logo

De effectiviteit van verkoopkanalen bij retailverzekeringen wordt bepaald door de volgende criteria:

- stabiliteit en loyaliteit van het klantenbestand;

- operationele risico's en verzekeringsfraude.

De vergelijkende effectiviteit van verschillende verkoopkanalen voor retailverzekeringsproducten in Rusland in 2014 (elk van de indicatoren werd geëvalueerd op een 5-puntsschaal, 1 is het laagste, 5 is het hoogste) wordt gepresenteerd in Bijlage A.

Door eenvoudige berekeningen, door schattingen toe te voegen voor alle criteria, krijgen we een schatting van de efficiëntie van verkoopkanalen voor retailverzekeringsproducten.

Volgens de statistieken blijven de twee meest traditionele verkoopkanalen in 2014 voorrang bij de Russische verzekeraars (38% is directe verkoop, 30% is verkoop via uitzendbureaus) en de extreem lage aandelenparticipatie van tussenhandelaars kan worden beschouwd als de specifieke kenmerken van de binnenlandse verzekeringsmarkt (dit verkoopkanaal dient slechts 4% van de bijdragen).

De meest dynamische ontwikkeling is het bankkanaal (vandaag - 11%): ondanks dat dit verkoopkanaal de duurste is, voorspellen experts de groei in de komende drie jaar tot 20%. De bankiers zien zelf ook het vooruitzicht: bijna de helft van de banken plant actief plannen voor de verkoop van verzekeringsproducten en prognoses voor de periode tot 2015 de winstgroei door verzekeraars tot 10% of meer in.

Met behoud van het belangrijkste directe verkoopkanaal, plannen Russische verzekeraars geen grote veranderingen in dit segment: met name het vergroten van de rol van directe verkoop via callcenters, terwijl 40% van hun collega's dergelijke interactieve activiteiten helemaal niet plannen. De situatie met het online verkoopsegment is iets beter (de overeenkomstige cijfers waren respectievelijk 34% en 31%), maar het aandeel van de internetverkoop zelf is helaas niet hoger dan 0,2% van de bijdragen.

Opgemerkt moet worden dat de introductie van het OS OPO-systeem heeft bijgedragen tot de uitbreiding van het directe verkoopkanaal in 2014: het is de bedrijfsverzekering die traditioneel via dit kanaal is verkocht en verkocht.

Voor ons land is de migratie van agentnetwerken typisch, wat wordt geassocieerd met de voorkeur van veel verzekeraars van de tactiek van stropers door een hogere commissie, maar niet in langetermijnrelaties met agenten. Als gevolg van deze aanpak is het kanaal bijzonder onstabiel en de vector van de verdere ontwikkeling ervan zal grotendeels afhangen van de vraag of de relatie tussen agenten en verzekeringsmaatschappijen wettelijk zal worden geregeld.

Via dit kanaal komen verkoop en bedrijfsvormen van verzekeringen en retail (inclusief via het kanaal 35% van de verzekeringsbijdragen aan Casco, 68% van de verzekeringspremies voor andere eigendommen van burgers).

Als de gemiddelde omvang van de provisie voor verzekeringstussenpersonen ongeveer 20% bedraagt, dan bedragen de commissies voor banken 36% - en toch is dit kanaal het meest veelbelovend in termen van expansie: de reeds traditionele verzekering van kredietnemers voor hypotheekleningen en consumentenkredieten en de opkomende ontwikkeling van levensverzekeringen in Rusland blijven krachtige drijfveren bankkanaal.

Vandaag verklaart ongeveer twee derde van de banken die actief zijn op het grondgebied van de Russische Federatie dat zij hun eigen strategieën voor de verkoop van verzekeringsproducten hebben ontwikkeld en leggen zij in hun financiële plannen een aanzienlijke winst op van de commissie.

Er moet echter worden opgemerkt dat de gegevens van de toezichthouder op het bankverkoopkanaal en de gegevens opvallend verschillen: de Federal Financial Markets Service schat de deelname van banken op 11% van de bijdragen, rekening houdend met de seizoensfactor (grote bedrijfscontracten worden in de regel aan het begin van het jaar gemaakt) en de nuances van weerspiegelende verkoopkanalen geef in de rapportage een indicator van 19%. Over het algemeen kunnen we in 2014 praten over het aandeel van het bankverkoopkanaal van 15-16%.

Maar het makelaarskanaal van vandaag wordt als verloren beschouwd: terwijl het in Brazilië tot 72% vertegenwoordigt, in Mexico - 50%, in Europese landen - van 10% tot 60%, in Rusland - gemiddeld minder dan 4%. Het is waar dat we ook traditioneel brokeragesegmenten hebben: dit is een vrijwillige verzekering van GCO (het aandeel van het makelaarskanaal is 23%), evenals de verzekering van lucht- en zee-risico's en eigendomsverzekeringen van rechtspersonen (het aandeel van makelaars is ongeveer 7%). Het belangrijkste probleem van de zwakke ontwikkeling van dit kanaal is het ontbreken van een regelgevingskader en een wettelijk vastgestelde verantwoordelijkheid, die tot een groot deel van de fraude leidt.

Het belangrijkste verschil tussen de Russische verzekeringsmarkt en de Europese markt is de vervanging van concurrentie tussen verkoopkanalen door rivaliteit tussen verzekeraars voor tussenpersonen: in dergelijke situaties hebben tussenpersonen geen stimulans voor kwaliteitsontwikkeling, maar er zijn redenen voor een "race" van commissies.

Vergelijkende analyse van de effectiviteit van verkoopkanalen van de verzekeringsorganisatie

Cursus Kachalova 306 20.01 2.doc

Het marketingsysteem voor verzekeringsproducten voor de meeste moderne bedrijven is het belangrijkste onderdeel van de organisatiestructuur, het belangrijkste vanuit het oogpunt van marketing.

Onder marktomstandigheden is het het moeilijkst om een ​​verzekeringsproduct te verkopen, en de communicatie met klanten over de aankoop van een beleid is het prerogatief van het marketingsysteem voor verzekeringsproducten. Op zijn beurt wordt het verkoopsysteem het belangrijkste element van de organisatie van het bedrijf, dat de winstgevendheid en efficiëntie bepaalt.

Het is echter mogelijk om belangrijke benaderingen voor dit probleem te identificeren die van groot marketingbelang zijn. Het basisprincipe van een effectieve organisatie van een verzekeringsmaatschappij is de maximale oriëntatie op het eindresultaat - klanttevredenheid over de prijs en kwaliteit van verzekeringsdiensten. Het doel van elke organisatie-eenheid zou moeten zijn om dit doel op de een of andere manier te promoten. De algemene focus van het werk van het bedrijf mag niet verloren gaan in de bureaucratische constructie van de structuur.

Het marktpotentieel van persoonlijke verzekeringen, leven en gezondheid van mensen in Rusland beheerst slechts 5 - 7%. De meest populaire producten van vandaag zijn verzekeringen met betrekking tot autoleningen en hypotheken. Tegelijkertijd is het nodig om niet alleen over hypotheken voor particulieren te praten, maar ook over zakelijke hypotheken. Het is moeilijk om toe te schrijven aan pure retail, maar de principes en methoden van commerciële hypotheken zijn deels vergelijkbaar met particuliere hypotheken.

De relevantie van het onderwerp van het cursuswerk wordt bepaald door het feit dat de keuze van het distributiekanaal een belangrijk onderdeel is van de organisatie van het bedrijf, de effectiviteit en winstgevendheid van de verkoop van verzekeringsproducten afhankelijk is van de keuze van het verkoopkanaal

Het doel van het werk is om de toestand van de verzekeringsmarkt in het huidige stadium, de verkoopkanalen van retailverzekeringsproducten en de vooruitzichten voor hun verdere ontwikkeling te onderzoeken.

Het doel kan worden bereikt door de volgende taken op te lossen:

  1. Vermeld de economische inhoud van de concepten die kenmerkend zijn voor de verzekeringsmarkt, het verzekeringsproduct en de verkoopkanalen van verzekeringsproducten;
  2. De moderne verkoopkanalen van verzekeringsproducten karakteriseren;
  3. Analyse van de effectiviteit van verschillende detailhandelsverkopen van verzekeringsproducten;
  4. Om een ​​uitgebreide analyse van de verzekeringsmaatschappij "BIN Insurance" te maken.

