrenten, enzovoort. Als we het hebben over een globaal doel, dan is het er één - de uitbreiding van de verkoop en hogere winsten. Maar er zijn veel richtingen die zijn gericht op het bereiken van dit uiteindelijke doel. Er zijn verschillende hoofdgebieden:

  • zoeken en analyseren van problemen in een specifiek marktsegment;
  • beschrijving van de situatie op de markt, die het karakter heeft van actuele informatie;
  • voorspelling van markttendensen in de toekomst;
  • het testen van de markt om te kiezen tussen verschillende actiestrategieën;
  • analyse van nieuwe wetenschappelijke en technische trends die de markt aanzienlijk kunnen beïnvloeden;
  • analyse van aanverwante activiteitengebieden om de mogelijkheid te identificeren van de opkomst van nieuwe producten (diensten) die van invloed zijn op de markt.

Aanzienlijke verschillen zijn studies van interne en externe aard.

Marketingonderzoek speelt een grote rol bij het bepalen van de richting van investeringen op wetenschappelijk en technisch gebied. Deze investeringen zijn erg duur, langdurig en als ze succesvol zijn, kunnen ze leiden tot een revolutionaire doorbraak. Als voorbeeld dat iedereen vandaag kan begrijpen, kan men de situatie van het midden van de jaren tachtig op de markt voor het maken van afbeeldingen noemen. Simpel gezegd, foto's.

Halverwege de jaren tachtig werden de mogelijkheden voor een aanzienlijke verbetering van de kwaliteit van afbeeldingen in traditionele (film) fotografie geschetst, terwijl digitale technologieën nog steeds "in luiers" waren en niet konden concurreren in de markt voor technische en economische indicatoren. Zoals u weet, hebben de voorspellingsfouten van een aantal bedrijven op dit gebied geleid tot hun instorting in de komende 20-25 jaar.

Wat doen marketeers onderzoek (objecten)

Consumenten van producten / diensten hebben verschillende vereisten voor het voorgestelde product. Dit zijn niet alleen kwantitatieve en kwalitatieve technische en economische indicatoren, die in cijfers kunnen worden uitgedrukt. Een grote rol wordt gespeeld door smaken, tradities (religieus en cultureel), klimaat of leeftijdscategorieën van consumenten. Het identificeren van de motieven die klanten begeleiden bij het kiezen van een product, is ook het belangrijkste onderwerp van studie.

Een van de bekende Europese tegelsfabrikanten heeft bijvoorbeeld de verkoop in Iran en Pakistan aanzienlijk weten uit te breiden met een reeks groene kleuren. De reden is simpel - groene kleur is een van de favoriete kleuren van de islam.

We mogen niet vergeten dat de producenten zelf de smaak en voorkeuren van de doelgroep rechtstreeks kunnen beïnvloeden en vormgeven. Dit doel wordt gediend door directe en indirecte reclame, public relationsacties, de vorming van nieuwe behoeften. Het woord "imposant" heeft een negatieve connotatie, maar is niettemin het belangrijkste element van de strijd om de consument, en stimuleert de consumptie.

Het doel van marketingonderzoek kan bijvoorbeeld een logistiek systeem van concurrenten zijn, dat de kosten van de levering van goederen en diensten helpt verlagen. En het is onmogelijk om te zeggen wat echt tektonische verschuivingen in de drankmarkt hebben geleid tot het creëren van nieuwe soorten verpakkingen.

Het belangrijkste, zo niet het belangrijkste, onderzoeksobject is de eindconsument, dat wil zeggen, wij zijn met u. Dit is het meest "moeilijke" object. Om het te bestuderen, is het hele arsenaal van sociologie en consumentenpsychologie betrokken. Meestal is het belangrijkste element van een dergelijke studie het bevragen van doelgroepen (focus) van consumenten. Hier wordt een zeer belangrijke rol gespeeld door een goed ontworpen vragenlijst en de integriteit van de interviewers.

Een grote (en veel voorkomende) fout is de opname van "frontale" vragen in het enquêteprogramma. Bijvoorbeeld: "Welke kleur heeft uw voorkeur voor het handvat van een mes - zwart, wit enzovoort?" De respondent moet direct (of beter indirect) de belangrijkste vragen beantwoorden:

  • wat hij nodig heeft;
  • wanneer en hoe vaak is hij geïnteresseerd in dit product / dienst (tijd van het jaar, vakantie, reizen, enz.);
  • welke kenmerken van de waren / diensten voor hem belangrijk zijn en waar hij in de eerste plaats aandacht aan besteedt;
  • waar hij de voorkeur geeft aan het kopen van goederen (gespecialiseerde winkel, supermarkt of internet);
  • of hij koopt voor zichzelf, geliefden of als een geschenk aan zijn vrienden enzovoort.

Uiteraard is het plan voor marketingonderzoek altijd gericht op een specifiek doel, om duidelijk gestelde vragen te beantwoorden. Overweeg enkele specifieke voorbeelden.

Marktonderzoek

Werk aan de studie van de markt, de structuur en ontwikkelingstendensen is een van de meest populaire verzoeken van fabrikanten. Voor verschillende gebieden kan marketingonderzoek (kant-en-klare voorbeelden) worden verkregen bij gespecialiseerde adviesbureaus die zich op verschillende gebieden specialiseren. Dit is het meest budget, maar niet altijd de beste, manier.

Ongeacht of u een restaurant wilt openen, schoenen of auto's wilt maken, u hebt antwoorden nodig op een aantal vragen, waaronder:

  • totale markt vandaag en in de nabije / verre toekomst;
  • regionale (geografische) distributie van consumenten;
  • de mate van concurrentie in dit segment van de markt, de belangrijkste producenten, hun aandeel en, indien mogelijk, hun plannen voor de toekomst;
  • de meest populaire prijscategorieën van goederen / diensten, prijsdynamiek, de impact van het uiterlijk van nieuwe spelers daarop;
  • de impact van adverteren op de markt en strategie op dit gebied.

Het is erg moeilijk om een ​​voorbeeld te geven van marketingonderzoek van de markt, dat een universeel karakter zou hebben. De afhankelijkheid van de specifieke inhoud van de aard van de goederen / diensten is extreem hoog. Bovendien zijn goede werken van dit soort erg omvangrijk en beslaan honderden pagina's.

We presenteren de typische structuur van het rapport over de studie van de markt voor huishoudelijke apparaten. Het rapport bevat de volgende secties:

  • algemeen deel, dat het onderwerp van studie specificeert, bijvoorbeeld alleen wasmachines of elektrische kachels;
  • structuur van de markt in de geordende regio (de wereld als geheel, een land of een afzonderlijk deel);
  • marktvolume (in het algemeen door prijscategorieën, kwaliteitskenmerken, enzovoort);
  • trends in marktontwikkeling;
  • informatie over concurrenten, hun productiecapaciteit, technologie, ontwikkelingsperspectieven;
  • trends in de ontwikkeling van alternatieve technologieën, bijvoorbeeld ketels voor hernieuwbare energiebronnen.

Onderzoek van het product en de verkoop

Dit soort onderzoek wordt vaak gezamenlijk uitgevoerd, omdat ze sterk met elkaar verbonden zijn. Heel vaak worden dergelijke werkzaamheden uitgevoerd als onderdeel van een interne analyse van de marktsituatie. Neem als voorbeeld een bedrijf dat wasmiddelen produceert. Tegelijkertijd zijn consumenten van producten zowel huishoudens als de industrie.

Een vergelijkende analyse van onze eigen producten en die van concurrenten biedt ons de mogelijkheid onze sterke en zwakke punten te beoordelen en nieuwe marktniches te vinden.

Hier mag men de dynamiek van veranderingen in de verkoop binnen het bedrijf niet overschatten, maar eerder een vergelijkende analyse uitvoeren samen met algemene markttendensen. Als uw dynamiek verschilt van de algemene, kan begrip van de redenen voor een dergelijke situatie soms nieuwe perspectieven en trends openen.

De bepaling van de verwachte groei van de industriële en huishoudelijke segmenten van de detergentmarkt zal het mogelijk maken om de vooruitzichten van het investeren in de uitbreiding van een reeks producten te evalueren. Dit maakt het op zijn beurt mogelijk om specifieke taken voor de toekomstige ontwikkelingssector vast te stellen.

Je moet niet te veel vertrouwen hebben in de gratis conclusies van kleine marketingbureaus die op deze manier proberen simpelweg naar je nieuwe bestellingen te zoeken. Bittere medicijnen zijn vaker effectief dan zoet water.

