Verkoopagent
• reizende vertegenwoordiger van een handelsonderneming
• Reizende verkoopagent
• Reizende reclameagent van een handelsonderneming, die producten aanbiedt op monsters, catalogi, prijslijsten
• Reisagent van een handelsonderneming die klanten producten aanbiedt voor zijn bestaande monsters, catalogi, enz.
• Reizende vertegenwoordiger van het bedrijf, die klanten producten aanbiedt voor zijn bestaande monsters
Functie verantwoordelijkheden Onderhandelingen over het sluiten van verkooptransacties, verkooptransacties voor eigen rekening of een andere persoon die door haar wordt vertegenwoordigd, op basis van een overeenkomst die de onderlinge relaties regelt. Voert verkooptransacties uit als een handelsagent met eenvoudige rechten of een handelsagent met exclusieve rechten. Het vervult de functie van garant voor de nakoming van verplichtingen die voortvloeien uit transacties die het heeft gesloten, waarbij mogelijke verliezen worden vergoed in geval van niet-nakoming van zijn verplichtingen als gevolg van insolventie of andere van hem afhankelijke omstandigheden. Verricht de aankoop en verkoop van goederen (diensten) voor eigen rekening en voor eigen rekening, zijnde de eigenaar van de goederen die worden verkocht op het moment van het sluiten van transacties. Op basis van de studie van de marktomstandigheden voor goederen (diensten), werkt het aan het identificeren en registreren van potentiële kopers (klanten) voor de geproduceerde producten, geleverde diensten en het organiseren van hun advertenties. Analyseert de staat en trends in de vraag van de bevolking, onderzoekt de behoeften van klanten (klanten), adviseert over de technische en consumentkenmerken van goederen (diensten) die bijdragen aan het voldoen aan de behoeften van klanten (klanten). Verricht werk aan de introductie van progressieve handelsmethoden. Stelt prijzen in voor goederen (diensten) en bepaalt de voorwaarden van hun verkoop (verkoop) en dienstverlening. Vormt verkoopcontracten, controleert de uitvoering ervan. Organiseert de levering van gekochte producten en diensten. Regelt de betaling door kopers (klanten) accounts van fabrikanten van producten of het uitvoeren van diensten. Houdt registraties bij van vorderingen van kopers (klanten) op de uitvoering van verkoopovereenkomsten. Identificeert de oorzaken van schendingen van de contractvoorwaarden, neemt maatregelen om deze te elimineren en te voorkomen. Garandeert de veiligheid van de uitgevoerde documentatie onder de verkoopcontracten.
Moet weten: voorschriften, voorschriften, instructies, andere richtsnoeren en voorschriften met betrekking tot het in de handel brengen en de verkoop van goederen, het verlenen van diensten; grondbeginselen van financiële, economische, fiscale en arbeidswetgeving; progressieve vormen en methoden van handel en verkoop; ontwikkelingsperspectieven en behoeften van de industrie, ondernemingen, instellingen, organisaties die potentiële kopers (klanten) zijn van geleverde producten en diensten; de procedure voor het sluiten van koopovereenkomsten en het uitvoeren van noodzakelijke documenten; voorwaarden voor het sluiten van handelstransacties en methoden voor het brengen van goederen (diensten) aan consumenten; huidige prijslijsten en prijslijsten; conjunctuur van de interne en externe markt; assortiment, nomenclatuur en omvang van goederen, regels voor het decoderen van codes, artikelen en markeringen; eisen van normen en technische vereisten voor de kwaliteit van goederen (diensten), hun basiseigenschappen, kwaliteit en consumentkenmerken; adressen van potentiële kopers (klanten); geavanceerde binnenlandse en buitenlandse ervaring bij het organiseren van de verkoop van goederen en diensten aan het publiek; fundamenten van psychologie, economie en arbeidsorganisatie; regels van het interne arbeidsplan; regels en normen voor arbeidsbescherming.
Kwalificatie-eisen. Middelbaar beroepsonderwijs (economisch) onderwijs zonder vereisten voor werkervaring of middelbaar beroepsonderwijs en speciale opleidingen in een vastgesteld programma te presenteren zonder eisen voor werkervaring te presenteren.
Om door te gaan met de download moet je de foto verzamelen:
We bieden u een typisch voorbeeld van de functieomschrijving van een verkoopagent, voorbeeld 2018. Taakbeschrijving van een verkoopagent moet de volgende secties bevatten: algemene positie, taken van een verkoopagent, rechten van een verkoopagent, verantwoordelijkheid van een verkoopagent.
De taakomschrijving van de verkoopagent moet de volgende punten weerspiegelen:
1) Taakverantwoordelijkheden. Onderhandelingen over het sluiten van verkooptransacties, verkooptransacties voor eigen rekening of een andere persoon die door haar wordt vertegenwoordigd, op basis van een overeenkomst die de onderlinge relaties regelt. Voert verkooptransacties uit als een handelsagent met eenvoudige rechten of een handelsagent met exclusieve rechten. Het vervult de functie van garant voor de nakoming van verplichtingen die voortvloeien uit transacties die het heeft gesloten, waarbij mogelijke verliezen worden vergoed in geval van niet-nakoming van zijn verplichtingen als gevolg van insolventie of andere van hem afhankelijke omstandigheden. Verricht de aankoop en verkoop van goederen (diensten) voor eigen rekening en voor eigen rekening, zijnde de eigenaar van de goederen die worden verkocht op het moment van het sluiten van transacties. Op basis van de studie van de marktomstandigheden voor goederen (diensten), werkt het aan het identificeren en registreren van potentiële kopers (klanten) voor de geproduceerde producten, geleverde diensten en het organiseren van hun advertenties. Analyseert de staat en trends in de vraag van de bevolking, onderzoekt de behoeften van klanten (klanten), adviseert over de technische en consumentkenmerken van goederen (diensten) die bijdragen aan het voldoen aan de behoeften van klanten (klanten). Verricht werk aan de introductie van progressieve handelsmethoden. Stelt prijzen in voor goederen (diensten) en bepaalt de voorwaarden van hun verkoop (verkoop) en dienstverlening. Vormt verkoopcontracten, controleert de uitvoering ervan. Organiseert de levering van gekochte producten en diensten. Regelt de betaling door kopers (klanten) accounts van fabrikanten van producten of het uitvoeren van diensten. Houdt registraties bij van vorderingen van kopers (klanten) op de uitvoering van verkoopovereenkomsten. Identificeert de oorzaken van schendingen van de contractvoorwaarden, neemt maatregelen om deze te elimineren en te voorkomen. Garandeert de veiligheid van de uitgevoerde documentatie onder de verkoopcontracten.
2) De verkoopagent in de uitvoering van zijn taken moet weten: regelgevende rechtshandelingen, voorschriften, instructies, ander begeleidingsmateriaal en regelgevingsdocumenten die de organisatie regelen van de verkoop en verkoop van goederen, het verlenen van diensten; grondbeginselen van financiële, economische, fiscale en arbeidswetgeving; progressieve vormen en methoden van handel en verkoop; ontwikkelingsperspectieven en behoeften van de industrie, ondernemingen, instellingen, organisaties die potentiële kopers (klanten) zijn van geleverde producten en diensten; de procedure voor het sluiten van koopovereenkomsten en het uitvoeren van noodzakelijke documenten; voorwaarden voor het sluiten van handelstransacties en methoden voor het brengen van goederen (diensten) aan consumenten; huidige prijslijsten en prijslijsten; conjunctuur van de interne en externe markt; assortiment, nomenclatuur en omvang van goederen, regels voor het decoderen van codes, artikelen en markeringen; eisen van normen en technische vereisten voor de kwaliteit van goederen (diensten), hun basiseigenschappen, kwaliteit en consumentkenmerken; adressen van potentiële kopers (klanten); geavanceerde binnenlandse en buitenlandse ervaring bij het organiseren van de verkoop van goederen en diensten aan het publiek; fundamenten van psychologie, economie en arbeidsorganisatie; regels van het interne arbeidsplan; regels en normen voor arbeidsbescherming.
3) Kwalificatie-eisen. Middelbaar beroepsonderwijs (economisch) onderwijs zonder vereisten voor werkervaring of middelbaar beroepsonderwijs en speciale opleidingen in een vastgesteld programma te presenteren zonder eisen voor werkervaring te presenteren.