Het doel van het cursuswerk is de verzekeringsmarkt voor retaildiensten van de Russische Federatie.

Het onderwerp van het cursuswerk zijn moderne verkoopkanalen van retailverzekeringsproducten.

Voor het schrijven van een scriptie werden werken en ***** en ******* van dierenartsen - verzekeraars en verzekeraars - ********* gebruikt, artikelen uit tijdschriften over verzekeringen en financiën werden veel gebruikt bij het doen van werk. en andere economische disciplines, evenals *************** en *********** RF-handelingen in de sfeer van ********.

De structuur van het cursuswerk bestaat uit introductie, twee hoofdstukken, conclusie en referentielijst.

Het eerste hoofdstuk onthult de economische inhoud van de concepten die kenmerkend zijn voor de verzekeringsmarkt, het verkoopproduct en de verkoopkanalen *********.

In het tweede hoofdstuk een uitgebreide beoordeling van de verzekeringsmaatschappij "BIN Insurance".

1. MODERNE KANALEN VOOR VERKOOP VAN VERKOOPPRODUCTEN VAN DE DETAILHANDEL

1.1 Verzekeringsproduct: concept, structuur, eigenschappen

Een verzekeringsproduct is een pakket basis- en nevendiensten aan de verzekerde bij het aangaan van een verzekeringscontract. De eigenschappen van het verzekeringsproduct en de volledigheid van de verzekeringsdekking bepalen rechtstreeks de keuze van het verkoopsysteem, evenals het prijsbeleid van de verzekeraar.

In de structuur van het verzekeringsproduct zit een geïsoleerde kern en schil.

De kern vormt de basis van het verzekeringsproduct, waaronder:

  • technische kenmerken, verstrekte garanties (verzekeringsdekking, verzekerbare risico's), niveau van garanties (verzekeringsbedragen), eigen risico's, bijzondere voorwaarden;
  • voorwaarden voor betaling van verzekeringscompensatie;
  • economische kenmerken - de prijs (verzekeringsprijs), verzekeringsbedragen, aftrekbare bedragen, indexatie van het verzekeringsbedrag in geval van inflatie, winstdeling van de verzekeraar, de mogelijkheid om een ​​lening te verkrijgen (in het kader van levensverzekeringscontracten);
  • aanvullende diensten aangeboden door de verzekeraar bij het optreden van de verzekerde gebeurtenis.

De kern van het product is belichaamd in de schaal:

  • in een specifiek document (verzekeringspolis en toelichtingen daarop);
  • in de reclame van het verzekeringsproduct - een verklaring van de eigenschappen van de voorgestelde verzekeringsdekking die voor de consument is bestemd;
  • in de acties van vertegenwoordigers van de verzekeraar om verzekeringscontracten af ​​te sluiten, het onderhoud ervan, en ook om een ​​verzekeringsgebeurtenis te onderzoeken.

Het is van de schaal dat de polishouder informatie ontvangt over de consumenteigenschappen van de voorgestelde dekking. Van bijzonder belang bij de publicatie van de schaal zijn het ontwerp van het beleid en de bijbehorende documenten, de naam en het handelsmerk van de verzekeraar.

De belangrijkste benadering van de Russische verzekeraars, die tot voor kort domineerde, was het aanbieden van typische producten voor brede consumentengroepen zonder rekening te houden met de kenmerken van specifieke segmenten van de verzekeringsmarkt. Naarmate de concurrentie op de verzekeringsmarkt groeit, moeten veel verzekeraars echter letten op de consistentie van de eigenschappen van hun producten met consumentenvoorkeuren in specifieke marktsegmenten.

De benadering van verzekeringsproducten varieert op de volgende gebieden:

  • productoriëntatie op de behoeften en voorkeuren van de doelgroep, verkregen als resultaat van marktonderzoek;
  • bepaling van de karakteristieke kenmerken van hun verzekeringsdiensten, die deze onderscheiden van en onderscheiden van de verzekeringsproducten van concurrenten;
  • Kwaliteit verzekeringsproduct;
  • Reactiviteit van de nomenclatuur van het verzekeringsproduct - de snelheid van verandering in de voorwaarden van contracten en tarieven, afhankelijk van de dynamiek van marktvereisten en individuele behoeften.

In de komende jaren zal er een "bloei" zijn in de ontwikkeling van gespecialiseerde verzekeringsprogramma's en -producten, zoals een trend in Rusland al bestaat. In dit geval kan aan de verzekerde zowel een afzonderlijk verzekeringsproduct als het volledige verzekeringsprogramma worden aangeboden.

1.2 Typen verkoopkanalen van verzekeringsproducten

In de praktijk gebruiken verzekeringsmaatschappijen verschillende verkoopkanalen voor hun producten. Meestal kan een persoon die geïnteresseerd is in verzekeringen direct contact opnemen met de verzekeringsmaatschappij en er rechtstreeks een verzekeringsovereenkomst mee afsluiten. In dit geval hebben we het over het directe verkoopkanaal van verzekeringsproducten. Anderzijds vindt het afsluiten van verzekeringscontracten plaats met tussenkomst van verzekeringstussenpersonen en daarom is deze manier om verzekeringsdiensten te promoten een indirect (intermediair) verkoopkanaal voor de verzekeraar.

Afhankelijk van de houding van de persoon of instantie die de verzekeringsdiensten van de verzekeraar naar de polishouder promoot, zijn er drie soorten verkoopkanalen voor verzekeringsproducten:

  • Het distributiekanaal van verzekeringsproducten kan deel uitmaken van de verzekeringsmaatschappij zelf. Dit kan de verkoopafdeling van het bedrijf zijn of een fulltime externe servicemedewerker die de klant helpt bij het aangaan van bepaalde soorten verzekeringscontracten;
  • de verkoop van verzekeringsdiensten kan worden uitgevoerd door een individuele ondernemer, een vertegenwoordiger van de verzekering, in het kader van de bevoegdheden die hem door de verzekeringsmaatschappij worden verleend;
  • Bovendien kunnen tussenpersonen die onafhankelijk zijn van de verzekeraar zelf ook verzekeringsdiensten promoten. Dit zijn verzekeringsmakelaars, vakbonden, organisaties of ondernemingen van andere bedrijfstakken, bijvoorbeeld banken, reisbureaus, grote warenhuizen, enz. In het kader van samenwerkingsovereenkomsten die met de verzekeraar zijn gesloten.

Per juridische status zijn er drie groepen verzekeringstussenpersonen:

  • werknemers van de externe dienst van de verzekeringsmaatschappij;
  • verzekeringsagenten;
  • verzekeringsmakelaars.

Over het algemeen vindt in de Russische verzekeringssector met de hulp van agenten 58% van de omzet plaats. Als we het hebben over autoverzekeringen, is hier het aandeel agenten verantwoordelijk voor maximaal 70% van het gevoerde beleid (in Japan bereikt dit aandeel 93%). Te oordelen naar de verklaringen van verzekeraars en het intensieve proces van opening van regionale kantoren en filialen, zal er in de nabije toekomst een aanzienlijke toename van het aantal verzekeringsagenten zijn. Het ontwikkelde agentennetwerk is een speciaal onderwerp van de verzekeraar. Bedrijven proberen op verschillende manieren agenten aan te trekken en te motiveren, omdat de welvaart van het bedrijf grotendeels van deze mensen afhangt. Wedstrijden onder hun agenten worden dus gehouden door Ingosstrakh, Ugoria, Consent en andere verzekeraars. Niet alleen erecertificaten en diploma's, maar ook substantiële materiële prijzen - zelfs auto's

Het belangrijkste verschil tussen een verzekeringsmakelaar en een agent is dat de verzekeringsmakelaar de belangen van de polishouder (herverzekeraar) vertegenwoordigt en de agent de verzekeringsmaatschappij vertegenwoordigt.

Het doel van de makelaar is om de klant te helpen bij het kiezen van het optimale product uit de aanbiedingen van een aantal bedrijven. Begin oktober 2012 waren slechts 67 verzekeringsmakelaars opgenomen in het Unified State Register of Insurance Companies.