Onderzoek naar het advertentiebeleid

Misschien is er vandaag geen enkele ondernemer die het belang van adverteren bij de ontwikkeling en promotie van bedrijven niet begrijpt. Veel bedrijven geven enorme bedragen uit aan reclame. Dit geldt met name voor consumptiegoederen en merkontwikkeling. Niet altijd behaalde resultaten zijn echter toereikend voor de geleverde inspanningen en middelen. Daarom helpen dergelijke studies niet alleen om de verkoop van producten te verhogen, maar soms ook om de kosten aanzienlijk te verlagen.

Het is erg belangrijk om de effectiviteit van advertentiebenaderingen te analyseren in combinatie met de analyse van de doelgroep. Er wordt bijvoorbeeld gedacht dat als uw focusgroep jong is, online adverteren het meest effectief is. Dit is meestal waar. Maar de regel is niet de wet. Het is mogelijk dat deze regel niet werkt voor uw specifieke product.

Daarnaast moet u de effectiviteit van audio- en videoadvertenties zorgvuldig overwegen en de behaalde resultaten vergelijken met de resultaten van een eenvoudige distributie van papieren brochures. Om merken te promoten, is de frequentie van het vermelden van een merk (slogan) ook belangrijk.

Buitenlands handelsonderzoek

Onmiddellijk merken we op dat kwalitatief hoogstaand werk van deze soort erg kostbaar is. Een grondige analyse van wereldwijde markten en trends is alleen beschikbaar voor ervaren analisten en specialisten. Goedkope goederen op deze markt, in de regel, "met een geur". De mening dat kwaliteitsrapporten over dit onderwerp alleen kunnen worden verkregen van buitenlandse adviesbureaus is echter 100% fout. In de informatieruimte van vandaag zijn de informatiebronnen meestal voor iedereen hetzelfde en het belangrijkste is de kwalificatie van specialisten.

De studie van buitenlandse markten, vooral wanneer de producten van een nieuwe producent ze binnenkomen, wordt altijd gecompliceerd door tradities en vooroordelen. Dit geldt met name voor ons land, dat helaas een positionering heeft bij een leverancier van grondstoffen. Daarom is de toegang tot buitenlandse markten van high-tech producten, zelfs de hoogste kwaliteit is erg moeilijk. In deze gevallen nemen ze meestal toevlucht tot hulp en soms tot het merk van buitenlandse partners.

Bestel marketingonderzoek of doe het zelf

Zelfs zeer grote bedrijven met een ontwikkelde marketingdienst mogen de diensten van externe organisaties niet verwaarlozen. Bij het voorbereiden van grote investeringsprojecten zijn orders van vergelijkbaar werk van twee of drie organisaties niet ongewoon. Er zijn een aantal organisaties die regelmatig onderzoek doen naar specifieke onderwerpen. Dergelijke rapporten zijn relatief goedkoop en veel gevraagd.

Het externe werk van gekwalificeerde professionals is duur en het huidige onderzoek is direct beschikbaar voor de marketingafdelingen van zelfs kleine bedrijven. Het kost aanzienlijk minder. Maar een afdeling van twee of drie mensen houden omwille van verschillende belangrijke rapporten per jaar is niet aan te raden. Naast een paar echt belangrijke werken, krijg je een stapel oud papier, wat gewoon een wetenschappelijke basis zal zijn voor het bestaan ​​van leeglopers.

Daarom kan het antwoord op de vraag in de titel niet eenduidig ​​zijn. Jij bent de meester - jij beslist.

Marktanalyse: beoordeling van beste praktijken

Marketinganalyse van de markt (met de Engelse. Marktanalyse) is een belangrijke fase in het werk van een marketingmanager. Kwalitatieve marktanalyse stelt u in staat om snel vrije marktniches te vinden, de meest aantrekkelijke doelmarkt te kiezen, het consumentenproductbedrijf beter te begrijpen.

Dit artikel helpt elke beginnende specialist een goed marktonderzoek voor te bereiden. Het artikel bevat eenvoudige en praktische aanbevelingen. Nadat u het artikel van begin tot eind hebt gelezen, leert u: hoe u een uitgebreide marketinganalyse uitvoert van elke industriemarkt (van de markt voor consumptiegoederen tot de markt voor zakelijke diensten); welk marktonderzoek is nodig om de nodige en betrouwbare informatie te krijgen; welke methoden van marktonderzoek van industriële markten het meest effectief zijn; wat zijn de eenvoudige en goedkope analysemethoden en marktonderzoek; hoe het plan en de structuur van marktonderzoek er in de praktijk uitziet.

Inhoudsopgave:

Belangrijke stadia van marktanalyse

Hoe begin je met het analyseren van de markt? Analyseer je de consumenten-, industriële of b2b-markt - het maakt niet uit. Telkens wanneer een marktevaluatie wordt samengesteld, moet de marketingmanager consequent 8 van de volgende stadia van marktonderzoek uitvoeren:

Pic.1 Fasen van marketinganalyse en marktonderzoek

Welke marktanalyse heb je nodig?

Er zijn vele soorten marketinganalyses en marktonderzoek. Alvorens verder te gaan met de analyse, bepaal de doelstellingen van het bestuderen van de doelmarkt. Wat wil je precies weten?

Een duidelijk antwoord op deze vraag helpt u te voorkomen dat onnodige en onnodige informatie wordt verwerkt. Als u een nauwkeurig geformuleerd doel hebt, kunt u een plan opstellen voor het analyseren van de markt, de meest effectieve methode van marketingonderzoek van de markt kiezen, de juiste tools gebruiken voor het analyseren van de markt, waardoor de kosten van het zoeken en verwerken van informatie worden verlaagd.

Misschien hebt u een gedetailleerde strategische analyse van marktomstandigheden en marktdynamiek nodig, of een uitgebreide marktanalyse op basis van concurrentie, of heeft u mogelijk een overzicht van het consumentengedrag in de markt nodig om inzicht te krijgen in de niches van de vrije markt.

Hoe bepaal je welk type marktonderzoek voor jou nodig is? Heel eenvoudig! Neem een ​​blanco vel papier en noteer alle vragen waarop je antwoord wilt krijgen. Noteer nu naast elke vraag hoe deze informatie u zal helpen bij het verbeteren van de concurrentiepositie van het product en het verhogen van de winstgevendheid van het bedrijf.

Fig.2 Definitie van marktanalysetaken

We maken een marktanalyseplan

De vragenlijst voor marktanalyse is dus klaar. Het is nu van belang om een ​​plan voor het analyseren van de markt correct op te stellen, wat een bepaalde reeks vragen is, gegroepeerd op onderwerp.

De geïntegreerde stadia van marketinganalyse van de markt zijn als volgt:

  1. Analyse van de omvang, dynamiek en het potentieel van de markt
  2. Marktonderzoek, marktsegmentatie en identificatie van de belangrijkste segmenten
  3. Concurrerende marktanalyse
  4. Prijsanalyse en algemene economische analyse van de markt
  5. Analyse van de distributiestructuur of distributie van goederen op de markt
  6. Analyse van reclamemethoden, promotiemethoden en ondersteuning van producten op de markt
  7. Analyse van de vraag, de belangrijkste behoeften en het gedrag van klanten in de markt
  8. Identificeer belangrijke markt- en consumententrends

De bovenstaande vragenlijst is een universeel plan voor het analyseren van een willekeurige afzetmarkt. Een gedetailleerde analyse van de markt is niet nodig om veelvuldig uit te voeren. Het is van vrij fundamentele aard en zal de nodige informatie verschaffen voor 2-3 jaar werk.

Kort plan voor marktanalyse

Soms zijn er situaties waarin het nodig is om een ​​kortere weg voor een bepaald segment voor te bereiden, om de mate van marktontwikkeling en de algemene toestand van de markt te beoordelen. In dit geval is er geen behoefte aan een uitgebreid uitgebreid marktonderzoek en volstaat het om antwoorden te krijgen op de volgende vragen:

Een businessplan opstellen: marktanalyse

Vaak stellen lezers me een vraag: hoeveel kost de ontwikkeling van een competent businessplan? En vaak, nadat ze het bedrag hebben geleerd (ongeveer 50-120 duizend roebel), geven ze het idee op om een ​​document op bestelling te bestellen, geven ze de voorkeur aan het zelf noteren van de mijlpalen van hun toekomstige acties in het organiseren van een bedrijf, of handelen ze in de situatie, niet alleen zonder een duidelijk idee dat is marktanalyse, maar zelfs wat ze zullen doen in een week per maand, per jaar.