1. De verkoopagent behoort tot de categorie van technische uitvoerders.
2. Een persoon die een middelbaar beroepsonderwijs (economisch) onderwijs heeft zonder eisen voor werkervaring of een middelbaar beroepsonderwijs en een speciale opleiding in een vastgesteld programma te presenteren zonder vereisten voor werkervaring te presenteren, wordt als verkoopagent aanvaard.
3. De verkoopagent wordt geaccepteerd voor de functie en ontslagen uit de functie van de directeur van de organisatie.
4. Een verkoopagent hoort het volgende te weten:
5. Bij haar activiteiten wordt de verkoopagent geleid door:
6. De verkoopagent rapporteert rechtstreeks aan het hoofd van de verkoopafdeling (directeur van de organisatie, hoofd van de afdeling, enz.).
7. Tijdens de afwezigheid van een verkoopagent (zakenreis, vakantie, ziekte, enz.) Worden zijn taken uitgevoerd door een persoon die door de directeur van de organisatie op de voorgeschreven wijze is aangesteld, die de overeenkomstige rechten en plichten verwerft en verantwoordelijk is voor de uitvoering van zijn taken.
1. voert onderhandelingen over het sluiten van verkooptransacties, sluit verkooptransacties voor eigen rekening af of een andere persoon die door hem wordt vertegenwoordigd op basis van een overeenkomst die de onderlinge relaties regelt;
2. Voert verkooptransacties uit als een handelsagent met eenvoudige rechten of een handelsagent met exclusieve rechten.
3. Vormt verkoopcontracten, controleert de uitvoering ervan.
4. Organiseert de levering van gekochte producten en diensten.
5. Regelt de betaling door kopers (klanten) accounts van fabrikanten van producten of het uitvoeren van diensten.
6. Houdt registraties bij van vorderingen van kopers (klanten) op de uitvoering van verkoopovereenkomsten.
7. Identificeert de oorzaken van contractbreuk, neemt maatregelen om deze te elimineren en te voorkomen.
8. Garandeert de veiligheid van de uitgevoerde documentatie onder de verkoopcontracten.
9. vervult de taken van een garant voor de nakoming van verplichtingen die voortvloeien uit de door hem gesloten transacties, waarbij mogelijke verliezen worden vergoed in geval van niet-uitvoering van zijn taken als gevolg van insolventie of andere omstandigheden die van hem afhankelijk zijn.
10. Voert de aankoop en verkoop van goederen (diensten) voor eigen rekening en voor eigen rekening uit, zijnde de eigenaar van de goederen die worden verkocht op het moment van het sluiten van transacties.
11. Op basis van een onderzoek naar de situatie op de markt voor goederen (diensten), werkt het aan het identificeren en vastleggen van potentiële kopers (klanten) voor de gefabriceerde producten, geleverde diensten en het organiseren van hun advertenties.
12. Analyseert de staat en trends in de vraag van de bevolking, onderzoekt de behoeften van klanten (klanten), adviseert over de technische en consumentkenmerken van goederen (diensten) die bijdragen aan het voldoen aan de behoeften van klanten (klanten).
13. Werkt aan de invoering van geleidelijke handelsmethoden.
14. Stelt prijzen in voor goederen (diensten) en bepaalt de voorwaarden voor hun verkoop (verkoop) en het aanbieden van diensten.
15. Voldoet aan de interne arbeidsreglementen en andere lokale regelgeving van de organisatie.
16. Voldoet aan de interne regels en voorschriften voor arbeidsbescherming, veiligheid, industriële hygiëne en brandbeveiliging.
17. Zorgt voor de handhaving van reinheid en orde op zijn werkplek.
18. Voert in het kader van een arbeidscontract bevelen uit van werknemers aan wie hij volgens deze instructie ondergeschikt is.
De verkoopagent heeft het recht om:
1. Voorleggen ter overweging door de directeur van de organisatie voorstellen voor de verbetering van de werkzaamheden in verband met de plichten in deze instructie.
2. Verzoek van de structurele afdelingen en medewerkers van de organisatie om de informatie die nodig is om zijn officiële taken uit te voeren.
3. Kennis nemen van de documenten waarin zijn rechten en plichten voor de functie worden vastgelegd, criteria voor het beoordelen van de kwaliteit van de uitvoering van officiële taken.
4. Kennismaken met de ontwerpbesluiten van het management van de organisatie met betrekking tot haar activiteiten.
5. Vereist dat de leiding van de organisatie assistentie verleent, inclusief het verstrekken van organisatorische en technische voorwaarden en het uitvoeren van de vastgestelde documenten die nodig zijn voor de uitvoering van officiële taken.
6. Andere rechten vastgesteld door toepasselijke arbeidswetgeving.
De verkoopagent is in de volgende gevallen verantwoordelijk:
1. Voor ontoereikende uitvoering of niet-vervulling van hun officiële taken bepaald door deze functiebeschrijving, voor zover vastgelegd door de arbeidswetgeving van de Russische Federatie.
2. Voor misdrijven begaan tijdens zijn activiteiten - binnen de grenzen vastgesteld door de toepasselijke administratieve, strafrechtelijke en burgerlijke wetgeving van de Russische Federatie.
3. Voor het veroorzaken van materiële schade aan een organisatie - binnen de grenzen vastgesteld door de huidige arbeids- en burgerlijke wetgeving van de Russische Federatie.
Functieomschrijving: verkoopagent - voorbeeld 2018. Officiële taken van de verkoopagent, de rechten van de verkoopagent, de verantwoordelijkheid van de verkoopagent.
Woordenboek van zakelijke termen. Akademik.ru. 2001.
HANDELSAGENT - een organisatie of een individuele ondernemer die namens en op zijn kosten bepaalde handelsactiviteiten verricht. In de EU-lidstaten A.t. wordt beschouwd als een onafhankelijke tussenpersoon die verplicht is om te onderhandelen over de aankoop...... Lawyer's Encyclopedia
AGENT-ZENDING (FACTOR) - een persoon die de verantwoordelijkheid op zich neemt voor de verkoop van goederen van de opdrachtgever op de markt van een andere staat. In tegenstelling tot de gebruikelijke agentuurovereenkomst wordt de activiteit van A. uitgevoerd op basis van een consignatieovereenkomst... Wettelijk woordenboek
AGENT-ZENDING - (factor) een agent die de verantwoordelijkheid op zich neemt voor de verkoop van de goederen van een principaal op de markt van een andere staat. In tegenstelling tot de gebruikelijke agentuurovereenkomst wordt de activiteit van A. uitgevoerd op basis van een consignatieovereenkomst, waarop de aanvraag van de advocaat betrekking heeft......
Zendingagent (factor) - een persoon die de verantwoordelijkheid op zich neemt voor de verkoop van hoofdgoederen op de markt van een andere staat. In tegenstelling tot de gebruikelijke agentuurovereenkomst wordt de activiteit van A. uitgevoerd op basis van een consignatieovereenkomst... Groot juridisch woordenboek
Zendingagent - de factor is de persoon die de verantwoordelijkheid op zich neemt voor de verkoop van de goederen van de principaal op de markt van een andere staat. In tegenstelling tot de gebruikelijke agentuurovereenkomst wordt de activiteit van A. uitgevoerd op basis van een consignatieovereenkomst... Groot juridisch woordenboek
INDENT-AGENT - een verkoopagent die buitenlandse operaties uitvoert voor de verkoop van goederen ontvangen van een buitenlandse leverancier. Handelen op commissiebasis... Encyclopedisch Woordenboek van Economie en Recht
indent-agent - een verkoopagent die in het buitenland de verkoop van goederen uitvoert van een buitenlandse leverancier in het buitenland op commissiebasis... Groot juridisch woordenboek
INDENT-AGENT - een verkoopagent die op commissiebasis transacties naar het buitenland leidt voor de verkoop van goederen ontvangen van een buitenlandse leverancier... Groot economisch woordenboek
INDENT-AGENT - een verkoopagent die in het buitenland transacties uitvoert op commissiebasis voor de verkoop van goederen ontvangen van een buitenlandse leverancier... Wettelijk woordenboek
indent-agent - een verkoopagent die in het buitenland de verkoop uitvoert van goederen van een buitenlandse leverancier in het buitenland op commissiebasis... Glossarium van economische termen
Afhankelijk van de risicohouding en de verwerving van eigendomsrechten voor de goederen van tussenpersonen in de groothandel, is het gebruikelijk om: Groep 1 - handelaren die het risico nemen omdat zij het eigendomsrecht op het product verwerven, daarom is hun vergoeding het verschil tussen de verkoop- en aankoopprijs; Groep 2 - agenten en makelaars die geen risico nemen en niet het eigendom van het product verwerven, en daarom is hun vergoeding een commissie.