Naast makelaars kunnen makelaars zowel individuen als rechtspersonen zijn. Nog een belangrijk punt: in feite is het enige document dat de status van een agent bepaalt, een agentovereenkomst die is gesloten met een verzekeringsmaatschappij.

Verzekeringsmakelaars zijn momenteel goed voor niet meer dan 10% van de omzet in Rusland. In Duitsland, de Verenigde Staten, Frankrijk, worden met de hulp van makelaars 40 tot 70% van de verzekeringstransacties verricht. In het VK - meer dan 85%. Veel verzekeringsmakelaars in Rusland zijn speciaal opgericht om te werken met bepaalde grote ondernemingen - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil en anderen. 3

Makelaars vanaf 1 juli 2007 zijn onderworpen aan verplichte licenties in de FSSN.

De introductie van licenties en, als gevolg daarvan, het verbod op de combinatie van makelaars- en agentuuractiviteiten, is een serieuze test geworden voor dit verkoopkanaal. Bovendien hadden de wijzigingen invloed op de betalingsvoorwaarden voor diensten van makelaars. Als eerder de kosten van bemiddelingsdiensten door een verzekeringnemer waren verzekerd - een juridische entiteit werd ten laste van de kosten gebracht, nu wordt deze post uit eigen winst betaald. De regulator blijft aanvragen ontvangen, zij het in kleine hoeveelheden, voor het uitgeven van brokerage licenties (eind vorig jaar waren er ongeveer 30 van dergelijke aanvragen in behandeling bij de FSSN, verschillende brokers kregen aan het begin van een nieuw jaar licenties). Volgens het hoofd van de FSSN, I.V. Lomakina-Rumyantsev, weigeringen voor veel toepassingen zijn puur technisch van aard. Een serieuze ontwikkeling van dit verkoopkanaal van verzekeringsproducten kan echter in de nabije toekomst niet worden verwacht.

Directe verkoop of directe verzekering zijn van belang voor polishouders, en daarom voor verzekeraars, voornamelijk met het oog op het verlagen van de uiteindelijke prijs van het verzekeringsproduct. Goedkopere polissen worden bereikt door het ontbreken van tussenpersonen in de verkoopketen - de klant neemt rechtstreeks contact op met de verzekeraar. U kunt contact opnemen met de verzekeringsmaatschappij door naar het dichtstbijzijnde kantoor te gaan, door te bellen of te internetten.

Volgens VTsIOM4 bezocht ongeveer 43% van de polishouders in 2011 de kantoren van verzekeringsmaatschappijen om het beleid te kopen. In 2000 waren de gemiddelde wereldcijfers als volgt: 24% van de polishouders - particulieren en 13,6% van de zakelijke klanten kochten polissen rechtstreeks bij de kantoren van de verzekeraars. Er kan worden verondersteld dat Rusland op hetzelfde tijdstip op vergelijkbare aantallen zal aankomen. Traditioneel proberen kantoren contracten te sluiten die hooggekwalificeerd personeel vereisen.

Met behulp van een telefoonkanaal worden integendeel relatief eenvoudige verzekeringsproducten verkocht. Verschillende opties voor expresverzekeringen, doosproducten, contracten gesloten zonder inspectie van het onroerend goed en zonder medisch onderzoek - al deze "gestandaardiseerde" polissen kunnen per post worden verstuurd of per koerier naar het huis worden gebracht na een kort telefoongesprek.

1.3 Ontwikkeling van verkoopkanalen

Eerder werd opgemerkt dat het beheer van de verkoop van een verzekeringsmaatschappij hun planning, organisatie, motivatie en controle omvat. Er werd ook vastgesteld dat de organisatie van de verkoop van verzekeringsdiensten de vorming van de organisatiestructuur van de verkoop omvat, evenals de ontwikkeling van verkoopkanalen en technologieën, het creëren van marketingnetwerken van de verzekeringsmaatschappij. Verkoopkanalen zijn van twee soorten: direct en intermediair, zoals getoond in Fig. 1.

Fig.1. Typen verkoopkanalen van verzekeringsmaatschappijen

Typen verkoopkanalen omvatten verschillende vormen, waarvan de belangrijkste in Fig. 2.

Fig.2. De verscheidenheid aan vormen en verkoopkanalen

De verhouding tussen de verkoopkanalen van een verzekeringsmaatschappij is afhankelijk van vele factoren, waarvan de belangrijkste de volgende zijn:

  • niveau van economische en financiële ontwikkeling;
  • nationale tradities en eigenaardigheden van mentaliteit;
  • levensstandaard van de bevolking;
  • verzekeringsmaatschappij ontwikkelingsstrategie;
  • type consumentenverzekeringsdiensten;
  • type verzekeringsdiensten, enz.

Analyse van de effectiviteit van verkoopkanalen

Het niveau van ontwikkeling van productverkoopaanwijzingen beïnvloedt de verkoopsnelheid van door het bedrijf geproduceerde goederen en de activiteit van de organisatie als geheel. Om fatsoenlijke manieren te vinden om goederen te verkopen, worden maatregelen genomen om marktsegmenten te isoleren en de effectiviteit van verkoopkanalen te analyseren. Acties vinden in verschillende fasen plaats.

Fase 1. De keuze van bewegingsrichtingen van goederen

De verdeling van de verkoopmarkt van producten in segmenten helpt het bedrijf om de stroom van producten in gebieden te verdelen. Verschillende distributiekanalen worden verdeeld per type consument of regio van productverkopen. In het geval van gemengde of complexe segmentatie, worden verschillende soorten analyses gebruikt. Echter, rekening houdend met de specifieke kenmerken van het bedrijf, worden 1-2 basistypen van monitoring van verkoopkanalen onderscheiden.

Informatie over het werk van verkoopkanalen wordt vastgelegd in de checklist. Het weerspiegelt de beweging van goederen in een bepaald marktsegment en bepaalt de effectiviteit van zijn verkopen. Het gebruik van een visuele kaart helpt om erachter te komen in welke fase van de beweging van producten langs het distributiekanaal vereist is om prijsaanpassingen te maken.

Tabel: de verhouding van verkoopkanalen en marktsegmenten

Toelichting op de tabel: A - producten komen overeen met het marktsegment; B-producten komen zwak overeen met het geselecteerde segment. Lege cel - het product komt niet overeen met het segment.

Bepaald door verkoop op richting, kosten en nettowinst op elk kanaal. Na het bekijken van de volledige lijst van distributiekanalen, analyseert het bedrijf extra gebieden voor productverkoop en evalueert het hun effectiviteit.

Fase 2. Evalueer gebieden van productverkoop

Analyse van de kwaliteit van verkoopkanalen wordt uitgevoerd na het bepalen van de oriëntatie van het bedrijf in de markt, het beoordelen van de vraag naar de geproduceerde producten, informatie over de ontwikkeling van het bedrijf en de effectiviteit van het werken met doelgroepen van klanten.

Elk verkoopkanaal wordt geëvalueerd aan de hand van de volgende criteria:

  • Winstgevendheid.
  • Naleving van de vereisten van klanten.
  • Beheerbaarheid (de mogelijkheid van volledige controle in de toekomst voor prijzen en productbewegingen).
  • Het niveau van concurrentie op het distributiekanaal.
  • Het vooruitzicht van het kanaal.

Een gedetailleerde analyse van elk verkoopkanaal geeft een juist beeld van de beweging van producten in de richtingen. Door monitoring en evaluatie van kanalen kan het bedrijf de meest betrouwbare verkooppunten van goederen identificeren en manieren ontwikkelen om de omzet in de markt verder te verhogen.

Op het einde

Analyse van de verplaatsing van goederen via verkoopkanalen, een beoordeling van hun effectiviteit stelt de beheerder in staat om een ​​volledig beeld te krijgen van de vraag naar realiseerbare goederen op de markt, om de meest relevante punten en distributiekanalen voor producten te identificeren. De monitoring zal het mogelijk maken om de prijsbepaling in de richtingen te beïnvloeden om de vraag naar goederen in bepaalde segmenten van de markt te verhogen.