Het bedrag voor veel startende ondernemers, vooral nu, wanneer de economische vooruitzichten voor 2016 zeer teleurstellend zijn, blijkt erg zwaar te zijn. Voor deze categorieën zakenlieden heb ik besloten een serie artikelen te maken over hoe je een bedrijfsplan voor jezelf kunt opstellen.

Verdergaand met het onthullen van het onderwerp van het schrijven van een ondernemingsplan, dat werd gestart in deze artikelen: "Hoe de titelpagina van een bedrijfsplan te schrijven", "Bedrijfsbeschrijving in een bedrijfsplan", "Beschrijving van diensten en producten in een bedrijfsplan", introduceer ik het volgende onderwerp voor de lezers - "Marktanalyse in een businessplan". U kunt de volledige structuur van het document bekijken via deze link.

Waar gaat deze sectie over?

Het komt vaak voor dat veel beginnende zakenmensen, nadat ze het idee van het opzetten van een bedrijf hebben aangestoken, eenvoudigweg geen idee hebben van de niche van de bedrijfswereld waarin ze proberen een plaats in te nemen. Bij het bestuderen van de doelgroep van de consument, het analyseren van de trends, de voorwaarden om deze markt te betreden voor een nieuw bedrijf, de situatie in het algemeen, trends voor ontwikkeling en vele andere factoren die van invloed zijn op de succesvolle werking van een bedrijf, vereisen zorgvuldige studie.

Natuurlijk, voor een professionele marketeer, zal dit deel van het maken van een businessplan geen bijzondere problemen veroorzaken, maar wat doet een persoon die een vaag idee heeft over de bijzonderheden van een bedrijf? Dat klopt! Zoek zelf naar het benodigde materiaal en probeer de grote afbeelding te verzamelen van wat je hebt gevonden. Daarom heb ik besloten om het artikel zoveel mogelijk levendige voorbeelden te geven die in het echte leven zijn gevonden, voor een beter begrip van het probleem.

Marktbeschrijving

In deze subsectie moet u zoveel mogelijk de huidige informatie presenteren over de situatie in de markt waarin u gaat werken, laten zien wat de belangrijkste trends zijn in deze sector, wat het beeld is van de ontwikkeling ervan op korte en lange termijn.

Als een ondernemingsplan voorbereid is om beleggingen in kredietinstellingen of bij particulieren te ontvangen, moet u uw potentiële investeerders uitleggen aan uw potentiële investeerders, niet alleen om de schaal van de markt te laten zien die u gaat veroveren (dit kan een enkele regio zijn, het land als geheel, of interactie met buitenlandse partners), maar in de volgende paragrafen om de realiteit van hun plannen te onderbouwen. Als u een document schrijft voor persoonlijk gebruik, zal een dergelijke analyse van de verkoopmarkt u helpen het werkelijke beeld van de markt te zien en uw sterke punten en capaciteiten te beoordelen bij de uitvoering van uw plannen.

Het is noodzakelijk om de huidige staat van de markt te analyseren, om de dynamiek van de prijzen van de afgelopen jaren (meestal is dit een periode van 5 jaar) te laten zien aan de autoriteit van erkende, erkende experts over de mogelijkheid om deze sfeer te ontwikkelen. Beschrijf in detail hoe uw product of dienst past in het algemene marktpatroon, welke impact toekomstige veranderingen in deze markt zullen hebben op uw bedrijf en welke maatregelen in dit verband zullen worden genomen om de stabiele bedrijfsvoering van het bedrijf te handhaven.

De markt ____ voor de productie van goederen ____ en / of het aanbieden van diensten ____ is momenteel een van de meest actief ontwikkelende en meest belovende industrieën die in deze richting werken. Aan het einde van ____ bedroeg het marktvolume ____ roebel, dat is ____% meer dan in het voorgaande jaar. De gedetailleerde prijsdynamiek op de markt van de afgelopen 5 jaar is weergegeven in tabel nr. Van bijlage nr.

Onderzoek en analyse van de markt, uitgevoerd door marketingbedrijven, onafhankelijke analytische centra, weergegeven in de rapporten van bedrijven die al actief zijn op dit gebied, bedrijven met soortgelijke activiteiten, laten zien dat in de komende __ jaar een aanzienlijke toename van de bestaande markt met __% wordt voorspeld. Volgens gematigde deskundigen zal de minimale omvang van de industrie ____ roebel zijn.

Hoeveel detail moet je schrijven over de staat van de markt? Een dergelijke studie kan immers meer dan honderd getypte pagina's kosten! Hier moet u bedenken dat de hoogte van deze analyse direct afhankelijk is van het niveau van uw toekomstige onderneming, de omvang en de verwachte vooruitzichten.

Maar zelfs als uw bedrijf slechts één klein stedelijk gebied bestrijkt, zal een dergelijke grootschalige beoordeling van de sector uw bedrijfsplan in de ogen van investeerders een aanzienlijk "gewicht" geven, hen de ernst van uw intenties laten zien en u de ontwikkelingsmogelijkheden van uw bedrijf laten zien, wat trouwens ook positieve impact op de mogelijkheid om investeringen te verhogen, of verdere samenwerking op dit gebied.

Maar er is niets verschrikkelijks in het geval dat het plannen van een bedrijf dat geen solide financiële investeringen vereist, of als het simpelweg onmogelijk is om nauwkeurige en gedetailleerde gegevens over de betreffende sector te vinden (dit kan een knowhow zijn of een zeer gespecialiseerde richting), een grondige analyse is zal niet worden gehouden. Soms kun je in het algemeen langskomen met je eigen "berekeningen", persoonlijke beoordeling van de markt en prognoses voor de toekomst. Natuurlijk, ondersteund door een of andere reden.

Op basis van het feit dat het product / de service aangeboden door het bedrijf relatief recent (niet meer dan ___ jaar) op de markt wordt aangeboden en de afzetmarkt zich in de formatiefase bevindt, is het zeer moeilijk om de reële groeivolumes voor de volgende ___jaren te schatten. Hoewel vandaag kan worden gesteld dat deze sector een snelle stijging verwacht.

Dit feit wordt bevestigd door de jaarlijkse omzetstijging met __% en de hoeveelheid goederen die elk jaar door __-eenheden wordt geproduceerd en verkocht. Je ziet ook een toename in aandacht voor deze branche van grote bedrijven, zoals ____, ____, wat op zijn beurt kan aangeven dat de vooruitzichten voor marktontwikkeling heel hoog zijn.

Denk aan de specifieke kenmerken van uw gekozen bedrijfssector: wat zijn de voorwaarden om deze markt te betreden, is er een seizoensgebonden factor, kunt u voorbeelden geven van andere bedrijven op dit gebied. Vergroot de specifieke doelen van uw zakelijke keuze, indien aanwezig. Het belangrijkste bij het bepalen van zijn "plaats" in het toekomstige marktsegment, zijn aandeel in de totale verkoop, productie, enz. - objectiviteit. Wees realistisch en beschrijf in het businessplan de echte feiten, en niet je dromen. Doe zo vaak mogelijk expertbeoordelingen en de resultaten van multilateraal onderzoek. naar inhoud ↑

Consumentenproductonderzoek

Onderzoek naar de doelgroep waarvoor uw product bedoeld is om te worden geconsumeerd, is een van de belangrijkste stappen bij het opstellen van een bedrijfsplan. Allereerst moet u aangeven voor welke markt uw product bedoeld is: consument (dwz voor consumptie na aankoop) of industrieel (voor verder gebruik in de productie of voor wederverkoop).

Toegang tot de consumentenmarkt impliceert een onderzoek naar de doelgroep van cliënten, hun sociale categorie, geslacht, leeftijd, burgerlijke staat, opleidingsniveau, inkomen, woonplaats, aard van het werk, enthousiasme, consumentengedrag en vele andere factoren.

De doelgroep van consumenten van een product dat door het bedrijf wordt geproduceerd, is vrouwen en mannen van __ tot __ jaar, gehuwd / ongehuwd, met / zonder kinderen, met middelbaar / hoger onderwijs, met inkomensniveaus van __ tot __ roebels per maand / jaar fulltime werknemers / deeltijd, niet-werkenden / gepensioneerden / studenten die wonen in steden met een bevolking van ____ mensen / plattelandsgebieden / die geïnteresseerd zijn in ____.