Dealers zijn onder meer:
Distributeur is een groot groothandelsbedrijf dat groothandelsaankopen van productiebedrijven uitvoert en een volledige reeks marketingdiensten voor verkoop biedt, evenals installatie- en inbedrijfstellingsdiensten voor apparatuur, training en advisering van gebruikers.
Distributeurs kennen de markt doorgaans goed, hebben magazijnen, service en gekwalificeerde specialisten.
Jober is een groothandel die industriële goederen aan grote voedselwinkels levert of op eigen kosten transacties uitvoert.
De organisator is een tussenpersoon in de groothandel die tijdens het transport van goederen het risico op zich neemt en het eigendomsrecht voor deze periode verwerft. De meeste organisatoren werken op de markten van bos, kolen, bouwmaterialen, graan.
De groep agenten en makelaars omvat:
Agenten voor de verkoop van goederen - het zijn de tussenpersonen in de groothandel en maken gebruik van uitgebreide zakelijke relaties met klanten.
Agenten voor de aankoop van goederen zijn tussenpersonen in de groothandel die overeenkomsten opstellen met kopers voor de aankoop (aankoop) van goederen op basis van een goede kennis van de markt op hun kosten en op basis van hun meningen.
Een makelaar is een tussenpersoon tussen de verkoper en de koper bij het afsluiten van de transactie. Hij handelt in naam en voor rekening van de klant, zonder het risico voor zichzelf te nemen. De makelaar kent in de regel de marktsituatie en prijzen goed, kent de kunst van het onderhandelen. Voor zijn werk ontvangt hij een commissie.
De commissionairs zijn tussenpersonen die namens en voor rekening van de cliënt transacties verrichten, maar voor eigen rekening.
De geadresseerden zijn de "pushers" van weinig bekende goederen op de markt. Hun taak is dat ze, in overeenstemming met het contract, verplicht zijn goederen voor een bepaalde periode in het magazijn te koop te bewaren. De geadresseerde ontvangt een commissie voor de verkoop van goederen, maar hij kan onverkochte goederen aan de verkoper retourneren.
De reizende verkoper is een reizende vertegenwoordiger van een handelsonderneming die goederen aanbiedt aan klanten op basis van de monsters en wegen die hij heeft.
Elk bedrijf beslist zelfstandig welke tussenpersonen en hoeveel van hen zullen werken op elke fase (kanaal) van distributie.
Deze categorie omvat agenten die verschillende sectoren bedienen, bepaalde productsoorten (services) in de markt zetten. Bijvoorbeeld een agent voor de verkoop van draaibanken. Dit beroep vereist een hoog niveau van kennis over de behoeften van de belangrijkste productietakken en is een uitgebreid type marketingactiviteit.
Agent - technisch consultant.
Hij maakt deals voor de verkoop van producten aan een kleine kring van industrieën en adviseert over zijn technische kenmerken, legt uit hoe de aangeboden producten (diensten) bijdragen aan de oplossing van productieproblemen. Een dergelijke agent moet over een hoog niveau van technische expertise beschikken in nauwe gebieden van productieactiviteiten. Beroep is een intensieve vorm van marketing.
Agent - Verkoopingenieur.
Zijn voornaamste taak is om verkoop te bieden, maar hij moet ook goed op de hoogte zijn van de problemen van de koper in verband met het gebruik van uitrustingssystemen, hun elementen en technologieën die door zijn bedrijf worden aangeboden in de specifieke omstandigheden van het bedrijf van een bepaalde klant.
De functies van de agent-ontwerper bevatten elementen van creatieve toegepaste activiteiten met betrekking tot het afstemmen van producten op standaardvoorwaarden die voldoen aan de behoeften (behoeften) van een bepaalde consument. Deze omvatten bijvoorbeeld een agent voor de verkoop van verpakkingsmaterialen, een leverancier van microcomputer-software, enz. De ontwerperagent moet creatief en constructief denken, evenals het vermogen om niet-standaardoplossingen te vinden voor problemen die zich constant voordoen in het marketingproces.
Zoals bij elke handelsactiviteit zijn er consultancydiensten die gebaseerd zijn op het begrijpen van de behoeften van de koper. Dergelijke diensten kunnen een onafhankelijke verkoopfunctie worden. Consulten nemen een belangrijke plaats in bij de implementatie van verzekeringen, centrale verwarmingssystemen, keukensets, etc. Deze activiteit vereist meer aandacht voor de koper, een goed begrip van zijn behoeften en vereisten.
Handelsagent.
Deze agent verkoopt goederen via retailkanalen aan het publiek. Meestal dient hij in het bedrijf van een winkelier, maar hij kan een baan krijgen bij andere werkgevers (een winkel in een industriële onderneming) of bij fabrikanten van massagierproducten (thuis cosmetica verkopen).
Expediteur verkoopagent.
Hij levert de goederen en verkoopt deze. Met de directe service van de bevolking (bezorghandel in zuivel- en bakkerijproducten) speelt daadwerkelijke marketing geen bijzondere rol, maar kan deze ook een belangrijke plaats innemen in het geval van bijvoorbeeld de verkoop van huishoudelijke artikelen. Bij het bemiddelen op intermediair niveau moet een expediteur die detailhandelaren bederfelijke goederen, thee, koffie, elektrische batterijen en zaklampen bezorgt, niet alleen goederen kunnen verkopen, maar ook presenteren en tonen, levering.
Consulent voor consumentenproducten.
Agent verkoopt goederen aan retailers. Haar werkgevers zijn vertegenwoordigers of groothandelaren. De agent moet uitgebreide informatie hebben over de producten van zijn bedrijf en zijn concurrenten, bekend zijn met de voorwaarden van commerciële transacties en methoden om goederen aan de consument te promoten, evenals de mogelijkheid om een voldoende aantal winstgevende klanten te bedienen.
Verkoopagent voor speciale opdrachten.
De agent werkt voor fabrikanten, hun eigen agenten, onafhankelijke detailhandelaren en groothandels. Zijn hoofdtaak is om die ondernemingen te bestrijken die geen voorraden creëren of dit type product momenteel niet gebruiken. Meestal werkt de agent met een groep marketeers van zijn klant, die de bestaande bestellingen overdraagt. Een verkoopagent moet zich "presenteren" aan een potentiële aandeelhouder en het concept van een product (service) verkopen aan een eindgebruiker of aandeelhouder.
Een agent die de vraag naar materiële goederen vormt.
Om materiële goederen te verkopen, moet een agent in staat zijn om er een behoefte aan te 'creëren' of een potentiële koper ervan te overtuigen dat hij een verborgen, voorheen onontdekte behoefte aan hen heeft. De agent moet in staat zijn om specifieke behoeften te identificeren en onmiddellijk te reageren op eventuele wijzigingen in de situatie. ie een ontwikkeld vermogen hebben om zichzelf in de plaats van de consument te plaatsen en verborgen behoeften te identificeren.
Een agent die de vraag naar immateriële voordelen vormt.
Evenals het vorige type agent, moet deze agent soortgelijke operaties uitvoeren met immateriële agentschappen, d.w.z. voordelen die niet bestaan op het moment van de transactie. De vereisten voor een dergelijke agent zijn vergelijkbaar met de vereisten voor een agent die vraag naar materiële goederen genereert, maar hier zijn handelsdiensten veel belangrijker.
De agent is een politicus.
Kennis van de "noodzakelijke" mensen en rotatie in bepaalde en zakelijke kringen maken het de agent "beleid" mogelijk een vruchtbare voedingsbodem te leggen voor volgende contacten, onderhandelingen en deals. Na het voltooien van de initiële transactie met klanten onthoudt hij zich van contacten met hen of onderhoudt hij betrekkingen, maar eerder van een seculier karakter, terwijl technische, commerciële, financiële problemen worden opgelost door de relevante specialisten-uitvoerders. De agent - "politicus" moet goede connecties hebben, in bepaalde kringen worden geaccepteerd, de gave hebben om te overtuigen, de vaardigheid om een breed scala van commerciële en economische kwesties die de organisatie of het werkterrein bezien correct te beoordelen.