Met behulp van onderzoek naar verkoopaanwijzingen kan een bedrijf inefficiënte, zwakke verkoopkanalen verlaten en nieuwe klanten zoeken, waardoor de omzet van de organisatie aanzienlijk wordt verhoogd.

Analyse van verkoopprestaties

Handel vergoelijkt niet nalatigheid, sobere berekeningen en aantallen hebben de overhand. Controle en analyse van het werk hebben elk bedrijf nodig dat tot doel heeft winst te maken en groei te realiseren. Om de prestaties van de verkoopafdeling te beoordelen, moeten de kwalitatieve en kwantitatieve indicatoren van het werk van de verkopers, evenals de afdeling als geheel, worden geëvalueerd. Hoe eenvoudiger het analysesysteem, hoe hoger de winst en hoe efficiënter het werk.

Verzekeringsproducten

Het is moeilijk om verzekeringsproducten te verkopen, maar na slechts een paar voorbereidingsstadia zal bijna elke persoon een competente medewerker worden die de strategieën voor de implementatie ervan kent.

Verkoopkanalen

De essentie van elk kanaal is om nieuwe klanten aan te trekken en in de toekomst - wederzijds voordelige samenwerking op een permanente basis. Door ervoor te zorgen dat uw partner toegang heeft, hebt u meer vrijheid en kansen. Implementatiekanalen zijn onderverdeeld in verschillende categorieën:

  • actief, waaronder telemarketing, dealer- en partnerkanalen;
  • inkomend of passief, bestaande uit reclame, van mond tot mond;
  • gebruik van internettechnologie.

Er zijn veel manieren om een ​​product op de markt te brengen. Hoe meer kanalen er zijn in het arsenaal van de manager en hoe meer succes hij bezit, hoe meer kansen om een ​​goed resultaat te krijgen. Werkmethoden moeten voortdurend worden verbeterd, bestudeerd en, indien nodig, vervangen door moderner en effectiever.

indicatoren

Belangrijke indicatoren van de verkoopprestaties zijn:

  • kwaliteit - hiermee kunt u de kwaliteitscomponent van transacties evalueren. Een voorbeeld is het vermogen van werknemers om hun werktijd redelijk te besteden, het succes van het voeren van verschillende onderhandelingsstadia. De beoordeling gebeurt op basis van de analyse van de uitgevoerde zakelijke bijeenkomsten, persoonlijke en professionele kwaliteiten van specialisten, mislukkingen en successen in verschillende stadia van de transactie;
  • kwantitatief - een beoordeling van de middelen die nodig zijn om een ​​resultaat te bereiken. Hiermee kunt u antwoorden krijgen op vragen over zowel het aantal vergaderingen voor een enkele transactie, als het aantal betrokken personen, en de noodzaak om verkoudheidsgesprekken te voeren.

Verkoop van goederen

Er zijn verschillende opties om de effectiviteit van de verkoop van goederen te evalueren. De belangrijkste voorwaarde is boekhouding en controle. Betrouwbare zakelijke assistent zal speciale software zijn waarmee u bijna alle stadia van samenwerking met zowel klanten als leveranciers kunt automatiseren.

Voorwaarden voor effectief management

Moderne technologieën kunnen en moeten worden opgeroepen om u tijdens de verkoop te helpen.

De effectiviteit van verkoopkanalen en financiële resultaten van de verzekeringsmaatschappij

Financiële prestaties van de verzekeringsmaatschappij. Verkoopkanalen van verzekeringsproducten. Analyse van de effectiviteit van verkoopkanalen in de Irkutsk tak van LLC Rosgosstrakh en hun impact op het financiële resultaat van de branche als geheel. De structuur van verplichtingen LLC "Rosgosstrakh".

Stuur je goede werk in de kennisbank is eenvoudig. Gebruik het onderstaande formulier.

Studenten, graduate studenten, jonge wetenschappers die de kennisbasis gebruiken in hun studie en werk zullen je zeer dankbaar zijn.

Geplaatst op http://www.allbest.ru

Ministerie van Onderwijs en Wetenschappen van de Russische Federatie

Federale overheidsbegrotingsinstelling voor hoger beroepsonderwijs

"Baikal State University of Economics and Law"

College van bedrijven en recht

FINAL QUALIFICATION WORK

De effectiviteit van verkoopkanalen en financiële resultaten van de verzekeringsmaatschappij

Hoofdstuk 1. Theoretische basis voor de effectiviteit van verkoopkanalen in de verzekeringsmaatschappij

1.1 Financiële prestaties van de verzekeringsmaatschappij

1.2 Verkoopkanalen van verzekeringsproducten

1.3 Verbetering van de efficiëntie van verkoopkanalen

Hoofdstuk 2. Analyse van de effectiviteit en het financiële resultaat van verkoopkanalen in LLC "Rosgosstrakh"

2.1 Kenmerken van LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Analyse van de financiële resultaten van LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Evaluatie van de effectiviteit van verkoopkanalen

Referenties

De relevantie van het onderwerp eindkwalificatiewerk wordt bepaald door het feit dat het in marktomstandigheden het moeilijkst is om het verzekeringsproduct te verkopen. Communicatie met klanten over de aankoop van het beleid is het voorrecht van het marketingsysteem voor verzekeringsproducten. Hierdoor wordt het het belangrijkste element van de organisatie van het bedrijf, dat de winstgevendheid en efficiëntie bepaalt.

Verzekering die de continuïteit van bedrijfsprocessen en productieprocessen verzekert, vermindering van sociale spanningen in de samenleving, evenals verlaging van federale begrotingsuitgaven en budgetten van andere niveaus van het budgetsysteem van de Russische Federatie voor compensatie van verliezen toegebracht aan bedrijfsentiteiten door negatieve gebeurtenissen, speelt een belangrijke rol bij het stabiliseren van de nationale economie. Tegelijkertijd is de kapitalisatie van de Russische verzekeringsmarkt momenteel ontoereikend en zijn de groeipercentages laag, wat Russische verzekeraars niet een competitieve omgeving biedt wanneer buitenlandse verzekeringsmaatschappijen openlijk op de markt komen.

Een van de belangrijkste manieren om de kapitalisatie van de Russische verzekeringsmarkt te vergroten, is het vergroten van de winstgevendheid van verzekeringsmaatschappijen, wat kan worden bereikt door de efficiëntie van verzekeringsactiviteiten te vergroten. In deze omstandigheden heeft de implementatie van het hoofdproduct van de verzekeringsmaatschappij, een verzekeringsdienst, een beslissende invloed op het vermogen van de verzekeringsmaatschappij om het vereiste niveau van winstgevendheid te bereiken. Een goed gestructureerd systeem voor de verkoop van verzekeringsdiensten (een systeem voor de verkoop van verzekeringsdiensten), dat het mogelijk maakt de verzekeringspremies te verhogen, de bedrijfskosten te verlagen, bedrijfskosten te bevorderen en ook de acceptatie van hoogwaardige risico's voor de verzekering te bevorderen, is een van de sleutelfactoren voor het effectief functioneren van een verzekeringsmaatschappij op de markt.

Momenteel zijn de volgende hoofdproblemen bij het organiseren van de verkoop van verzekeringsdiensten te vinden, aanwezig in veel Russische verzekeringsmaatschappijen:

het bouwen van een systeem voor de verkoop van verzekeringsdiensten is hoofdzakelijk gebaseerd op het vormen van kanalen voor de promotie van verzekeringsdiensten;

er is geen verkoopstrategie voor verschillende marktsegmenten;

klantsegmenten zijn niet duidelijk gedefinieerd, marketinganalyse van segmenten wordt niet uitgevoerd;

door het ontbreken van een duidelijke segmentatie hebben verzekeringsproducten de verkeerde eigenschappen;

niet voldoende effectieve kanalen voor de promotie van verzekeringsproducten;

er is geen alomvattende analyse van de implementatie van verzekeringsdiensten in de context van segmenten, producten, kanalen.

Deze problemen leiden tot hoge kosten, verloren omzet, onvoldoende klanttevredenheid en bijgevolg tot een verlies van winstgevendheid en een langzame toename van de kapitalisatie van de verzekeringsmaatschappij.