Beschrijf het gedrag van kopers bij de aanschaf van uw producten, specificeer waar ze precies op zijn gericht bij het kiezen van een product / dienst, als niet specifiek uw product, en dan vergelijkbare kenmerken. Als u informatie over marketingonderzoek op dit gebied heeft, kunt u testen op speciaal geselecteerde groepen mensen in uw analyse opnemen. Hier kunt u ook klantrecensies toevoegen over het voorgestelde product of vergelijkbare producten / services.

Gedetailleerde informatie over het verkennen van de doelgroep vindt u hier - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html ог

Methoden voor productpromotie op de markt

Eigenlijk is hier alles duidelijk uit de ondertitel. In dit gedeelte moet u aangeven op welke manieren u uw product op de markt promoot. Een van de punten waar u goed op moet letten, is de prijsstrategie van het bedrijf. Allereerst zijn de kosten van het voorgestelde product van invloed op het niveau van zijn verkoop en bijgevolg op de winst.

Bovendien moet het bedrijfsplan alle berekeningen omvatten voor het bepalen van de prijs van het product, prijsanalyse van vergelijkbare producten van concurrenten, de mogelijkheid van prijsschommelingen in de richting van toe- of afname, de oorzaken van dergelijke situaties.

Bij het vaststellen van prijzen voor producten werd rekening gehouden met de productiekosten van een eenheid, de kosten van het verplaatsen langs de leveringsketen, de kosten van soortgelijke goederen van concurrenten.

Bij het bepalen van de gemiddelde marktwaarde van de verkochte producten, bereikt het bedrijf de geplande winst in __ dagen / maanden / jaren. Maar aangezien ons product extra unieke parameters heeft (om op te noemen), werd het mogelijk om de prijs per productie-eenheid __% hoger in te stellen dan de gemiddelde prijs in de markt.

De resultaten van de enquête onder potentiële kopers toonden aan dat er een vrij hoge behoefte aan een dergelijk product bestaat, en de meeste overwegen de voorgestelde kosten aanvaardbaar en zijn klaar om producten voor die prijs te kopen.

Als u al een prijslijst hebt voor de voorgestelde producten, moet u deze bij het bedrijfsplan voegen. Gebruik de beschrijving van het meest effectieve bestaande verkoopschema - het aanbod van een product of dienst:

  • De juiste mensen - hun doelgroep
  • Op het juiste moment - op basis van de werkgelegenheid van dezelfde doelgroep
  • Op de juiste plaats - op basis van de woonplaats van de doelgroep
  • In de vereiste hoeveelheid
  • Tegen een redelijke prijs voor jou en voor hen.
  • Wanneer mogelijk met minimale kosten voor u

Naast het prijsbeleid geeft u ook de hulpmiddelen op waarmee u uw product bij de consument bekend maakt, zijn distributieschema, verkooppromotiemethoden, de mogelijkheid van service, garantie en service na de garantie, de mogelijkheid van feedback van klanten.

Behalve het beschrijven van deze methoden, rechtvaardigt u de doeltreffendheid ervan met betrekking tot de aangeboden producten, waarom u ze kiest in plaats van anderen, overweegt u "traditionele" reclame in de media, op internet, de mogelijkheid om verschillende promoties te houden, kortingen te geven, deel te nemen aan tentoonstellingen, enzovoort. d. naar inhoud ↑

Analyse van concurrenten

De studie van de activiteiten van concurrenten die actief zijn in dezelfde branche of aanverwante gebieden is een verplicht onderdeel van elk bedrijfsplan. Analyse van het bedrijfsplan van concurrenten moet, indien mogelijk, gedetailleerd en duidelijk weergeven. Scheid concurrenten in direct en indirect. Geef hun positie in dit marktsegment weer, deel in het totale beeld van verkoop, inkomsten, reclamemiddelen, gebruikte apparatuur en technologieën, personeel - in het algemeen alles wat er te vinden is.

Analyse van de afzetmarkt en concurrenten, analyse van de positie van het bedrijf in de markt moet alle sterke en zwakke punten van concurrenten weerspiegelen om te bepalen hoe effectief om te gaan met hen. Geef in dezelfde sectie uw voordelen aan in vergelijking met concurrenten op de verkoopmarkt, waarom u de consument voor uw product zult kiezen.

Dat is alles voor vandaag. Tot ziens in het volgende onderwerp - "Een marketingplan schrijven in een bedrijfsplan." Ik wens je veel succes!

Marktanalyse van goederen en diensten

Marktanalyse - onderzoek in een uitgebreid format van zaken in een bepaald marktsegment. Dat wil zeggen, het is een uitgebreide studie van de huidige staat van de marktomgeving. De analyse kan worden uitgevoerd in het gebied waar de producten worden verkocht of diensten worden verleend.

Bij het analyseren van de markt is het belangrijk om antwoord te krijgen op de volgende vragen:

1. Zijn er vooruitzichten voor de implementatie van een product / dienst in het gebied?

2. Hoe populair zijn de goederen / diensten en zijn hun kosten acceptabel voor deze regio?

3. Hoeveel echte concurrenten zijn er?

4. Wat zijn de vooruitzichten voor de verkoop van goederen / diensten in deze regio?

5. Wie kan een directe consument van bepaalde goederen / diensten worden?

Met de antwoorden op de bovenstaande vragen, kunt u beginnen met het plannen van niet alleen het prijsbeleid, maar ook een marketingstrategie.

Is marktanalyse belangrijk voor iedereen of alleen voor een startend bedrijf?

Velen geloven dat marktanalyse alleen belangrijk is voor startups. En dit is een veelgemaakte fout. Om gegevens over de wond te hebben, moeten niet alleen beginners, maar ook bedrijven die over solide ervaring beschikken. Maar hier moet rekening worden gehouden met het feit dat de onderneming de resultaten van een uitgebreid marktonderzoek zou moeten hebben, omdat heel wat factoren de succesvolle implementatie van diensten of goederen beïnvloeden.

Uitgebreide marktanalyse - wat suggereert dit?

Deze analyse veronderstelt het volgende:

  • De studie van financiële en natuurlijke hulpbronnen, industrie en arbeid.
  • De algemene impact van economische en politieke structuren op de markt.
  • De vraag naar een product of dienst op een bepaalde markt, evenals het prijsniveau.
  • Een gedetailleerde studie van de plaats waar het product / de dienst zal worden verkocht, marketingposities op een bepaalde markt, in een bepaalde regio, land.

Om dit soort onderzoek te kunnen doen, moet je niet alleen kennis hebben, maar ook de situatie van een bepaalde regio perfect kennen. Daarom wordt de eigenaar van het bedrijf aangeraden contact op te nemen met een specialist die in staat is de markt in detail te bestuderen en correct te analyseren. Alleen in dit geval kunt u de meest nauwkeurige gegevens over het volume en de structuur van de markt krijgen, evenals de echte consumentenvraag onderzoeken. Een echte professional verstrekt alle gegevens over markttrends in de vorm van tabellen, grafieken en analytische rapporten.

Marktanalyses

Eerst begrijpen wat de markt is? In algemene termen: dit is het vliegtuig (virtueel of reëel) waarop monetaire en commodity-uitwisselingen plaatsvinden tussen alle marktspelers. De markt is een veelzijdig en allesomvattend concept, omdat het tegenwoordig gebruikelijk is om de internationale, nationale, regionale, industriële markten, de markten voor specifieke goederen, enzovoort, te bespreken. Zo wordt een uitgebreide analyse van de markt uitgevoerd door specialisten op de volgende niveaus.

1. Bedrijfsniveau.

Dit niveau van marktanalyse is ontworpen om de huidige situatie in een bepaalde sector weer te geven, de analyse kan op nationale of mondiale schaal worden uitgevoerd.

2. Algemeen economisch niveau.

Het omvat nationale en wereldwijde economische indicatoren, namelijk: natuurlijke, arbeids-, industriële en financiële middelen; evenals economische en politieke factoren die de ontwikkeling van markten beïnvloeden; het gemiddelde prijsniveau, de vraag en het aanbod rechtstreeks op deze markten beïnvloeden.

3. Marktanalyse van individuele goederen.

Het maximale detail en de duidelijke weergave van de positie van een bepaald product ten opzichte van alle marketingposities in de regio, de staat en de wereld als geheel.

Zelfs onvoorspelbare factoren kunnen de effectiviteit van het promoten van een dienst of product beïnvloeden. En dit moet altijd onthouden worden. Bijvoorbeeld: klimatologische, nationale, culturele factoren, enz. Om onaangename misverstanden te voorkomen, moeten analisten rekening houden met alle factoren in hun marktanalyse.