Agent - vertegenwoordiger in de onderhandelingen.
In ongebruikelijke commerciële situaties of situaties waarin de behoeften van de koper tevreden kunnen zijn met verschillende (in hoeveelheid en kwaliteit) combinaties van producten en diensten of wanneer er geen mogelijkheid is om te manoeuvreren, zullen de leverancier en de koper de meest winstgevende deal voor zichzelf zoeken. Elk van hen zal onderhandelingen beginnen met verschillende installaties en zal geleidelijk tot een compromisoplossing komen. Bijgevolg moet een dergelijke vertegenwoordiger een sterk karakter, flexibiliteit, het vermogen hebben om de werkelijke stand van zaken te berekenen in de ogenschijnlijk voor de hand liggende situatie, ontvankelijkheid, begrip van het gedrag van zowel het individu als de onderneming als geheel.
Bulk verkoopagent.
Hij verkoopt een breed scala aan producten, werkend voor een tussenpersoon of een groothandelaar. De basis van zijn activiteit is het gebruik van catalogi, vaak groot formaat en volume. Bij de verkoop van deze producten is er een sterke concurrentie, een lage handelsmarge, omdat concurrenten bieden producten van dezelfde leveranciers tegen dezelfde basisprijs. Van een dergelijke agent is vereist het vermogen om persoonlijke relaties vast te stellen, "submit" uzelf en uw bedrijf, om aanvullende diensten te verlenen, omdat Het hoofdproduct is hetzelfde als de concurrenten.
Gevolmachtigde vertegenwoordiger van het bedrijf.
In sommige gevallen, wanneer de status van de deelnemers aan de transactie belangrijk is, wanneer kopers hoge managers of directeuren van consumentenbedrijven zijn, wanneer contracten voor grote bedragen worden afgesloten, zijn speciale verkoopvertegenwoordigers vereist. Zij kunnen, in tegenstelling tot conventionele verkoopagenten, hogere commerciële problemen oplossen, gekenmerkt door complexiteit, waarvoor een meer gekwalificeerde aanpak of langdurige onderhandelingen nodig zijn. Een voorbeeld is een vertegenwoordiger die zich bezighoudt met overheidsinstanties.
Verkoop - onafhankelijke handelsbedrijven die zich bezighouden met de verkoop van goederen. (Handelaars, dealers, distributeurs). De activiteit van verkoopbemiddelaars is het sluiten van verkoopcontracten voor eigen rekening, zowel met verkopers als met kopers (onafhankelijk); marktonderzoek; reclame voor goederen en fabrikant; het onderhoud van magazijnen van een voorraad goederen; de implementatie van pre-sales service en pre-sales verfijning van goederen; het creëren van een stabiel verkoopnetwerk waarin sprake kan zijn van distributeurs door regio's, eindverkopers (dealers); onderhoud van productonderhoud op alle niveaus; Verantwoordelijk voor alle soorten risico's (schade, verlies van de gekochte goederen, etc.); zij hebben zelf de prijs bepaald; zij zijn zelf verantwoordelijk voor de risico's van klantenleningen.
kleinhandel
In het proces van distributie van fabrikanten naar consumenten is de laatste schakel, het sluiten van de keten van economische relaties, de detailhandel. In de detailhandel worden materiële middelen overgebracht van de circulatiesfeer naar de sfeer van collectieve, individuele, persoonlijke consumptie, d.w.z. eigendom worden van consumenten. Dit gebeurt door te kopen en verkopen, omdat consumenten de goederen kopen die ze nodig hebben in ruil voor hun contante inkomsten. Hier zijn de startkansen voor een nieuwe cyclus van productie en circulatie, terwijl het product in geld verandert.
Detailhandel omvat de verkoop van goederen aan de bevolking voor persoonlijke consumptie, organisaties, ondernemingen, instellingen voor collectieve consumptie of huishoudelijke behoeften. Producten worden voornamelijk verkocht via retailers en catering. Tegelijkertijd wordt de verkoop van consumptiegoederen uitgevoerd vanuit de magazijnen van productiebedrijven, intermediaire organisaties, merkenwinkels, inkoopcentra, werkplaatsen, studio's, enz.
Detailhandel, rekening houdend met de specifieke kenmerken van klantenservice, is onderverdeeld in stationaire, mobiele en postorderbedrijven.
Het stationaire handelsnetwerk is het meest gebruikelijk, het omvat zowel grote moderne, technisch uitgeruste winkels als kraampjes, tenten, kiosken en verkoopautomaten. Tegelijkertijd zijn er zelfservice-winkels en heeft de koper vrije toegang tot goederen. Een verscheidenheid aan stationaire handel zijn ook winkels van het type magazijn; goederen erin zijn niet op de ramen, planken opgesteld, waardoor de kosten van laden, lossen en verpakken aanzienlijk worden verminderd, zodat de verkoop ervan tegen lagere prijzen wordt uitgevoerd. Dergelijke winkels opereren in de regel aan de rand van grote steden.
Mobiel kleinhandelsnetwerk draagt bij aan de aanpassing van het product aan de koper en zijn operationele service. Deze handel kan worden geleverd met het gebruik van machines, winkels, trailers, evenals raznosnoy met behulp van trays en andere eenvoudige apparaten. Een variant van dit type handel is directe verkoop thuis. Tegelijkertijd leveren verkoopagenten van fabrikanten van verkoop-, intermediaire en handelsondernemingen producten rechtstreeks aan de koper.
Postordercontracten met het verstrekken van inwoners, bedrijven, organisaties met boeken, briefpapier, audio- en video-opnamen, radio- en televisie-apparatuur en medicijnen. Met deze vorm van handel kunnen consumenten ook enkele producten voor industriële doeleinden ontvangen (reserveonderdelen, gereedschappen, rubberproducten, enz.).
In de structuur van de detailhandel wordt rekening gehouden met het assortiment. Goederen worden meestal gegroepeerd in geschikte groepen (subgroepen) op basis van productie-oorsprong of consumentendoeleinden. In de detailhandel zijn er verschillende soorten winkels in verband hiermee.
Gespecialiseerde winkels houden zich bezig met de verkoop van goederen van een bepaalde groep (meubels, radiogoederen, elektrische goederen, schoenen, stoffen, kleding, melk, enz.).
Zeer gespecialiseerde winkels verkopen producten die deel uitmaken van de productgroep (subgroep) (herenkleding, werkkleding, zijden stoffen, enz.).
Gecombineerde winkels voeren de verkoop van goederen van verschillende groepen (subgroepen) uit, die de algemeenheid van de vraag weerspiegelen of voldoen aan de overeenkomstige kring van consumenten (kunstartikelen, boeken, enz.).
Universele winkels verkopen producten van veel productgroepen in gespecialiseerde secties.
Gemengde winkels verkopen goederen van verschillende groepen, zowel food als non-food, zonder gespecialiseerde secties te vormen.
Op basis van het bovenstaande kunnen we concluderen dat het marketingbeleid van de onderneming gericht moet zijn op het verbeteren van de efficiëntie van het bedrijf, omdat op het gebied van verkoop alle inspanningen van de onderneming om de winstgevendheid te vergroten zich uiteindelijk manifesteren. Door het verkoopnetwerk aan te passen aan de consument, heeft het meer kansen om te overleven in de concurrentie, het is hier dat de ondernemer het dichtst bij de koper staat.
[1] Verkoop in het marketingcomplex, N.N. Pavlova // Normen en kwaliteit, №11, 1991, blz. 57.
[2] Moderne marketing / ed. Khrutsky 1991, blz. 108
[3] Praktisch verkoopbeheer. GJ Bolt 1991, blz. 64
De uitbreiding van de afzetmarkten vereist bijna onvermijdelijk de opname van nieuwe professionele cijfers en tussenpersonen in het bedrijf. Wat is het verschil tussen dealers, distributeurs en verkoopagenten, en vooral - welke van hen is winstgevender?
Vroeger was het simpel. Elke persoon die iets verkocht of verkocht, werd een handelaar genoemd. Maar in onze tijd is alles veranderd: dealers, distributeurs, verkoopagenten, makelaars, commissionairs en andere tussenpersonen zijn verschenen, en zelfs ondernemers, om nog maar te zwijgen van gewone mensen, hebben moeite met het begrijpen van hun verschillen.