Het doel van het laatste kwalificerende werk is om de effectiviteit van verkoopkanalen en hun financiële prestaties te bestuderen aan de hand van het voorbeeld van de verzekeringsmaatschappij van de Rosgosstrakh LLC-vestiging in de regio Irkutsk.

Doelstellingen van de definitieve kwalificatiewerkzaamheden:

1. Om na te denken over de theoretische grondslagen van de vorming van de verzekeringsmaatschappij, de effectiviteit van verkoopkanalen voor verzekeringsproducten.

2. Om de verkoopkanalen van de verzekeringsmaatschappij te verkennen.

3. Het analyseren van de effectiviteit van verkoopkanalen van verzekeringsproducten in de Irkutsk tak van LLC Rosgosstrakh en hun impact op het financiële resultaat van de branche als geheel.

Het doel van het onderzoek is de verkoopkanalen van verzekeringsproducten.

Het onderwerp van het onderzoek zijn efficiëntie en financiële prestaties.

De bepaling dat het bedrijfsverkoopkanaal het meest effectief is voor de vorming van het financiële resultaat van Rosgosstrakh LLC, wordt naar voren gebracht als verdediging.

Onderzoeksmethoden: financiële analyse, economische en statistische methoden.

Bij het schrijven van de laatste kwalificatie werk gebruikte educatieve en speciale literatuur over het onderwerp van onderzoek, statistische en analytische beoordelingen, evenals gegevens LLC Rosgosstrakh.

Het definitieve kwalificatiewerk bestaat uit inleiding, 2 hoofdstukken, conclusie, referentielijst.

Hoofdstuk 1. Theoretische grondslagen van de effectiviteit van verkoopkanalen bij de verzekeringsmaatschappij

1.1 Financiële prestaties van de verzekeringsmaatschappij

Samen met de beginselen van de organisatie van financiën die gebruikelijk zijn voor commerciële en non-profitorganisaties en de beginselen van de organisatie van financiën, worden de financiën van verzekeringsorganisaties gekenmerkt door specifieke tekens als gevolg van de manifestatie van de essentie van verzekering.

1. De verzekeringsorganisatie als subject van de markt opereert onder de voorwaarden van het zogenaamde "dubbele risico": samen met degene die zij van de polishouders op grond van het contract heeft overgenomen, draagt ​​zij haar eigen bedrijfsrisico, dat hoofdzakelijk verband houdt met investeringsactiviteiten. Bij de implementatie van deze risicogroepen - verzekeringen en beleggingen - worden verschillende bronnen van compensatie voor verliezen gebruikt.

Om ervoor te zorgen dat contractuele verplichtingen worden nagekomen, vormt de verzekeringsorganisatie een ontwikkeld systeem van verzekeringsreserves, waarvan de noodzaak wordt veroorzaakt door de ongelijke verdeling van het risico in de tijd (afwisseling van gunstige en ongunstige periodes).

Het beleggingsrisico van een verzekeringsorganisatie wordt gewaarborgd door haar vrije activa, waarvan een belangrijk deel haar eigen vermogen is. In dit verband krijgt het volume van het eigen vermogen van de verzekeringsorganisatie een bijzondere betekenis:

- volgens de vereisten mag de verzekeringsmaatschappij de verantwoordelijkheid van het risico onder één contract niet meer dan 10% van het bedrag van haar eigen vermogen opnemen;

- de waarde van de vrije activa van een verzekeringsorganisatie bepaalt in hoge mate de solvabiliteit [35, p. 34].

2. Tussen het moment van ontvangst van de verzekeringspremie (verzekerde servicekosten) en de verzekeringsuitkering kan een aanzienlijke periode verstrijken (bij een persoonlijke verzekering - een decennium), in verband waarmee de verzekeringsorganisatie de kans krijgt om de geaccumuleerde premie te investeren en inkomsten uit beleggingen te ontvangen. In landen met ontwikkelde markteconomieën zijn verzekeringsorganisaties de grootste institutionele beleggers, en de rol van de verzekeraar bij het vormgeven van het investeringskapitaal van het land is niet minder relevant dan de bescherming van verzekeringen.

3. Er zijn functies in de bronnen van fondsen en de structuur van financiële middelen van een verzekeringsorganisatie:

- een specifieke bron van middelen van de verzekeringsorganisatie is de verzekeringspremie, die is ontvangen op grond van het contract en het ingezamelde geld is;

- In de structuur van financiële middelen van een verzekeringsorganisatie, hebben verzekeringsreserves een aanzienlijk aandeel.

4. Een gevolg van het grote sociale belang van levensverzekeringen is het verbod op het uitvoeren van levensverzekeringen en andere soorten verzekeringen door dezelfde verzekeringsorganisatie in landen met ontwikkelde markteconomieën. Het doel van een dergelijk verbod is om de financiële duurzaamheid van levensverzekeringsactiviteiten te waarborgen, om de belangen van de verzekerde te beschermen. De economische reden voor deze scheiding is de specifieke dynamiek van het risico, het langetermijnkarakter van levensverzekeringsverplichtingen, speciale methoden voor het berekenen van reserves en andere solvabiliteitsvereisten.

5. De verzekeringsorganisatie is een van de weinige marktdeelnemers die betrokken zijn bij preventieve activiteiten vanwege hun interesse in het verminderen van de frequentie van bijwerkingen en de ernst van hun gevolgen. Samen met verzekeringsreserves kan het een reserve van preventieve maatregelen vormen, waarvan de middelen worden gebruikt om het optreden van bijwerkingen te voorkomen [35, p. 34].

Rekening houdend met de intensiteit van de kasstromen van een verzekeringsorganisatie, inclusief die veroorzaakt door interne herverdeling van fondsen, wordt het concept van het financiële potentieel van een verzekeringsorganisatie, dat wil zeggen het bedrag aan fondsen dat op een bepaald moment voor verzekeringsbescherming kan worden gebruikt, vaak gebruikt in buitenlandse verzekeringen.

De belangrijkste bronnen van financiële middelen van verzekeringsorganisaties zijn:

- bij het opzetten van een verzekeringsorganisatie - toegestaan ​​kapitaal;

- in het functioneren van de verzekeringsorganisatie - inkomsten uit verzekeringsactiviteiten, inkomsten uit het beleggen van verzekeringsreserves, andere inkomsten.

Financiële middelen van verzekeringsmaatschappijen worden gevormd in de vorm van contante inkomsten, sparen en inkomsten. Cash-inkomsten omvatten inkomsten uit verzekeringsactiviteiten, inkomsten uit investeringsactiviteiten, inkomsten uit andere niet-operationele transacties van de verzekeringsorganisatie. In tegenstelling tot andere commerciële organisaties is er een bijzonderheid in het bepalen van winst uit verzekeringsactiviteiten. In het verzekeringsbedrijf wordt de winst van de verzekeringsactiviteit gewoonlijk het financiële resultaat genoemd, omdat deze zowel positief als negatief kan zijn vanwege de aard van de risicoblootstelling in de tijd. Het financiële resultaat wordt bepaald door de inkomsten en uitgaven in verband met de uitvoering van verzekeringsactiviteiten te vergelijken.

De structuur van de inkomsten uit verzekeringsactiviteiten omvat verzekeringspremies, onkostenvergoeding voor aan herverzekering overgedragen risico's, ontvangst van middelen uit verzekeringsreserves, commissie- en makelaarskosten en enkele andere inkomsten.

De kosten in verband met de uitvoering van verzekeringsactiviteiten zijn in twee groepen verdeeld - kosten die verband houden met de uitvoering van verzekeringsverplichtingen (verzekeringsbetalingen, inhoudingen op reserves, de overdracht van een deel van de premies aan de herverzekeraar, enz.) En de kosten van zakendoen (de kosten van de verzekeraar voor de conclusie, beheer en uitvoering van verzekeringscontracten) [36, c. 143].