Hoe marktanalyse uit te voeren: methoden, fasen, prognoses

Competent marktonderzoek is een van de belangrijkste momenten in het ontwikkelen van een bedrijfsstrategie en het evalueren van zijn vooruitzichten als geheel. Dit proces omvat de bestudering van de vraag van de consument, concurrentie, kansen en bedreigingen die aanwezig zijn in uw gekozen werkterrein, rekening houdend met economische, culturele, politieke, geografische en andere externe factoren. Als u weet hoe een marktanalyse moet worden uitgevoerd, begrijpt u hoe u uw bedrijf kunt opbouwen en laten groeien, investeringen kunt aantrekken en risico's kunt minimaliseren.

Typen en methoden voor marktanalyse

De eerste en belangrijkste kwestie van onderzoek is om het doel van hun gedrag te bepalen. Als u in eerste instantie niet begrijpt waarom u de verzamelde informatie nodig heeft en hoe u deze in uw praktijk kunt gebruiken, heeft dit geen positief effect op uw bedrijf. Er zijn twee hoofdgebieden op het gebied van marktonderzoek:

  1. Algemeen onderzoek beïnvloedt rechtstreeks de markten, identificeert welke producten of diensten het meest gevraagd zijn, hoe de aankoopprocedure plaatsvindt, hoe prijzen worden geïmplementeerd, of segmentatie aanwezig is en wat de trends zijn (groei, afname). Het doel van dit type analyse is om potentiële investeringsgebieden te identificeren (wanneer het idee voor een bedrijf nog niet is gekozen), en om statistische gegevens te verkrijgen die nodig zijn voor de verdere ontwikkeling van methoden voor het promoten van diensten of goederen.
  2. Marktonderzoek is gericht op een specifiek werkterrein en is gericht op het identificeren van gedrag van consumenten, concurrenten en de markt als geheel, rekening houdend met verschillende factoren. Dit type analyse wordt uitgevoerd om strategieën te ontwikkelen en de ontwikkeling van een bepaald bedrijf te voorspellen.

Om de markt te analyseren, worden verschillende technieken gebruikt om de nodige informatie te verzamelen, te verwerken, bepaalde conclusies te formuleren en op basis daarvan een verdere strategie uit te werken. Ze zijn onderverdeeld in de volgende typen:

  • Kwaliteit - zijn hypotheses, selectieve meningen van analisten, individuele vertegenwoordigers van de doelgroep of concurrenten. Ze hebben geen duidelijke structuur en kunnen subjectief worden geanalyseerd.
  • Kwantitatief - dit omvat statistische gegevens met specifieke berekeningen, cijfers en indicatoren die kunnen worden vergeleken.

Structuur en hoofdstadia van marktanalyse

In het kader van marktonderzoek wordt een geleidelijke studie uitgevoerd naar alle aspecten die van invloed zijn op de activiteiten van de onderneming. Om geen belangrijke punten te missen, wordt een reeks acties opgesteld, die het in de toekomst gemakkelijk zullen maken om uw analyse in een businessplan weer te geven. Het bestaat uit de volgende stappen:

  • Algemeen industrieoverzicht;
  • Onderzoeksdoelgroep;
  • De competitieve omgeving bestuderen;
  • Analyse van potentiële kansen;
  • Analyse van mogelijke risico's.

Studie van de industrie en haar vooruitzichten

In dit stadium wordt een analyse van de markt als geheel uitgevoerd, met verwijzing naar de specifieke regio waarin het bedrijf zal worden geëxploiteerd. Wanneer dit is gebeurd:

  • Identificeer kenmerken van de markt. U moet bepalen in welke richting van activiteit u spreekt, welke niveaus er zijn en welke niche uw onderneming zal innemen. Het is ook belangrijk om precies vast te stellen hoe uw product of dienst op de markt zal passen en welke impact dit op de markt zal hebben.
  • Volume en dynamiek van ontwikkeling. Er dient te worden opgemerkt welke schaal de markt momenteel heeft en zijn vooruitzichten voor de toekomst, of deze zich zal ontwikkelen of in verval raken.
  • Werkelijke problemen van de industrie. De belangrijkste obstakels voor ontwikkeling worden geïdentificeerd. Dit kan een gebrek zijn aan logistiek, infrastructuur, complexe wetgeving en voor nieuwe markten, onwetendheid van het product door de consument.
  • De meest veelbelovende ontwikkelingsgebieden. Er is vastgesteld dat u een nieuwe kunt aanbieden in het bestaande marktformaat.

Als een marktanalyse wordt uitgevoerd voor een bedrijfsplan dat aan potentiële investeerders wordt gepresenteerd, is het raadzaam om kwaliteitsindicatoren voor de afgelopen vijf jaar op te stellen. De dynamiek van de industrie kan bijvoorbeeld worden aangetoond als een percentage van de jaarlijkse indicatoren voor het marktvolume. Rapporten met dergelijke informatie worden vaak gepubliceerd door analytische bureaus. Wanneer informatie moeilijk te vinden is, die verband kan houden met de introductie van een nieuw product of nieuwe dienst op de markt, is het mogelijk om gegevens op basis van persoonlijke waarnemingen mee te nemen.

In dit stadium is het ook belangrijk om te bepalen welk type markt u zult tegenkomen. Afhankelijk van de verhouding tussen vraag en aanbod, kan deze worden gepositioneerd als een producentenmarkt en een consumentenmarkt. In het eerste geval, wanneer er praktisch geen concurrentie is, stelt de verkoper de diensten of producten vast en in de tweede, wanneer er veel aanbiedingen zijn, is de koper de belangrijkste schakel. In moderne omstandigheden heeft het tweede type markt de overhand en vanwege het enorme aantal aanbiedingen, zelfs wanneer een nieuw product wordt geïntroduceerd, wordt veel aandacht besteed aan de analyse van de consument in de analyse.

Hoe de consumentenmarkt te analyseren

Dit deel van de marketinganalyse van de markt is een van de belangrijkste, omdat het de hele toekomstige strategie van uw bedrijf bepaalt. Allereerst is de belangrijkste doelgroep gemarkeerd. In dit geval kan uw bedrijf zich richten op de eindgebruiker of andere vertegenwoordigers van het bedrijfsleven. In beide gevallen wordt de beoordeling uitgevoerd op een aantal criteria:

  • Psychologisch en sociaal. Deze omvatten: levensstijl, sociale klasse, consumentenmotivatie, status.
  • Demografie. Deze categorie omvat leeftijd en geslacht, burgerlijke staat, culturele en religieuze waarden, soort activiteit, opleidingsniveau, koopkracht en inkomen.
  • Geographic. Hierbij is het belangrijk om rekening te houden met de woonplaats van de potentiële koper, de omvang van de nederzetting, de klimatologische omstandigheden, de beschikbaarheid van de media, het ontwikkelingsniveau van de regio, de bevolkingsdichtheid, de huidige wetgeving, infrastructuur en transportverbindingen.

Gezien de bovenstaande criteria, wordt segmentatie uitgevoerd. Het is een uitsplitsing van de markt naar afzonderlijke gebieden op een aantal borden en een vergelijkbare koopkracht van consumenten. De geselecteerde segmenten bepalen het prijsbeleid, het formaat van de advertentiecampagne en de marketingdekking van de markt. Dit laatste kan van verschillende typen zijn:

  • Ongedifferentieerde (massale) marketing - productgerichtheid voor alle categorieën van de bevolking zonder uitzonderingen. Alleen geschikt voor die bedrijven waarvan de reikwijdte u toelaat om de verschillen te verwaarlozen. Bijvoorbeeld consumptiegoederen of voedsel.
  • Grondstof gedifferentieerd - het bedrijf kiest verschillende marktsegmenten (consumentencategorieën), voor elk waarvan een specifieke strategie wordt ontwikkeld. Hiermee kunt u manoeuvreren tussen marktsegmenten, gericht op winstgevender, maar geleidelijk de invloedssfeer vergroten en extra winst boeken ten koste van andere segmenten.
  • Geconcentreerde marketing - de keuze van één segment en de richting van de inspanning op hem.

De keuze voor een marktsegment kan worden gemaakt op basis van onze eigen waarnemingen en logische conclusies of empirisch (door verschillende groepen consumenten te onderzoeken en informatie te verzamelen).

Hoe is de verzameling van informatie voor de analyse van de doelgroep?