Waarom zijn zoveel tussenpersonen gescheiden? Ja, omdat het rechtstreeks verkopen van goederen niet altijd realistisch is. Verkopers en kopers kunnen honderden en duizenden kilometers scheiden. Elke afstand is altijd een kostenpost, logistiek. En het is heel moeilijk om precies te begrijpen wat en in welke volumes kopers van een andere regio willen zonder de hulp van een derde partij. Dankzij intermediairs wordt het goederenverkeer efficiënter en zuiniger.
Dealers en distributeurs: wat is het verschil
Dus wie zijn de dealers? Dealers worden meestal verkopers genoemd, die goederen kopen bij de fabrikant, kleine of grote groothandel en vervolgens verkopen in de detailhandel in hun regio. Ze kopen goederen in het pand en verkopen het vervolgens zelf voor eigen rekening en via hun eigen winkels. De dealer kan onafhankelijk de uiteindelijke prijs van de goederen bepalen of de aanbevolen prijs van de fabrikant gebruiken.
Een belangrijk kenmerk van de dealer is dat hij de laatste plaats in de goederenruilketen inneemt en rechtstreeks met de eindafnemer werkt. Vanwege het feit dat er veel goederen en diensten zijn en de specificiteit ervan aanzienlijk varieert, kunnen dealers alle groothandels- en detailhandelsbedrijven zijn die optreden als tussenpersoon tussen de producent en de consument. Als alles min of meer duidelijk is met de productsfeer, kunnen dealers in de dienstensector bijvoorbeeld rechtspersonen zijn die communicatiediensten verdelen onder een overeenkomst met een mobiele operator.
Franchises en leveranciers
Distributeurs worden vaak verward met dealers. In tegenstelling tot dealers, handelen distributeurs meestal niet met eindklanten en werken ze niet voor zichzelf, maar voor rekening van de fabrikant. Voor distributeurs is het belangrijk om een specifiek merk te promoten, terwijl voor dealers de populariteit van verkochte producten er niet toe doet. Distributeurs fungeren als intermediair tussen productiebedrijven en dealers, die zich voornamelijk bezighouden met grootschalige groothandelsleveringen. Dat wil zeggen dat distributeurs een hoger niveau hebben dan dealers. In de praktijk kan een distributeur een groot bedrijf zijn, bijvoorbeeld een transnationale onderneming (TNC) of een individuele ondernemer.
Zowel de dealer als de distributeur zijn betrokken bij de verkoop, vullen voorraden van producten aan, zoeken naar manieren om ze op de markt te brengen, maar de distributeur is vooral geïnteresseerd in het creëren en uitbreiden van het dealernetwerk en het zoeken naar nieuwe tussenpersonen. Daarom worden distributeurs ook distributeurs genoemd. Meestal kopen ze geen goederen in volledige eigendom. Ze hebben verschillende soorten kortingen en voordelen van de fabrikant - goederenleningen, uitstel van betaling, het recht van de eerste zending. Al deze voordelen vereisen echter dat distributeurs een vrij strikt marktbeleid van het bedrijf implementeren. Ze moeten bijvoorbeeld een brede reclamecampagne voeren, voortdurend de kring van potentiële klanten uitbreiden, presentaties houden en bijeenkomsten houden met klanten. Bovendien kunnen distributeurs worden verboden om producten van concurrenten aan te schaffen en te verkopen.
Om een volwaardig verkoopnetwerk voor zijn producten te creëren, heeft de fabrikant zowel distributeurs als dealers nodig, omdat beide op de een of andere manier zijn bedoeld voor de verkoop van goederen. Uiteraard kunnen distributeurs als een belangrijkere link worden beschouwd, omdat ze een netwerk ontwikkelen en grote verkoopvolumes creëren. Meestal worden dealers door distributeurs gecreëerd om de marktdekking te vergroten en zijn ze er direct ondergeschikt aan. Als de dealer de verkoopvolumes aanzienlijk weet te vergroten, kan hij tegelijkertijd distributeur worden.
Hierdoor kunnen we concluderen dat vanuit financieel oogpunt de distributeur belangrijker is dan de dealer. Als u de dealers echter volledig uit de handelsketen verwijdert, zal de distributeur zelf kopers moeten vinden, wat een negatief effect op de totale winst zal hebben. Daarom zijn in het handelsproces beide partijen nodig.
Wie zijn makelaars, agenten en commissionairs
Een fabrikantbedrijf kan ook verkoopbeleid implementeren met behulp van een ander type tussenpersonen - agenten. Agenten ontvangen hun vergoeding in de vorm van commissies. Ze hoeven geen goederen voor onroerend goed te kopen en de verkoop gebeurt meestal vanuit het magazijn van de fabrikant. Verkoopagenten zijn van verschillende typen en de relatie tussen agenten en fabrikanten wordt in beide gevallen op verschillende manieren onderhandeld. Agenten kunnen bijvoorbeeld ook worden verboden of toegestaan om vergelijkbare producten van concurrerende leveranciers te distribueren.
Het meest voorkomende type agents zijn agents van fabrikanten. Doorgaans vertegenwoordigen dergelijke agenten twee of meer fabrikanten van aanverwante goederen, waarbij elke afzonderlijke overeenkomst wordt gesloten, waarbij het prijsbeleid, het territorium van de activiteit, leveringsvoorwaarden, commissiekosten, enzovoort, worden vermeld. Gewoonlijk zijn agenten kleine handelsbedrijven, bestaande uit ervaren verkopers en uitgebreide banden met klanten.
Als de fabrikant geen verkoop wil of kan uitvoeren, kunnen contracten worden gesloten met geautoriseerde agenten die het recht krijgen om alle producten van het bedrijf te verkopen. De gevolmachtigden van de gevolmachtigden zijn meer ongebonden: er zijn geen beperkingen op het gebied, noch op het prijsbeleid, noch op de verkoopvoorwaarden. In feite vervullen geautoriseerde agenten allemaal dezelfde functies als de verkoopafdelingen van ondernemingen.
In sommige gevallen kunnen agenten fysiek goederen in bezit hebben, onafhankelijk transacties afsluiten en voorraden in consignatie hebben, dat wil zeggen betaling voor goederen die na bepaalde perioden worden verkocht. Een dergelijke agent garandeert niet de verkoop van goederen, werkt zonder een contract en, in de regel, zonder een langdurige relatie. Dergelijke verkoopagenten worden commissarissen of groothandelaren-commissarissen genoemd.
Een ander type verkoopagenten zijn makelaars. De taak van makelaars is kopers met verkopers te verminderen en hen te helpen onderhandelen. Met andere woorden, makelaars zijn de derde officiële partij bij een contract dat de andere twee helpt om contact met elkaar te leggen. Makelaars houden geen voorraden bij, nemen niet deel aan de financiering van transacties, zonder risico's te nemen. Ze handelen altijd met de toestemming van een van de partijen, de voorwaarden van de transactie worden van tevoren vastgelegd en het contract specificeert welke acties de makelaar moet ondernemen om een positieve uitkomst voor zijn klant te bereiken.
Wanneer en waarom hebben verkoopagenten nodig
Als dealers en distributeurs gebruik maken van grote volumes, worden verkoopagenten gebruikt voor een zeer beperkt bereik en een beperkt aantal verkopen in verschillende marktgebieden. Een agent verkoopt niet meer dan 30 items en kan op één product letten met een beperkte markt, wat een groothandel niet kan doen.
Het voordeel van het gebruik van agenten is ten eerste de kosteneffectiviteit: meestal is het 2-6% van het verkoopvolume, terwijl groothandelbedrijven 13-25% nemen. Ten tweede is het handig om agenten te gebruiken voor het betreden van nieuwe markten en het promoten van nieuwe producten. Daarom worden agenten meestal ingehuurd door vertegenwoordigers van kleine bedrijven die het zich niet kunnen veroorloven om hun eigen staat of grotere ondernemingen te behouden die nieuwe markten willen "testen".
Honderden met succes geïmplementeerde projecten, 20 jaar ervaring
Verkoopagenten - personen die de belangen behartigen van bepaalde fabrikanten bij de verkoop van hun goederen Verkoopagenten ontvangen hun vergoeding in de vorm van provisies. Ze kopen geen goederen in het pand, maar hebben soms een voorraad bij de zending - betaling voor de verkochte goederen gedurende bepaalde gelijke perioden.