Het belangrijkste type inkomen van de verzekeringsorganisatie is de verzekeringspremie, die een betaling is voor de verzekeringsdienst. De verzekeringspremie wordt berekend op basis van het verzekeringstarief - het premietarief per verzekeringseenheid. De hoogte van het verzekeringsbedrag is afhankelijk van de aard van het risico, wordt berekend op basis van statistische gegevens en is in het algemeen het product van de frequentie van voorkomen van de verzekerde gebeurtenis en de gemiddelde hoeveelheid verlies van één gebeurtenis. Het verzekeringstarief (brutotarief) bestaat uit twee delen: het nettotarief dat wordt verstuurd naar de verzekeraars en de belasting waarmee de activiteiten van de verzekeringsorganisatie worden gefinancierd.

Verzekeringsactiviteiten met betrekking tot het aanbieden van verzekeringsdiensten, is de financiële basis voor investeringen door de verzekeraar. Opbrengsten uit het beleggen van verzekeringsreserves worden gevormd door hun activa te beleggen in activa, waarvan een lijst wordt gereguleerd door regelgeving en die momenteel overheidsobligaties van de Russische Federatie omvat en onderwerpen uit de Russische Federatie, gemeentelijke effecten, aandelen, obligaties, bankdeposito's, contanten, contanten op bankrekeningen, edele metalen in bars, onroerend goed, enz. In dit geval bepaalt de normatieve volgorde het percentage van de verzekeringsreserves en de activa die worden gebruikt om deze te dekken. De voorwaarden voor het plaatsen van verzekeringsreserves moeten dicht bij de voorwaarden van de verzekeringsverplichtingen van de verzekeraar liggen. Zo verzekert de staat niet alleen de financiële stabiliteit van verzekeringsorganisaties, maar regelt hij ook de winstgevendheid van zijn activiteiten voor het beleggen van verzekeringsreserves. De kosten voor het uitvoeren van investeringsactiviteiten zijn vergelijkbaar met de kosten van andere commerciële organisaties [12, p. 420].

Andere inkomsten van verzekeringsorganisaties omvatten niet-operationele inkomsten, bijvoorbeeld van het verstrekken van consultancydiensten, leasing van onroerend goed, boetes, boetes, boetes ontvangen uit hoofde van financiële en economische overeenkomsten, ontvangen bedragen in de vorm van verhaal, teruggekeerde verzekeringsreserves, enz.

Een speciale plaats in het proces van vorming van financiële middelen van een verzekeringsorganisatie wordt ingenomen door verzekeringsreserves, die kunnen fungeren als een element van inkomsten of uitgaven, afhankelijk van veranderingen in de hoeveelheid verplichtingen van een verzekeringsorganisatie of de behoefte aan extra middelen.

Verzekeringsreserves gevormd door verzekeringsmaatschappijen omvatten:

- premiereserves (niet-verdiende premiereserve en premie levensverzekering);

- reserves van schade (reserve van geclaimde maar niet-gereguleerde verliezen);

- reserve van gemaakte maar niet-gedeclareerde schade;

Daarnaast worden voor bepaalde soorten verzekeringen (in het bijzonder voor verplichte ziektekostenverzekering, vrijwillige verzekering) financieringsbronnen voor preventieve maatregelen gevormd, voor verplichte medische verzekering, een reserve voor medische diensten en een reserve reserve; betreffende verplichte verzekering van de wettelijke aansprakelijkheid van voertuigeigenaars - reserve nivellering van verliezen op de verplichte verzekering van de wettelijke aansprakelijkheid van voertuigeigenaars, een reserve voor onkostenvergoeding voor verzekeringsuitkeringen op de verplichte verzekering van wettelijke aansprakelijkheid van voertuigeigenaars.

De reserves van de verzekeringsorganisatie hebben een ander doel, maar de belangrijkste daarvan zijn een financiële garantie voor de nakoming van verplichtingen jegens polishouders en drukken het bedrag uitgestelde betalingen uit vanaf de rapportagedatum.

De niet-verdiende premiereserve wordt gevormd in verband met de afbetaling van de verplichtingen van de verzekeringsorganisatie, aangezien deze volgens de overeenkomst aansprakelijk is vanaf het moment dat de verzekeringspremie wordt betaald tot de verzekerde gebeurtenis of het einde van de verzekeringsperiode. In dit opzicht kan de verzekeringspremie niet volledig worden toegeschreven aan het inkomen van de verzekeringsorganisatie, maar een deel ervan is gereserveerd voor aanstaande betalingen. Voor het bepalen van de reserve voor niet-verdiende premies worden verschillende methoden gebruikt, afhankelijk van de aard van het risico, maar vaker wordt de premie verdeeld naar rato van de tijd voor de gehele verzekeringsperiode. Aldus wordt de premie vanaf de rapportagedatum verdeeld in "verdiend", die tot de afgelopen periode behoort en naar het inkomen gaat en "onverdiende", die is gereserveerd voor toekomstige betalingen [12, p. 421].

De noodzaak om verliesreserves te vormen is te wijten aan het feit dat de afwikkeling ervan, met name voor grote, complexe risico's, tijd kost (vaststelling van de oorzaken van de gebeurtenis, beoordeling van de schade, enz.), Waardoor het feit van het optreden van de verzekerde gebeurtenis betrekking kan hebben op één rapportageperiode. betaling - aan een andere.

De reserve van geclaimde maar niet-afgewikkelde verliezen wordt gevormd voor betalingen in het kader van contracten waarin de verzekerde gebeurtenis plaatsvond tijdens de verzekeringsperiode, maar om objectieve redenen werd de betaling niet in dezelfde rapportageperiode uitgevoerd. Het bedrag van het verlies wordt gecrediteerd in de reserve op basis van de aanvraag van de verzekerde. Het bedrag van de reserve op de rapportagedatum toont het bedrag aan niet-opgeloste verplichtingen van de verzekeringsorganisatie en wordt verhoogd met 3% om de kosten van schaderegeling te financieren.

De reserve van gemaakte maar niet-aangegeven verliezen wordt gevormd om betalingen te financieren voor die verzekeringsgebeurtenissen die plaatsvonden gedurende de looptijd van het verzekeringscontract, maar waarover noch de polishouder noch de verzekeringsorganisatie op de hoogte was. Een dergelijke situatie is mogelijk, in het bijzonder in het geval van een aansprakelijkheidsverzekering - bijvoorbeeld de gevolgen van een fout van een architect of een onjuiste diagnose van een arts, wiens beroepsaansprakelijkheid verzekerd is, kunnen zich manifesteren na een aanzienlijke periode en leiden tot de noodzaak van betalingen. Bijgevolg is deze reserve, in tegenstelling tot de vorige, bedoeld om de nakoming van verplichtingen uit hoofde van contracten die zijn verlopen te financieren. Aangezien het optreden van dergelijke situaties een probabilistisch karakter heeft, wordt het bedrag van de reserve bepaald door de methoden van actuariële wiskunde op basis van de verzamelde statistische gegevens.

De stabilisatiereserve is een hulpmiddel voor de aanvullende risicodistributie in de tijd: deze wordt gevormd in gunstige jaren en wordt gebruikt in jaren met toegenomen onrendabiliteit. De berekeningsmethode is gebaseerd op de analyse van een aantal indicatoren die het verlieslijdende en financiële resultaat van verzekeringsactiviteiten kenmerken [12, p. 422].

De verzekeringsmaatschappijen die levensverzekeringen uitvoeren, vormen een reserve van levensverzekeringspremies. Levensverzekering is een reeks soorten persoonlijke verzekeringen, die voorzien in het bestaan ​​van verplichtingen van de verzekeringsorganisatie in contracten in geval van overlijden van de verzekerde of in geval van overleving tot een bepaalde periode (gebeurtenis). Het verzekeringsuitkering kan een eenmalige uitkering of lijfrente zijn. Zoals bij elke premiereserve is de premie voor levensverzekering een schatting van onvervulde verplichtingen jegens polishouders. Vanwege het feit dat bij de berekening van de tarieven voor levensverzekeringen discontering wordt gebruikt, moet de reserve rekening houden met dat deel van de beleggingsinkomsten van de verzekeringsorganisatie dat overeenkomt met haar verplichtingen. De methode voor het vormen en gebruiken van de reserve van levensverzekeringspremies wordt ontwikkeld in overeenstemming met de voorwaarden van specifieke soorten verzekeringen met behulp van actuariële wiskunde.