Moderne marketeers gebruiken in hun praktijk de vijf meest effectieve indelingen voor het verzamelen van gegevens voor het bestuderen van de markt en hun consumenten. Voor kwaliteitsinformatie kan worden uitgevoerd:

  • Interview. Vertegenwoordigers van de studiegroep worden geselecteerd om informatie te verzamelen en elk wordt individueel diepgaand geïnterviewd, waarbij alle aspecten van open vragen worden onthuld.
  • Observatie. De studie van het gedrag van de vertegenwoordiger van de groep wordt direct uitgevoerd in het proces van implementatie van de bestudeerde activiteit. Als u bijvoorbeeld de vraag naar producten wilt beoordelen en gegevens wilt verzamelen over de categorie klanten, kunt u een regelmatige aankondiging van de verkoop geven en evalueren wie en hoe vaak op de advertentie van toepassing is.
  • Focusgroep. Een groep bestaat uit vertegenwoordigers van de doelgroep die hun mening en opmerkingen over open kwesties in vrije vorm kenbaar maken.

Voor het verzamelen van kwantitatieve gegevens worden uitgevoerd:

  • Experimenten. Praktisch testen van verschillende hypothesen of tactieken wordt uitgevoerd. Veldstudies stellen ons in staat om de effectiviteit van een marketingidee visueel te evalueren en om niet-voor de hand liggende problemen met de implementatie te identificeren.
  • Statistiekenverzameling en enquêtes. Deze methode omvat het gebruik van rigoureuze vragenlijsten van een enkel type om gemiddelden te berekenen. Bij het ontvangen van statistische gegevens wordt speciale aandacht besteed aan de exacte selectie van de doelgroep.

Met deze methoden kunnen we de mate van interesse van consumenten in het product vaststellen, begrijpen welke kwaliteiten en mogelijkheden het mist in het product dat het nu gebruikt en hoe het zich verhoudt tot concurrerende producten. U kunt ze in de praktijk implementeren in de volgende indelingen:

  • Persoonlijke communicatie. Dit formaat is geschikt voor een klein bedrijf of gericht op een smal marktsegment.
  • In het internetnetwerk. U kunt de benodigde gegevens verkrijgen door enquêtes in sociale netwerken uit te voeren of door ze te bestellen via speciale online betaalde enquêtes. Het nadeel van deze methode is de hoge steekproeffout van het marktsegment.
  • Observaties. Als uw bedrijf al activiteiten uitvoert, kunt u onderzoeken hoe verschillende categorieën consumenten uw services of producten kopen door statistieken te verzamelen.
  • Gebruik eerder verzamelde gegevens van andere bedrijven.

Hoe een marktanalyse uit te voeren waarbij rekening wordt gehouden met concurrenten

Als u de situatie op de juiste manier beoordeelt met concurrerende producten en diensten, kunt u de risico's beperken en snel uw eigen niche in de branche vinden. Conventioneel kunnen alle concurrenten worden onderverdeeld in:

  • Direct - bedrijven die hetzelfde type activiteit uitvoeren en zich richten op dezelfde doelgroep binnen dezelfde regio als u.
  • Indirect - bedrijven waarvoor de activiteit vergelijkbaar is met de jouwe is secundair of gericht op een ander publiek.
  • Potentieel - bedrijven met een vergelijkbare activiteit, maar actief in aangrenzende regio's, op voorwaarde dat ze uw marktsegment kunnen betreden.

Om een ​​analyse van concurrenten uit te voeren, wordt een kaart opgesteld die het aandeel van de deelname van elke speler aan de markt bepaalt. Als je ze bestudeert, moet je de volgende informatie kennen en analyseren:

  • Prijsbeleid - statistieken van prijzen voor basis- en aanverwante producten (diensten), hoe vaak de kosten worden verhoogd of verlaagd.
  • Het bereik en niveau van productkwaliteit - welke voordelen hebben de producten of diensten van een concurrent, waarom geven kopers er de voorkeur aan.
  • Marketingstrategie - hoe klanten aantrekken, welke advertentiecampagnes worden gebruikt.
  • Distributiekanalen - hoe en waar services of producten worden verkocht.
  • Het populariteitsniveau in de markt - hoe bekend uw concurrent voor consumenten is, is herkenbaar voor het merk.
  • Marktsegment - wie is de belangrijkste koper van uw concurrenten.
  • Leveranciers en partners - die grondstoffen of goederen leveren, welke bedrijven diensten verlenen (verzending, onderhoud, enz.).
  • Personeelsstructuur en managementsysteem - welke specialisten zijn betrokken bij het werk, hun niveau en beloning van arbeid, welk bedrijfsmanagementschema wordt gebruikt.
  • De sterke en zwakke punten van de concurrent - wat is het voordeel en wat is het gebrek aan producten of goederen volgens consumenten, evenals de risico's van concurrenten op de markt.

Hoe gegevens van concurrenten te krijgen

Het moet worden begrepen dat de bovenstaande informatie, uw concurrenten u niet alleen bekend zullen maken, en daarom is de verzameling nogal gecompliceerd. Aan de andere kant zal de analyse van concurrenten u in staat stellen om de meest krachtige rivalen te identificeren, hun positieve ervaring te gebruiken en hun problematische kanten in hun voordeel op te lossen.

Een aanzienlijke hoeveelheid informatie, vooral over consumenten, kan worden verkregen parallel met de studie van de relatie van de doelgroep met uw producten, als onderdeel van enquêtes, focusgroepen of interviews. Je kunt een deel van de gegevens experimenteel krijgen, als klant van het bedrijf van een concurrent optreden of een mystery shopper gebruiken.

Zoals het geval is bij de studie van de doelgroep, kunt u contact opnemen met de speciale instanties die betrokken zijn bij marketingonderzoek en u weet hoe u marktanalyses correct uitvoert, maar hun diensten zijn duur en alleen voor grote bedrijven winstgevend.

Hoe de markt te analyseren vanuit het perspectief van kansen en risico's

Als marketingonderzoek correct is uitgevoerd, kunt u uw eigen strategie ontwikkelen. Het analyseert de sterke en zwakke punten van uw bedrijf en de markt als geheel. Hiervoor kunnen verschillende methoden worden gebruikt:

  • SWOT-analyse (Sterke punten, Zwakke punten, Kansen, Bedreigingen). Dit is een van de meest populaire methoden van strategische planning voor een onderneming en analyse van zijn positie in de markt. Het is een tabel met vier blokken waarin sterke punten (voordelen van uw producten of marketing), zwakke punten (voordelen van concurrenten, uw zwakheden), kansen (oplossing van bestaande problemen in de markt, gebruik van extra middelen) en bedreigingen (mate van concurrentie, wettelijke basis, daling van de marktvraag).
  • PESTLE-analyse (politiek, economisch, sociaal, technologisch, juridisch, milieu). Deze methode omvat het beoordelen van de markt vanuit een politieke positie (wetten die van invloed zijn op uw bedrijf), economische (algemene toestand van de economie en de levensstandaard van de bevolking), sociaal (of de maatschappij klaar is voor uw product, culturele kenmerken), technologisch (welke innovaties kunnen worden gebruikt en ontmoet of uw product up-to-date is), juridische factoren (risico's van schending van het auteursrecht) en het milieu (geografische locatie, ecologie). Ze worden ook uitgeschreven in een tabel die hun invloed op uw bedrijf en de markt als geheel aangeeft.
  • "Porter's Five Forces." De methode van strategische bedrijfsplanning met de identificatie van de krachten die het meest actief de aantrekkelijkheid van de laatste beïnvloeden in de omstandigheden van de bestaande markt. Het gaat om het analyseren van vijf factoren: de dreiging van het opduiken van vervangende producten in de markt, de dreiging van het ontstaan ​​van nieuwe concurrenten, de mate van invloed van leveranciers van grondstoffen of producten, het niveau van invloed van consumenten, het niveau van directe concurrentie.

Voorspelling op basis van marktanalyse

Een samenvatting van de analyse van de markt komt tot uitdrukking in prognoses, die de volgende informatie zouden moeten bevatten:

  • Welk marktaandeel uw bedrijf kan hebben, rekening houdend met alle factoren die in de analyse zijn betrokken. Als we het echter hebben over een ondernemingsplan dat aan beleggers zal worden gepresenteerd, moeten alle conclusies en indicatoren in detail worden onderbouwd.
  • Hoe prijzen worden gevormd, of ze concurrerend kunnen zijn en hoe het zal worden gerealiseerd.
  • Wat zal uw winst zijn en hoe snel het bedrijf loont in echte marktomstandigheden.
  • Wat zijn de eerste stappen voor verdere bedrijfsontwikkeling die u van plan bent te gaan ondernemen en welke invloed deze heeft op de activiteiten van het bedrijf.