Onderscheid tussen agent en verkoopagent. De agent van de fabrikant verkoopt een deel van de producten van de fabrikant, is beperkt tot een geografisch gebied, heeft een voorraad goederen op consignatiebasis.
Verkoopagent - bedient consumenten in een bepaalde branche, ongeacht de locatie. Verkoopactiviteiten worden uitgevoerd vanuit het magazijn van de fabrikant. Agenten kunnen leverancierafhankelijk en onafhankelijk zijn. In het geval van afhankelijkheid van de leverancier hebben ze mogelijk niet het recht om vergelijkbare producten van concurrerende leveranciers te verdelen.
Het gebruik van verkoopagenten is aan te raden als de fabrikant een of een zeer beperkt assortiment producten met een beperkt verkoopvolume in elk van de marktgebieden produceert. Een groothandelsbedrijf zal geen speciale aandacht schenken aan een enkel product met een beperkte markt. De agent verkoopt niet meer dan 30 items en zal meer aandacht besteden aan het product.
De belangrijkste voordelen van verkoopagenten:
1. De verkoopkosten zijn laag - 5-6% van het verkoopvolume, terwijl groothandelbedrijven - 13 - 25%.
2. Verkoopagenten van elk type zijn handig bij het betreden van nieuwe markten met een nieuw product. Hij heeft uitgebreide zakelijke contacten en contacten en zal er alles aan doen om het product in de nieuwe markt te promoten.
3. De kwaliteit van activiteiten van verkoopagenten is hoger dan die van groothandelsbedrijven, aangezien er al een assortiment goederen is (maximaal 30 items).
De nadelen van verkoopagenten omvatten het volgende:
1. De activiteiten van verkoopagenten kunnen niet zo volledig worden gecontroleerd als de activiteiten van hun verkoopafdeling.
2. Er is geen flexibiliteit in de situatie wanneer de situatie mededinging vereist op de belangrijkste elementen van marketing: prijsverlaging, kortingen, preferentiële betalingsvoorwaarden, het aanbieden van extra diensten, enz.
3. Met een aanzienlijk verkoopvolume kunnen de kosten van verkopen via een agent plus de kosten van fysieke distributie een vrij duur verkoopsysteem zijn.
4. Een agent die meerdere leveranciers bedient, dient als een concurrentiedoel van fabrikanten.
5. Agenten kunnen vaak geen after-sales service verlenen, omdat ze niet over hun capaciteiten beschikken.
Verkoopagenten werken op basis van het sluiten van agentuurovereenkomsten - dit zijn overeenkomsten die het bedrijf en zijn verkoopagent voor onbepaalde tijd hebben gesloten met het recht om ze binnen een bepaalde periode te beëindigen. Er zijn afspraken gemaakt over de reikwijdte van rechten en plichten van partijen. Er zijn ook overeenkomsten met het verstrekken van exclusieve rechten.
Makelaars en commissionairs
Dit zijn typen verkoopagenten. De commissaris fungeert als een agent van de fabrikant, verkoopt de goederen in consignatie, dat wil zeggen, garandeert geen verkoop en werkt zonder een contract.
Een tussenpersoon is een persoon die, zelfstandig of vanuit een beursvennootschap, werkt aan een beurs waar, op verzoek van een fabrikant, een deel van het product wordt verkocht. Producten voor toelating tot de circulatie op de beurs moeten aan bepaalde eisen voldoen, namelijk om het cijfer en de standaard in de handel te laten gebruiken.
Het gebruik van een of andere tussenpersoon kan ook afhankelijk zijn van het type goederen dat wordt verspreid. Zo worden bijvoorbeeld vaak reserveonderdelen voor machines gedistribueerd via een uitgebreid netwerk van agenten met magazijnen, waardoor het mogelijk is om in een vrij korte tijd de uitvoering van aanvragen van buitenlandse firma's te verzekeren.
57 Plaats van detailhandelaren in het systeem van productdistributie en verkoop.
Detailhandel - elke activiteit die goederen en diensten rechtstreeks aan eindgebruikers verkoopt voor persoonlijk niet-commercieel gebruik.
Classificatie van detailhandelaren: 1) op basis van het dienstverleningsniveau zijn er: a) zelfbedieningsondernemingen gebruiken hun diensten bij de aankoop van consumptiegoederen; b) ondernemingen met een vrije selectie van goederen hebben verkopers aan wie, indien gewenst, u bijstand kunt aanvragen, de klant de transactie voltooit, de verkoper benadert en hem betaalt voor de aankoop; c) een commerciële onderneming met beperkte service biedt de koper een hogere mate van assistentie van het verkooppersoneel, omdat ze in dergelijke winkels meer voorgeselecteerde goederen verkopen en klanten meer informatie nodig hebben; d) een commerciële onderneming met full-service warenhuizen die verkopers hebben die klaar staan om de koper persoonlijk bij te staan in alle stadia van het zoeken, vergelijken en kiezen van goederen. 2) is ingedeeld naar type productassortiment: a) speciaalzaken bieden een beperkt assortiment producten met een significante verzadiging (sportartikelen, meubels, boeken); b) warenhuizen bieden verschillende assortimentsgroepen (huishoudelijke artikelen, kleding, huishoudelijke artikelen); c) supermarkten zijn relatief grote zelfbedieningsbedrijven met een laag kostenniveau, een lage mate van specifieke winstgevendheid en een groot verkoopvolume, ontworpen om volledig te voldoen aan de behoeften van de consument aan voedingsproducten, afwasmiddelen en producten voor de thuiszorg; d) convenience-winkels zijn relatief klein van formaat, bevinden zich in de nabijheid van een woonwijk, zijn tot laat alle zeven dagen per week open en bieden een beperkt aantal populaire alledaagse goederen met een hoge omzet (voedselwinkels); e) gecombineerd. 3) zijn onderverdeeld op basis van relatieve aandacht voor prijzen: a) de discountwinkel verkoopt standaardproducten tegen lagere prijzen door de winstvoet te verlagen en de verkoop te verhogen; b) een onderneming zonder entrepot zonder warenhuis met verlaagde prijzen met een beperkte hoeveelheid diensten, die tot doel heeft grote hoeveelheden goederen tegen lage prijzen te verkopen (winkels in meubelwinkels); c) de winkel van de showroom, die werkt volgens de catalogus, gebruikt de principes van handel volgens de catalogi plus de principes van handel tegen verlaagde prijzen voor de verkoop van een breed scala aan verhandelbare merkartikelen, meestal verkocht tegen een hoge opslag (juweliers).
Detailverkoop buiten de winkel vindt plaats: a) goederen per post en per telefoon bestellen met behulp van postkanalen of telefoonlijnen om bestellingen te verzamelen en / of te helpen bij de levering van verkochte goederen; b) verkoopautomaten bieden consumenten dag en nacht gemak bij verkoop en zelfbediening, en verminderen de aankoop van beschadigde goederen; c) de kortingsbestelservice helpt verschillende groepen klanten (werknemers, leraren, gezondheidswerkers, enz.) die aankopen doen tegen gereduceerde prijzen bij een aantal verkopers die voor dit doel zijn geselecteerd; d) handel in verband komt tegemoet aan de behoeften van mensen op het gebied van gemak en de manifestatie van aandacht voor hun persoonlijkheid, inherent aan het kopen thuis.
Retail is een productieactiviteit die goederen of diensten aan een eindgebruiker verkoopt voor persoonlijk niet-commercieel gebruik.
Retail-functies:
Door het grote aantal retailers wordt aan de behoeften van de eindklant op de woon- of werkvloer voldaan. Tegelijkertijd worden grote hoeveelheden leveringen van de leverancier verdeeld in kleine porties van de goederen, overeenkomstig de wensen en behoeften van de eindklant;
via de detailhandel ontvangt de producent informatie over de vraag naar het product, zijnde de gevoeligste indicator voor de regulering van productievolumes;
via de detailhandel worden nieuwe markten ontwikkeld en nieuwe producten gepromoot;
detailhandel voert reclamefuncties uit van de fabrikant van het product.