Het bedrag aan reserves dat bedoeld is om verzekeringsuitkeringen te verstrekken, d.w.z. fungeren als een financiële garantie voor het nakomen van de verplichtingen van een verzekeringsorganisatie met betrekking tot polishouders, vermindert zijn belastbare basis.

De winst van een verzekeringsorganisatie wordt gedefinieerd als het verschil tussen de baten en lasten van een verzekeringsorganisatie voor verzekeringen, beleggingen en andere activiteiten in het algemeen [3, p. 67].

Opgemerkt moet worden dat sommige soorten verzekeringen worden uitgevoerd door niet-commerciële verzekeringsbedrijven in de vorm van commerciële organisaties, met name de activiteiten van medische verzekeringsmaatschappijen voor verplichte ziekteverzekering. Verzekeringsbetalingen daarvoor worden gebruikt om medische diensten te betalen, om de kosten van zakendoen voor verplichte medische verzekering, de vorming van verzekeringsreserves en de beloning van werknemers die bij dit type verzekering zijn betrokken te dekken. Het overschot van baten en lasten wordt afzonderlijk bepaald voor verplichte ziekteverzekeringsactiviteiten en voor operaties met betrekking tot het beleggen van verzekeringsreserves voor dit type verzekering. De winst uit de verplichte medische verzekering wordt verstuurd om reserves aan te vullen en de verliezen worden gedekt door de inkomsten uit het beleggen van middelen uit de reserve voor medische diensten en reservevoorraden. Opbrengsten uit investeringsreserves die niet worden gebruikt om verliezen op verplichte medische verzekeringen te dekken, worden verzonden om deze reserves aan te vullen volgens de normen die zijn vastgesteld door het territoriaal verplicht medisch verzekeringsfonds, en de resterende middelen zijn het inkomen van de verzekeringsorganisatie. Bovendien omvat de samenstelling van zijn inkomsten fondsen die zijn gespaard voor het uitvoeren van de zaak van de verplichte medische verzekering.

Besparingen als soorten financiële middelen van verzekeringsorganisaties omvatten afschrijvingen, fondsen van financiële fondsen gecreëerd ten koste van de winst in voorgaande jaren (bijvoorbeeld een reservefonds gevormd door verzekeringsmaatschappijen die actief zijn in de vorm van naamloze vennootschappen). Ontvangsten worden gegenereerd in de volgorde van herverdeling van financiële middelen (van het moederbedrijf, binnen een bedrijf of financiële en industriële groep, enz.).

Bij het beheren van de financiën van een verzekeringsorganisatie wordt veel aandacht besteed aan factoren als het vaststellen van een redelijk bedrag voor de verzekeringsdienst; de vorming van toereikende passiva-verzekeringsreserves; het voeren van een effectief beleggingsbeleid dat voldoet aan de vereisten van diversificatie, liquiditeit, winstgevendheid en herstelbaarheid; overdracht van risico's op herverzekering [3, p. 67].

Het gebruik van financiële middelen van verzekeringsorganisaties wordt bepaald door de organisatorische en juridische vorm van hun functioneren en omvat:

1. Betaling van belastingen en andere verplichte betalingen aan het begrotingssysteem van de Russische Federatie;

2. Betalingen met financiële instellingen (bijvoorbeeld het betalen van rente en het terugbetalen van een lening om kapitaaluitgaven te dekken);

3. vorming ten koste van de winst van het reservefonds in overeenstemming met de huidige wetgeving;

4. Groei van toegestaan ​​kapitaal;

5. Investeren in gratis financiële middelen;

6. Materiële prikkels voor medewerkers van de organisatie;

7. Verdeling van de winst tussen aandeelhouders (aandeelhouders) van een verzekeringsorganisatie, enz. [3, p. 68].

Tegelijkertijd moet het gebruik van financiële middelen worden uitgevoerd, rekening houdend met de noodzaak om te voldoen aan de vereisten voor de financiële stabiliteit van verzekeringsorganisaties die zijn uiteengezet in de wettelijke regelgeving van de Russische Federatie.

De financiële middelen van een verzekeringsmaatschappij vertegenwoordigen de som van de financiële middelen die worden ontvangen via de verkoopkanalen van verzekeringsproducten. Van de prestaties van verkoopkanalen is afhankelijk van de prestaties en het financiële resultaat van de verzekeringsmaatschappij als geheel.

1.2. Verkoopkanalen voor verzekeringsproducten

Onder het verkoopkanaal verwijst naar een methode van communicatie van de verzekeringsmaatschappij met de klant, via welke de verkoop. Verkoopkanalen zijn van twee soorten: directe kanalen en intermediaire (Fig. 1.1.).

Geplaatst op http://www.allbest.ru

Fig. 1.1. Typen verkoopkanalen van verzekeringsmaatschappijen

Op dit moment worden directe en indirecte (intermediaire) distributiekanalen gebruikt in de verzekeringspraktijk. Directe kanalen omvatten verkoop via het hoofdkantoor, het vertegenwoordigingskantoor, de filiaal van het bedrijf en internet. Directe verkoop is de verkoop van bedrijfsbeleid aan een klant - zonder tussenpersonen. Volgens onderzoek gebruikt 15% van de bevolking internet bij het bestuderen en vergelijken van verzekeringsmaatschappijen. Tegelijkertijd keert 35% van de klanten zich naar het kantoor van het bedrijf voor informatie en 33% van de klanten neemt contact op met familieleden en vrienden. De internetverkoop is vrij klein, aangezien internet alleen wordt gebruikt door consumenten die bekend zijn met de kenmerken van verzekeringsdiensten [37].

Het voordeel van het vormen van relaties met klanten via een direct kanaal, naast de kosteneffectiviteit voor een verzekeringsmaatschappij, is dat dit kanaal volledig beheersbaar is. Het nadeel is echter de beperkte doelgroep: om naar het kantoor van het bedrijf te komen, te bellen, een beleid op de website te bestellen, moet de consument een aantal beslissingsstadia doorlopen en blijk geven van een hoge mate van bereidheid om het beleid te kopen. Deze categorie consumenten vormt een onbeduidend aantal klanten, aangezien verzekering in feite een product is van passieve vraag, maar een lage motivatie van werknemers om klanten aan te trekken moet ook worden opgemerkt.

Daarom wordt de sleutelrol bij het promoten van verzekeringsproducten uitgevoerd door gratis agenten en tussenpersonen die klanten producten en diensten aanbieden waarvoor verzekering een gerelateerd product is: reispakketten, auto's, leningen, etc.

Indirecte kanalen omvatten verkopen via verzekeringstussenpersonen (makelaars), niet-verzekeringstussenpersonen (bedrijven waarvoor de verkoop van verzekeringsproducten niet de hoofdberoep is - banken, reisorganisaties, autodealers, enz.) En verkoop via een agentennetwerk (vertegenwoordigers van de verzekeraar, wie zijn de fulltime / niet-stafmedewerkers).

Agentnetwerken bieden klanten producten en services waarvoor een verzekeringsproduct een gerelateerd product is: reischeques, auto's, leningen. Agentnetwerken zijn momenteel een van de meest effectieve verkoopkanalen. AN De tand markeert hun prestaties bij het werken met zowel actieve als passieve consumenten. Dit betreft niet alleen leren en motivatie, maar ook technologie. Dat is de reden waarom bedrijven de neiging hebben om een ​​agentennetwerk te ontwikkelen. Het agentennetwerk van het bedrijf "Rosgosstrakh" heeft bijvoorbeeld meer dan 65 duizend mensen. Een belangrijke factor in de effectiviteit van het agentnetwerk is het onderhoud ervan. Dit betreft niet alleen leren en motivatie, maar ook technologie. Zo heeft het bedrijf Rosno het CrM-systeem geïntroduceerd, waarmee de agent gegevens van de klant rechtstreeks vanaf zijn pc kan bekijken en, afhankelijk van zijn behoeften, aanvullende producten kan aanbieden [15, p. 126].