Als u prognoses maakt, moet u zich houden aan het gemiddelde, waardoor u de kans krijgt om de vooruitzichten van uw bedrijf realistisch te beoordelen.

Als u de algemene richtlijnen voor het uitvoeren van marktanalyses begrijpt, kunt u deze optimaliseren voor uw eigen doelen en bedrijfscategorie, zonder tijd te verspillen aan extra onderzoek. Maar mis niet de belangrijke punten die nodig zijn om een ​​effectieve strategie op te bouwen.

Hoe de markt te analyseren: stap voor stap instructies

Toonaangevende wereldwijde merken investeren grote bedragen in marketingonderzoek, waarvan de resultaten in grote mate van invloed zijn op de goedkeuring van belangrijke managementbeslissingen. De kosten van dergelijk onderzoek beginnen vanaf 60.000 roebel en meer - ruimte sommen, vooral voor kleine bedrijven. Als u echter weet hoe de markt moet worden geanalyseerd, kunt u zelf de belangrijkste informatie opvragen.

Allereerst is het noodzakelijk om duidelijk doelen te identificeren. Welke informatie u wilt krijgen, hangt af van het onderwerp van het onderzoek. De belangrijkste structurele componenten van de markt geanalyseerd door de ondernemer zijn:

  • marktomstandigheden (capaciteit, marktomstandigheden, trends, reactie op nieuwe producten);
  • het aandeel van verschillende bedrijven in de markt, hun mogelijkheden en vooruitzichten;
  • doelsegmenten, hun gedrag en productvereisten, het niveau van de vraag;
  • prijsniveau en winstpercentage in de industrie;
  • gratis niches waar je zaken kunt doen;
  • concurrenten, hun sterke en zwakke punten.

Als we het hebben over hoe we de markt goed kunnen analyseren, is het de moeite waard om te benadrukken dat een specifiek, begrijpelijk doel je in staat stelt om kosten te besparen, geen tijd verspilt met het verwerken van niet-winstgevende informatie en onmiddellijk de meest effectieve onderzoeksmethoden te selecteren.

Algemeen marktanalyseplan

Uitgebreid marktonderzoek wordt meestal uitgevoerd in de fase van het starten of uitbreiden van een bedrijf. Zijn doel is om als gedetailleerde en uitgebreide informatie over een specifieke niche te verzamelen. Hoe de markt analyseren?

Fase 1: verzamel basisinformatie

Het "startpunt" bij het uitvoeren van een uitgebreide analyse is marktonderzoek (in feite de studie van de markt en zijn vooruitzichten). Idealiter is het noodzakelijk om de informatie voor de laatste 3-5 jaar te analyseren.

De belangrijkste indicator is hier de capaciteit van de markt. Simpel gezegd is dit de hoeveelheid goederen die consumenten voor een bepaalde periode kunnen kopen - een maand of een jaar. Voor berekeningen wordt de formule gebruikt:

waar: V - de grootte van de markt, A - het aantal van de doelgroep (thous mensen), N - het tempo van het verbruik van producten voor de periode.

Op basis van deze indicator wordt berekend wat het maximale verkoopniveau is dat een bedrijf in een bepaalde regio kan behalen.

Het volgende criterium dat aandacht behoeft, is het niveau van de vraag. Het is belangrijk om rekening te houden met de dynamiek van de markt, of deze zich ontwikkelt of juist achteruitgaat. In het eerste geval is het noodzakelijk om het potentieel en de grenzen van de groei te bepalen, en in het stadium van stagnatie - om te begrijpen hoe lang dit zal duren.

Daarnaast bestuderen ze de factoren die van invloed zijn op de markt, het aandeel van de belangrijkste concurrenten in het totale verkoopvolume en manieren om producten te verkopen.

Op basis van de verkregen gegevens moeten de belangrijkste trends en richtingen van ontwikkeling worden geïdentificeerd en moeten de marktvooruitzichten worden geanalyseerd - wat consumenten nu kiezen en hoe hun voorkeuren in de nabije toekomst kunnen veranderen.

Tip: actuele statistieken en onderzoeksresultaten van geselecteerde markten op internationaal en nationaal niveau zijn te vinden in vakbladen en economische rapporten.

Fase 2: doelssegmenten identificeren

We kennen dus het volume van de geanalyseerde markt als geheel. Nu is het nodig om te bepalen welke groepen consumenten het bedrijf de belangrijkste winst brengen die hen verenigt. Voor de segmentering van het publiek worden verschillende criteria gebruikt: geslacht, leeftijd, beroep, inkomensniveau, sociale status, interesses, enz. Afhankelijk van de prioriteiten kan het belang van individuele factoren verschillen.

Om te beslissen op welke segmenten ze zich in de eerste plaats moeten richten, analyseren ze bovendien:

  • het volume van elk segment (het aantal potentiële klanten);
  • geografische locatie;
  • beschikbaarheid van verschillende groepen consumenten;
  • Geschatte tijd en kosten om een ​​bedrijf te starten.

Een bekwame keuze voor Centraal-Azië zal de ondernemer in de toekomst voor onnodige kosten besparen en zal middelen toelaten om de meest "winstgevende" kopers aan te trekken.

Fase 2: onderzoek van externe factoren

Elke markt wordt constant van buitenaf blootgesteld. Moderne marketeers identificeren zes soorten externe factoren die organisaties beïnvloeden:

  • politiek (overheidsbeleid op het gebied van vervoer, werkgelegenheid, onderwijs, enz., belastingen);
  • economisch (niveau van inflatie, debetrentevoet);
  • sociaal (bevolking, wereldbeeld, opleidingsniveau);
  • technologie;
  • legaal (wetten die de oprichting en de werking van ondernemingen regelen);
  • het milieu.

Sommige trends lijken langzaam, ze zijn gemakkelijk te voorspellen - bijvoorbeeld in de jaren '70 begonnen milieuproblemen in de samenleving te worden besproken en nu is milieuvriendelijke handel een wereldwijde trend geworden. Tegelijkertijd kan de economische situatie op elk moment veranderen en is het simpelweg onmogelijk om met zekerheid te zeggen wat er in 3-5-10 jaar zal gebeuren.

Fase 4: analyse van concurrenten

Als we het hebben over hoe we de markt kunnen analyseren, moet speciale aandacht worden besteed aan de studie van ondernemingen die al in deze sector actief zijn. Eerst en vooral moet je zoveel mogelijk leren over de bedrijven zelf en hun capaciteiten:

  • technologieën die worden gebruikt bij de productie van goederen en diensten;
  • beschikbaarheid van octrooien en unieke technologische voordelen;
  • kwalificatie van het personeel;
  • toegang tot beperkte, zeldzame bronnen;
  • de mogelijkheid om extra investeringen te verkrijgen.

De volgende stap is het bestuderen van de goederen en diensten van concurrenten. Evalueer de behoefte aan "de ogen van de consument", rekening houdend met zowel rationele als emotionele factoren.

Het blijft om de gegevens te systematiseren en de belangrijkste marktspelers objectief te vergelijken. Voor het gemak raden we aan een eenvoudige sjabloon te gebruiken.

Door de tafel in te vullen, krijgt u een basisidee van de belangrijkste marktspelers en hun activiteiten en kunt u hun prestaties ook vergelijken met die van u.

Fase 5: prijsanalyse

Ga je gang. Nu moeten we ons concentreren op een van de belangrijkste aspecten, namelijk om de prijzen van de belangrijkste concurrenten voor goederen en diensten te analyseren.

Om het volledige plaatje te zien, is het noodzakelijk om alle marktspelers in prijssegmenten te splitsen - economie, premium, etc. Het is ook belangrijk om de prijsstructuur (kosten, promotie- en advertentiekosten, mark-up) te begrijpen en ongeveer de winst van elke verkoop te berekenen.

Hierbij moet niet alleen rekening worden gehouden met de standaardprijzen, maar ook met de beschikbaarheid van bonussen, promoties, speciale aanbiedingen en voorwaarden voor afbetaling.

Denk na over welke redenen kunnen leiden tot een verandering in gemiddelde marktprijzen in de richting van toename of afname.

Als gevolg hiervan moet u een duidelijk beeld krijgen van het prijsbeleid van concurrenten, nagaan wat de verschillen in kosten veroorzaakt en de mogelijke winst in N maanden / jaren berekenen. Op basis hiervan kunt u bepalen of de prijzen van het bedrijf niet te hoog of te laag zijn, hoe u het product beter kunt positioneren - duur, maar van hoge kwaliteit, of betaalbaar en economisch.