58 Plaats van groothandelsbedrijven in het systeem van distributie en distributie.
Wholesale-handel verwijst naar elke activiteit die goederen of diensten verkoopt voor wederverkoop of productiegebruik. Wholesale-functies: 1. Verzameling en verwerking van informatie over de vraag. 2. Aankoop en vorming van assortiment. 3. Selectie-, sorteer- en leveringsregels die het meest aanvaardbaar zijn voor de koper. 4. Warehousing en opslag van goederen. 5. Goederenvervoer. 6. Deelname aan de promotie van goederen op de markt. 7. De verdeling van risico's. 8. Financiering van voorraden en verkoop. 9. Verstrekking van consultancydiensten. Directe groothandel wordt uitgevoerd door de grondstofproducent en creëert zijn eigen handelsafdelingen. Commerciële groothandelsbedrijven die onafhankelijke bedrijven zijn, verwerven de eigendom van de goederen met het oog op wederverkoop. Dergelijke bedrijven kunnen alle functies uitvoeren die inherent zijn aan de groothandel, en sommige daarvan. Agenten en makelaars bieden een aparte functie van de groothandel, terwijl ze niet de eigendom hebben van de goederen die ze te koop aanbieden. Agenten zijn in de regel verschillende fabrikanten, producten, producten die complementair zijn en niet concurreren. De belangrijkste beslissingen van groothandelaren: 1. Identificatie van de belangrijkste groep klanten voor wie het product is bedoeld. 2. Bepaling van het goederengamma. 3. Identificatie van het meest acceptabele bereik van aanvullende diensten. 4. De meest redelijke prijs instellen voor de groothandel en zijn kopers. 5. Zorgen voor een effectief beleid om goederen op de markt te promoten. 6. Het vestigen van de beste handelslocatie voor de groothandel.
Groothandelsbedrijven zijn commerciële ondernemingen met een breed scala aan producten, evenals verschillende diensten aan consumenten - transport en levering, opslag, picking, snijden, verpakking, enz.
Wholesale-bedrijven verwerven goederen in het pand, hebben hun eigen magazijnen en voorraden, voertuigen, handelsmerken. Ze handelen voor eigen rekening, op eigen risico en risico, tegen hun eigen prijzen, die ze ontvangen door een bepaalde marge in te stellen voor elk type product. Wholesale-bedrijven hebben vrij sterke en langdurige contacten met hun klanten die zich op het grondgebied van de bases bevinden. Meestal zijn groothandel bases gevestigd in industriële centra - plaatsen van accumulatie en concentratie van industriële consumenten.
Door zijn producten aan een klein aantal grote groothandelsbedrijven te verkopen, kan een leverancier een aanzienlijk marktaandeel verwerven en zijn kosten voor verkoop en fysieke distributie minimaliseren. Hij riskeert echter dat hij het contact met eindgebruikers van producten verliest en bijgevolg de toegang tot het primaire marktinformatiekanaal verliest. Daarom verzendt de fabrikant, zelfs in het geval van een hoge economische efficiëntie van het gebruik van grote groothandelsbedrijven, nog steeds een deel van de productie rechtstreeks aan de grootste consumenten, of via zijn eigen verkoopafdelingen.
Fabrikanten verstrekken groothandelskortingen alleen aan grote groothandelaren.
In de praktijk blijken leveranciers in de praktijk vaak efficiënter met een leverancier samen te werken zonder tussenpersoon. Dit is echter niet altijd het geval. Kleine en middelgrote industriële afnemers kunnen niet altijd een grote groothandelsopdracht aan de fabrikant geven, zodat hij geen groothandelskortingen ontvangt. Daarnaast draagt hij meer dan een grote groothandelkoper-transportkosten per geproduceerde eenheid, wat uiteindelijk leidt tot een stijging van de kosten van een stukgoederen.
De belangrijkste voordelen van industriële groothandelsbedrijven zijn:
1. Grootzakelijk bedrijf heeft de mogelijkheid om goederen sneller af te leveren. Ze heeft meer magazijnen dan de fabrikant, ze zijn verspreid over de markt dichter bij de consument.
2. Intermediaire diensten laten de koper toe te sparen op de implementatie van de logistiek en de verwerking van de boekhouding. Als u al het benodigde assortiment van 1-2 groothandelaren koopt dan elk artikel van de individuele fabrikant, ziet u duidelijk besparingen op transportkosten, materiaal en technische levering en verwerking van orders voor materiaalbronnen.
3. In sommige gevallen kan de tussenpersoon goederen aanbieden tegen lagere prijzen dan de fabrikant.
4. De tussenpersoon kan een bron van informatie zijn over het product of de marktomstandigheden voor de consument. Hij publiceert catalogi die een leidraad kunnen zijn voor de kwaliteit, prijs en het aanbod van vergelijkbare producten.
5. De bemiddelaar in het gezicht van het groothandelsbedrijf kan verschillende soorten diensten verlenen.
6. Voor een kleine vaste klant kan een groothandelbedrijf een gemakkelijk toegankelijke bron worden voor het verkrijgen van krediet, preferentiële betalingsvoorwaarden, enz.
59 Communicatie in marketing: het concept, essentie, betekenis in moderne marktomstandigheden.
Eerder konden marketeers erop vertrouwen dat hun berichten op radio en televisie werden gepromoot, maar tegenwoordig zijn er dingen veranderd. Tegenwoordig kan de marketeer met individuele klanten communiceren met behulp van de boodschap die zij verkiezen en de boodschap op het meest geschikte moment en op de meest handige manier voor de consument afleveren. Stel dat ik liever per e-mail regelmatige informatie ontvang. Een marketingboodschap kan me informeren, eraan herinneren of mij rechtstreeks via mijn e-mail inbox overtuigen met een speciaal bericht dat is ontworpen om invloed uit te oefenen op mijn voorkeuren en interesses die zijn ontdekt door mijn koopgedrag.
De koper moet worden opgenomen in een tijdig communicatiesysteem. Dit is winstgevender dan de inspanningen van een verkoper om de consument te bestuderen en deze kennis te realiseren.
De taak van de marketeer is om voorzichtig technologie te gebruiken om dit tijdige, gepersonaliseerde communicatieproces te vergemakkelijken, om de persoonlijke voorkeuren van klanten te herkennen en hen te betrekken bij het voldoen aan hun behoeften en voorkeuren, tevredenheid, ontevredenheid, dispositie en intentie met betrekking tot toekomstige aankopen.
De eenrichtingscommunicatie die marketeers gewoonlijk gebruiken met hun klanten, zoals massale reclame, kortingsaanbiedingen, naslagwerken, prijslijsten, gedrukt materiaal op goederen en garantiekaarten, moet worden vervangen door tweerichtingscommunicatie om kopers zo vroeg mogelijk bij alle klanten te brengen. gevallen die mogelijk van invloed zijn op hun koopgedrag in de toekomst. De taak van marketeers is opnieuw om samen te werken met IT-managers bij de ontwikkeling van processen en de introductie van technologieën om de koper gezamenlijk tot samenwerking te brengen. Alleen op deze manier kan een bedrijf compliant worden met de eisen van de tijd zonder een catastrofale overdrijving.
60Het concept en de essentie van communicatiebeleid.
Communicatiebeleid - bewuste informatieverstrekking vanuit de onderneming naar de markt.
Het bedrijf communiceert met zijn tussenpersonen, consumenten en verschillende contactpersonen. De tussenpersonen onderhouden op hun beurt de communicatie met hun klanten en nemen contact op met het publiek. Consument die verbale communicatie met elkaar heeft. Tegelijkertijd onderhoudt elke contactgroep feedbackcommunicatie met alle anderen.
Het marketingcommunicatiecomplex (ook wel het stimuleringscomplex genoemd) bestaat uit 5 belangrijke manieren om invloed uit te oefenen:
Adverteren is elke betaalde vorm van de eerste presentatie en promotie van ideeën, goederen of diensten namens een bekende sponsor.
Verkooppromotie - kortetermijnbeloningsmaatregelen om de aankoop of verkoop van een product of dienst aan te moedigen.
"Publiciteit" (propaganda) is niet-persoonlijke en onbetaalde sponsoring van de vraag naar een product-, service- of bedrijfsorganisatie-eenheid, door de verspreiding van commercieel belangrijke informatie over hen in gedrukte media of een welwillende presentatie op radio, televisie of het podium.
Direct marketing - houdt zich bezig met het leggen van individueel contact met een duidelijk beperkte, bekende doelgroep van consumenten.
Persoonlijke verkoop - een mondelinge presentatie van de goederen tijdens een gesprek met een of meer potentiële kopers, met als doel een verkoop te doen.