Het agentnetwerk heeft echter ook verschillende nadelen. Ten eerste is het een erg duur verkoopkanaal. Naast de agentschapscommissie (die tot 30% van de verzekeringspremie kan bereiken) zijn een aanzienlijke hoeveelheid middelen nodig voor het onderhoud ervan. Het tweede nadeel van het agentnetwerk is dat klantrelaties niet met het bedrijf zijn opgebouwd, maar met de agent. Zo wordt loyaliteit ook niet gevormd voor de verzekeringsmaatschappij, maar voor de agent. Daarom zal het voor de verzekeraar veel moeilijker zijn om communicatie met de klant tot stand te brengen. De ontwikkeling van een agent voor cross-selling-bypass kan bijvoorbeeld als laatste worden gezien als een poging om zijn portfolio af te nemen. Ook als de verzekeringsagent de voortzetting van de samenwerking met deze verzekeraar als niet rendabel voor hem beschouwt, kan hij de gehele portefeuille van de ene verzekeringsmaatschappij naar de andere overhevelen. Als de verzekeringsmaatschappij geen duidelijke onderscheidende kenmerken heeft en de klant geen unieke waarde kan bieden, zal het moeilijker zijn om een ​​dergelijke klant te behouden dan de verzekerde, die via het kantoor / de website van het bedrijf kwam [34, c. 62].

Niet-verzekerde tussenpersonen - autodealers en banken in Rusland ontwikkeld als de introductie van OSAGO en de ontwikkeling van autoleningen, hypothecaire leningen, waarbij de aanwezigheid van een verzekeringspolis een essentiële voorwaarde wordt voor het verkrijgen van een lening. Verzekeraars waren aanvankelijk niet gericht op verzekeraars, maar op verzekeringstussenpersonen (banken en autodealers) en toegerekende verzekeringen, die snelle verzekeringspremies, aanzienlijke verkopen en besparingen op de promotie van verzekeringsproducten verstrekten. Ondanks deze aanzienlijke voordelen is dit verkoopkanaal echter problematisch. Voor deze verkoopkanalen is de verkoop van verzekeringsproducten een bijhorende service. De samenwerking tussen de verzekeringsmaatschappij en de autohandelaar is gebaseerd op twee "pijlers": de hoeveelheid provisie en de onderhoudsstroom. Dealers verkopen verzekeringsproducten, ontvangen commissies en geven verzekeringsmaatschappijen korting op lichaamsherstel. Verzekeringsmaatschappijen ontvangen nieuwe dealerships van autodealers en, bijgevolg, verzekeringspremies, en in ruil daarvoor zorgen zij voor een reparatiestroom (d.w.z. body shop laden) [14, p. 87].

Ondanks het feit dat in de theorie van de interactie tussen een verzekeringsmaatschappij en een autohandelaar wederzijds voordeel oplevert, worden partnerschapsrelaties in de praktijk gecompliceerd door vele interne tegenstrijdigheden. Een verzekeringsmaatschappij kan bijvoorbeeld een dealer onder druk zetten door extra kortingen op de kosten van reserveonderdelen, materialen en reparaties te eisen, het aantal auto's dat naar de dealer wordt gestuurd te verminderen en de betaling van rekeningen voor reparaties uit te stellen. Het autohandelbedrijf kan in reactie daarop de kosten van reparaties, standaarduren en reserveonderdelen verhogen en de verkoop van polissen aan deze specifieke verzekeringsmaatschappij verminderen. Gelet op de toerekenbaarheid van verzekeringen, is de positie van het autohandelbedrijf dominant in de omgang met de verzekeraar. Dergelijke klachten van verzekeringsmaatschappijen als vertragingen van de dealer bij de overdracht van verzamelde premies, de slechte kwaliteit van de verzekeringspolissen, de slechte kwaliteit van de reparaties, de overschatting van de kosten van het werk en reserveonderdelen, enz., Vinden nog geen adequaat antwoord van dealers.

Een ander probleem in de interactie tussen de verzekeraar en de dealer is de ontwikkeling van cross-selling. De oorzaak van dit probleem ligt in het bedrijfsmodel van ontwikkeling gekozen door de verzekeraars: de dealer biedt een grote stroom klanten voor Casco, maar de medewerkers van de dealer hebben onvoldoende kennis en motivatie om andere soorten verzekeringen te verkopen. Natuurlijk kan de verzekeraar op zichzelf aanvullende verzekeringen verkopen, maar dit kan te maken hebben met het feit dat de klant "tegelijkertijd" de verzekeringsovereenkomst verlengt, niet bij de dealer, maar bij het kantoor van de verzekeringsmaatschappij - en daarom kan er een conflict zijn in de verkoopkanalen.

De belangrijkste verkopen van verzekeringsproducten worden dus uitgevoerd via kanalen met een laag potentieel voor klantrelatiebeheer. Enerzijds leidt dit tot de noodzaak om partnerschappen en de vorming van loyaliteit van tussenpersonen te ontwikkelen, anderzijds vereist dit de invoering van speciale maatregelen voor de vorming en het beheer van klantenrelaties, zodat loyaliteit niet wordt gevormd door de verzekeringstussenpersoon, maar door de verzekeringsmaatschappij. Deze activiteiten moeten ook gericht zijn op het vergroten van de klantbewustheid van de verzekeringsproducten die beschikbaar zijn in het bedrijf, zodat de klant het initiatief neemt en meer contracten rechtstreeks met het bedrijf sluit.

Vóór de crisis van 2008 heeft een aanzienlijk deel van de zich dynamisch ontwikkelende bedrijven die afhankelijk zijn van de verzekeringsdetailhandel, bijdragen verzameld hoofdzakelijk via niet-gespecialiseerde verzekeringstussenpersonen - banken, autodealers, reisbureaus en soms met de hulp van verzekeringsmakelaars. Het agentennetwerk zou het zich kunnen veroorloven om slechts een paar bedrijven te hebben, omdat de investering in het agentennetwerk in de loop van de tijd alleen maar loont. Het directe verkoopkanaal in de Westerse zin begon pas vanaf het begin van 2008 actief te ontwikkelen. De crisis leidde tot een scherpe daling van nieuwe bedrijfsinkomsten bij banken, autohandelaren en andere niet-gespecialiseerde verzekeringsagenten, verhoogde operationele risico's van het werken met verzekeringsmakelaars. In een crisis hebben bedrijven die agentnetwerken hebben ontwikkeld en meer klantgericht marketingbeleid hebben gewonnen [4, p. 11].

Tegenwoordig zijn de volgende hoofdcategorieën en verkoopkanalen die door de meeste verzekeringsmarktoperatoren worden gebruikt, te onderscheiden. De toewijzing van deze kanalen en de daaropvolgende afbakening is nogal arbitrair en kan variëren afhankelijk van de grootte, doelstellingen van het bedrijf en andere factoren:

verkoop aan zakelijke klanten.

Detailhandel omvat alle verkopen aan particulieren. Overweeg de volgende verkoopkanalen:

1. Agentschap. Binnen het verkoopkanaal kunnen verkopers worden geïdentificeerd die alle mogelijke producten kunnen verkopen waarvoor ze zijn opgeleid, evenals één type product.

2. Kantoor. Kantoorverkoop kan de organisatie zelf worden genoemd. Ze kunnen ook 'persoonlijk' of 'intern' worden genoemd. Meestal zijn er twee hoofdtypen verkoopkantoren: vast of mobiel (bijvoorbeeld een auto), waar verzekeringsproducten kunnen worden gekocht.

3. Alternatieve kanalen. Andere verkoopkanalen omvatten het initiatief en de innovatie van de verkoper: sommige alternatieve verkoopkanalen, verzekeringsmakelaars, geen verzekeringstussenpersonen of vrij winstgevend, bijvoorbeeld vormen van allianties.

Bedrijfsverkopen zijn verkopen aan rechtspersonen. Net als de detailhandel kan de bedrijfsverkoop ook in verschillende kanalen worden verdeeld, bijvoorbeeld:

1. Agentschap. Uitgevoerd door agenten - particulieren.

2. Directe verkoop. Analoog kantoor- of "persoonlijke" detailhandelsverkopen.

3. Affiliate verkoop. Analogie van "alternatieve" kanalen in de detailhandel.

Conventioneel kan deze structuur worden weergegeven in tabel 1.

Top