Fase 6: onderzoek van de belangrijkste distributiekanalen

Marketeers, die de situatie op de markt analyseren en deelnemen aan de ontwikkeling van bedrijfsplannen, benadrukken vaak dat dit item een ​​van de belangrijkste is.

Gezien het bestaande verkoopsysteem is het noodzakelijk om de belangrijkste elementen te identificeren: groot- en detailhandelsketens, individuele winkels, magazijnen, transportbedrijven.

Ze onderzoeken zowel individuele ondernemingen als het werk van het logistieke systeem als geheel - hoe producten van producent naar eindgebruiker gaan, via welke tussenpersonen, hoe lang het duurt, enz.

Wat u moet weten:

  1. Welke commerciële ondernemingen opereren in een bepaald gebied (gespecialiseerde en merkwinkels, supermarkten, kiosken, enz.), Hun verhouding.
  2. Locatie, omvang en niveau van verkopen van hoofdwinkels.
  3. Verdelingsintensiteit - het percentage punten waar u producten van een bepaalde fabrikant in een bepaalde regio kunt kopen.
  4. Welk contingent koopt vaker in winkels van het ene type of een ander (woonplaats, gemiddelde hoeveelheid cheque, percentage vaste klanten).
  5. Het distributiedichtheidsniveau is de verhouding van het totale aantal winkels tot de bevolkingsdichtheid in het studiegebied.

Een belangrijke indicator voor de effectiviteit van het distributiesysteem is het uitgavenniveau. Het wordt berekend door de formule:

waarbij: VD - distributiekosten, T - transportkosten, Cn - vaste magazijnkosten, C9 - variabele magazijnuitgaven, G - het aantal bestellingen niet op tijd voltooid (in geldtermen).

Fase 7: Evaluatie van de effectiviteit van reclamecampagnes

Een ander aspect dat moet worden besproken bij het bespreken van hoe de markt te analyseren. We moeten uitzoeken welke tools andere bedrijven gebruiken, wat ze doen om klanten aan te trekken en te behouden.

De belangrijkste elementen van het marketingcommunicatiecomplex zijn:

  • adverteren (in kranten, tijdschriften, op internetbronnen, tv, radio, buiten enz.);
  • PR / propaganda - het creëren van een positief beeld van het bedrijf en zijn producten door de publicatie van nieuws, recensies, interviews en ander materiaal in de media;
  • verkoopbevordering - speciale evenementen om de aankoop aan te moedigen (kortingsbonnen, wedstrijden, gratis monsters van goederen, kortingsprogramma's);
  • persoonlijke verkoop.

Waar adverteren concurrenten het vaakst? Wat is er over hen in de media geschreven? Welke kortingen en bonussen bieden ze? Hoe meer informatie, hoe beter.

In dit stadium moet speciale aandacht worden besteed aan de aantallen:

  1. Het gemiddelde aantal potentiële klantcontacten met verschillende media.
  2. Advertentieprestaties. De eenvoudigste manier om statistieken over internetsites bij te houden - moderne services bieden informatie over het aantal views en links op de links, de tijd die de gebruiker aan de site besteedde en zijn activiteit.
  3. Conversie - het percentage bezoekers van de site / winkel / evenement dat de aankoop of andere gerichte actie heeft gedaan, van het totale aantal bezoekers.
  4. Contactprijs - hoeveel geld het bedrijf nodig had om te investeren in advertenties, zodat 1 persoon zijn gegevens zou achterlaten of contact op zou nemen met de manager (de verhouding tussen het bedrag van het advertentiebudget en het aantal consumenten waarmee contact kon worden opgenomen).

Om te begrijpen waar en hoe u potentiële klanten in een bepaalde niche het beste kunt 'vangen', moet u individueel de effectiviteit van elke methode in de gekozen niche onderzoeken.

Adverteren in traditionele media (tv, radio, populaire tijdschriften) werkt prima in het B2C-segment, maar het is volledig ineffectief voor B2B - serieuze managers besteden er vaak zelfs geen tijd aan. Maar ze zijn mogelijk geïnteresseerd in statistieken, plannen met duidelijke cijfers, 'droge' feiten die de voordelen voor het bedrijf aantonen - het feit dat het de gewone consument alleen maar verveling oplevert.

Fase 8: onderzoek naar consumentengedrag

Om een ​​strategie te ontwikkelen, is het niet genoeg om de algemene kenmerken van het type leeftijd en inkomen te kennen. Je moet begrijpen hoe je met een bepaald type mensen kunt werken, hoe ze een aankoopbeslissing nemen, waar ze op letten, enz.

Consumentenanalyse wordt in verschillende richtingen uitgevoerd:

  • motivatie, identificatie van behoeften en doelen;
  • verwachtingen met betrekking tot servicestandaarden en prijzen;
  • sleutelcriteria (wat wil er in de eerste plaats van het product / de dienst komen);
  • redenen voor ontevredenheid en klachten (wat niet handig is in het product of de dienst);
  • besluitvormingsproces (wat geleid wordt door - logica of emoties, met wie ze overleggen).

Inzicht in uw doelgroep is een belangrijke stap in de richting van een sterk, vertrouwd merk.

Bestudeer formaat

Laten we het hebben over hoe we de markt in de praktijk kunnen analyseren. Moderne marketeers gebruiken verschillende basisprogramma's voor gegevensverwerking:

  1. SWOT-analyse. Ideaal voor het ontwikkelen van bedrijfsstrategie. Informatie wordt ingevoerd in een tabel met 4 blokken: sterke punten (sterkte), zwakke (zwakke punten), kansen (kansen) en bedreigingen / risico's (dreigingen). Dit houdt rekening met zowel interne als externe factoren.
  2. PEST. Hiermee kunt u de werkelijke positie van het bedrijf in de branche bekijken, evenals de invloed van externe factoren (economisch, politiek, technologisch en sociaal).
  3. Stamper. Een geavanceerde versie van de PEST-analyse, die ook rekening houdt met de invloed van klimaat, geolocatie en juridische factoren.
  4. "Porter's Five Forces". Een van de krachtigste tools voor diegenen die willen weten hoe de handelsmarkt te analyseren. Volgens deze techniek is het noodzakelijk om 5 sleutelfactoren te identificeren die de strategie en tactiek van het bedrijf bepalen. Er zijn echter ook nadelen - deze methode houdt geen rekening met alle uitzonderingen en bijzonderheden, maar wordt afzonderlijk voor elke bedrijfslijn ontwikkeld.

Het formaat hangt af van de doelstellingen van het onderzoek en de beschikbaarheid van informatie. Soms is het veel duidelijker om informatie te presenteren in de vorm van diagrammen en grafieken op basis van gewone tabellen.

Belangrijkste informatiebronnen

Hoewel het netwerk een gemakkelijke analyse van elke sector kan vinden, is het beter om tijd te spenderen en uw eigen onderzoek uit te voeren. Dit is de enige manier om gedetailleerde, actuele informatie over uw niche en regio te krijgen.

Als we het hebben over het analyseren van de handelsmarkt of een ander, kunnen we verschillende methoden voor gegevensverzameling onderscheiden:

  • peilingen en vragenlijsten (open of gesloten type - met opties voor antwoorden);
  • focusgroepen - een "ronde tafel" met verschillende vertegenwoordigers van de doelgroep om de goederen en diensten van het bedrijf te bespreken;
  • experimenten en A / B testen;
  • persoonlijk interview met klanten en partners;
  • studie van thematische fora en groepen in sociale netwerken;
  • werken met experts uit de industrie - interviews met specialisten, onderzoekers, marketingspecialisten, die de juistheid van informatie uit open bronnen kunnen bevestigen en hun eigen voorspellingen kunnen doen met betrekking tot de ontwikkeling van de markt;
  • de studie van open statelijke en regionale statistieken;
  • documentatie en rapporten over de activiteiten van verschillende ondernemingen.

Om een ​​volledig beeld van de markt te krijgen, is het noodzakelijk om de wetten van zijn functioneren en ontwikkeling te kennen, het vermogen om de situatie op de arbeidsmarkt te analyseren. Bewust handelen en een duidelijke strategie hebben, zijn de belangrijkste voorwaarden voor succes in de 21ste eeuw, wanneer de oude waarheid "die eigenaar is van informatie - de wereld bezit" nog relevanter wordt.

Top