Elke categorie heeft zijn eigen specifieke communicatiemethoden, zoals handelspresentaties, exposities in verkooppunten van goederen, reclame met behulp van souvenirs, gespecialiseerde tentoonstellingen, beurzen, catalogi, handels- en promotieliteratuur, posters, prijsvragen, promotie- en informatiekits voor de pers. Tegelijkertijd gaat het concept van communicatie veel verder dan al deze middelen en technieken. Het uiterlijk van het product, de prijs, de vorm en kleur van de verpakking, de manier en kleding van de verkoper - dit alles vertelt de koper iets. Om het grootste communicatie-effect te bereiken, moet het bedrijf zijn volledige marketingmix zorgvuldig coördineren, en niet alleen de stimuleringsmix.
61Advertentie en zijn rol in het communicatiebeleid. Het wettelijke kader van reclame.
Reclame is een van de invloedsvormen van marketingcommunicatie (naast adverteren omvat dit ook verkooppromotie, propaganda, direct marketing, persoonlijke verkoop).
Laten we meer in detail stilstaan bij adverteren. Reclame verwijst naar activiteiten die betrekking hebben op het aantrekken van aandacht voor een product, service van een specifieke fabrikant, handelaar of tussenpersoon en het verspreiden van aanbiedingen, oproepen, advies of aanbevelingen om dit product te kopen of deze diensten te gebruiken voor hun rekening en onder hun merk.
Conventioneel kan reclame in twee delen worden verdeeld: reclame-imago en reclame-uitingen. Volg vanaf hier de belangrijkste.
- een positief imago creëren en behouden;
- overdracht van informatie in de vorm van kennis van de eigenschappen van de goederen;
- vorming van klantmotivatie.
- kennis verspreiden over de fabrikant, zijn prestaties, geschiedenis, clientèle;
- het ontvangen van verzoeken voor meer complete informatie over producten;
- emotionele impact op beleidsmakers over de aankoop van goederen;
- assistentie aan verkopers tijdens hun onderhandelingen met potentiële kopers;
- onderhouden van positieve emoties bij degenen die de service hebben ontvangen of het product hebben gekocht.
(type reclame hangt af van de keuze van de doelmarkt, marketingstrategie en marketingmix):
1-informatie - gebruikt in de fase van lancering van het product op de markt;
2-uveschivatelnaya - gebruikt wanneer het bedrijf een selectieve vraag vormt. Een deel van de admonitory-advertenties wordt verplaatst naar de categorie van vergelijkende reclame, waarbij de voordelen van het ene merk ten opzichte van het andere worden goedgekeurd.
4onderbouwing - verzekert de koper dat hij zijn keuze correct heeft gemaakt. Het doel van adverteren: het creëren van een imago en voldoende bekendheid, het aantrekken van consumenten, het reageren op acties van concurrenten, het behalen van concurrentievoordelen, het egaliseren van seizoensfluctuaties.
Manieren om reclame te verspreiden:
1. Direct adverteren (per post, persoonlijk). 2. Reclame in de pers (kranten, tijdschriften). 3. Printreclame (catalogi, posters). 4. Scherm- en radiomarketing. 5. Buitenreclame. 6. Adverteren op transport. 7. Reclame op het verkooppunt. 8. Souvenirs en verschillende kleine vormen.
62 Public relations, persoonlijke verkoop en verkoopbevordering als elementen van het communicatiebeleid van een bedrijf.
Als een onderneming erin slaagt een positieve indruk te creëren over zichzelf en haar activiteiten bij de groepen van het publiek die het interesseren (inclusief zijn eigen werknemers), zal dit het bereiken van de gestelde doelen aanzienlijk vergemakkelijken. Veel problemen, zoals het aantrekken van jonge professionals en andere werknemers, evenals hun perceptie van de doelen van de onderneming, worden veel gemakkelijker opgelost als het bedrijf een positief imago heeft. Reclame voor dergelijke bedrijven wordt met groot vertrouwen waargenomen.
Positieve publieke opinie over het bedrijf ontstaat niet vanzelf. Daarom is het gebruik van methoden om met het publiek samen te werken in dit geval onvermijdelijk. Het gebeurt vaak dat het publiek alleen weet over de negatieve aspecten van het werk van de onderneming (chemische, farmaceutische bedrijven). De belangrijkste taak van alle inspanningen op dit gebied is om vertrouwen en begrip tot stand te brengen. Werken met het publiek is anders dan productreclame. Het reclamebureau probeert ook een positief beeld van de onderneming te creëren.
Reclamebedrijf vertrouwt voornamelijk op de media. De volgende hulpmiddelen worden gebruikt bij het werken met het publiek:
- goede contacten leggen met pers, radio en televisie;
- persconferenties houden;
- het uitgeven van goed ontworpen jaarverslagen;
- uitgave van jubileumedities;
- samenstellen van sociale vormen en publicatie daarvan;
- rondleidingen door het bedrijf en andere soortgelijke evenementen voor het publiek (bijvoorbeeld een open deur);
- bouw van sportfaciliteiten;
- oprichting van verenigingen, vakbonden, clubs;
- ondersteuning van wetenschappelijke werken.
Een speciale vorm van werken met het publiek is verklarend - propaganda-reclame. Deze vorm ontstond als een reactie van sommige ondernemers en economische kringen op de groeiende scepsis van het grote publiek ten aanzien van hun activiteiten. Vertegenwoordigers van deze ondernemingen pleiten openlijk voor hun mening en bekritiseren de argumenten van tegenstanders. De meest getroffen problemen zijn het milieu, de energievoorziening, enz. De impact van dergelijke strategieën op de perceptie van de producten van het bedrijf is slecht bestudeerd.
Het imago van de onderneming - "conglomeraten" die in verschillende industrieën werken, heeft vaak te lijden van eenzijdigheid. Sommige grote ondernemingen worden ten onrechte geïdentificeerd met een of meerdere merken. Andere bedrijven worden geassocieerd met producten die ze eerder hebben uitgebracht. Buitenstaanders hebben vaak geen idee wat het bedrijf aan het doen is. In sommige gevallen is het vertekende beeld van het bedrijf een gevolg van de aanwezigheid van een verscheidenheid aan producten en namen, heterogeen ontwerp van goederen en bedrijven, ongepaste kleuren en emblemen.
Om de taken van marketing aan te kunnen, is alleen klassieke reclame vaak niet genoeg. Daarom zijn er andere communicatiemiddelen bij betrokken. Een dergelijke tool is verkoopbevordering (verkoopondersteuning of verkoopondersteuning).
Verkoopondersteuning gericht op consumenten kan de volgende vormen aannemen:
- verschillende wedstrijden en spellen;
- de presentatie van kortingen, bijvoorbeeld bij het lanceren van producten op de markt of een korting op de loyaliteit aan het product;
- distributie van gratis monsters of kortingsbonnen;
- aangaan van het assortiment niet-karakteristieke goederen (boeken in een coffeeshop) en deze tegen kostprijs verkopen.
Dergelijke evenementen zijn gericht op het verbeteren van de prijs / kwaliteit-relatie die door klanten wordt ervaren en het stimuleren van de wens om een product te kopen. Op dezelfde manier als bij het gebruik van klassieke advertenties, is er de zogenaamde Pull - het effect veroorzaakt door de snelle daling van de handelsvoorraden. Handelsondersteunende activiteiten helpen om het aantal eerste kopers, kopers voor een steekproef bij het betreden van de markt met nieuwe producten te vergroten en daarmee de distributie van goederen te versnellen. Verkoopondersteuning, gericht op externe service en commercie, is gericht op het ontstaan van een pull-effect. Dit betekent dat de goederen op enigerlei wijze moeten worden verkocht om te verhandelen en de verdere verplaatsing van de goederen daarop rust.
Verkoopondersteuning gericht op externe service zou de motivatie en vaardigheden van haar medewerkers moeten verbeteren. Typische evenementen met dit:
- concurrentie tussen werknemers, bonussen, morele prikkels, training, informatie en opleiding;
- levering van informatiemateriaal - brochures, films, enz.
De meeste van de bovenstaande activiteiten kunnen worden gebruikt om met handel te werken. U kunt het volgende toevoegen:
- kortingen op nieuwe producten en promoties met betrekking tot prijsverlagingen;
- propagandisten in winkels gebruiken om monsters te demonstreren en te verspreiden;
- verschaffing van weergavemateriaal